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2012年2月份，阿里巴巴宣布將私有化，看了太多的報(bào)道，太多的評(píng)論。很多人問(wèn)過(guò)我：“李學(xué)江，你是怎么看待這個(gè)事的？”一直太忙，最近有點(diǎn)空了！所以通過(guò)這篇文章來(lái)回答大家的問(wèn)題。在我看來(lái)，阿里巴巴選擇私有化不管背后原因怎么樣，但是有兩點(diǎn)是不容質(zhì)疑的，第一點(diǎn)是受外貿(mào)出口的影響，資本市場(chǎng)認(rèn)為阿里巴巴B2B不會(huì)出現(xiàn)高增長(zhǎng)速度，B2B模式已經(jīng)從高增長(zhǎng)期進(jìn)入了成熟期，投資者已經(jīng)不能獲得大的回報(bào)，阿里巴巴公司也不能從社會(huì)投資者手里獲得大的融資，他們似乎也不需要了。第二點(diǎn)就是阿里巴巴認(rèn)為B2B模式未來(lái)還會(huì)很賺錢，非�？春米约旱倪h(yuǎn)景，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意花大錢把一個(gè)未來(lái)更不值錢的股票買回來(lái)，阿里巴巴講的對(duì)投資者負(fù)責(zé)的話都是官方語(yǔ)言。
拋開(kāi)資本市場(chǎng)和阿里巴巴公司的實(shí)際情況，我們來(lái)客觀的看待未來(lái)5年B2B行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展戰(zhàn)略，其實(shí)并不是象很多評(píng)論所講的，B2B已是雞肋、B2B快完蛋了，而是將越來(lái)越成熟，改變?cè)瓉?lái)魚(yú)龍混雜的現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將減少。正如B2B專家余德光所講：未來(lái)單個(gè)客戶對(duì)B2B行業(yè)網(wǎng)站的貢獻(xiàn)將增大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)者減少也就意味著現(xiàn)有B2B行業(yè)網(wǎng)站成功的機(jī)會(huì)越大。
1 未來(lái)5年內(nèi)，B2B行業(yè)網(wǎng)站市場(chǎng)需求仍然強(qiáng)勁，將會(huì)逐步走向成熟、強(qiáng)大
中國(guó)目前最賺錢的電子商務(wù)模式，仍然是B2B模式，如此大的一個(gè)行業(yè)存在，必然有廣泛的企業(yè)需求。我曾經(jīng)在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》中講過(guò)，如果我們要為具有中國(guó)特色的B2B模式劃一個(gè)大幅度走向衰退的期限，那就是當(dāng)中國(guó)出口為主的制造業(yè)大幅衰退時(shí)，比如中小企業(yè)的數(shù)量減少50%以上，從4000多萬(wàn)家減少到2000多萬(wàn)家以下，尤其是外貿(mào)型制造企業(yè)大幅度減少，出口降低，自然會(huì)導(dǎo)致上游的原材料、設(shè)備企業(yè)大量減少，B2B模式就會(huì)失去了大量的用戶。目前中國(guó)還有廣大的中部、西部需要發(fā)展，勞動(dòng)力成本在國(guó)際上仍然占有很大優(yōu)勢(shì)，個(gè)人認(rèn)為，5-10年內(nèi)，中西部的制造業(yè)在國(guó)際還是有非常大優(yōu)勢(shì)的。目前中小企業(yè)已有很多在流失，但是我認(rèn)為還是處于可控的范圍，整體大幅下降的趨勢(shì)并未出現(xiàn)。
B2B行業(yè)網(wǎng)站中西部的客戶會(huì)不斷增加，但5年內(nèi)還是以沿海地區(qū)為主。B2B行業(yè)網(wǎng)站將不斷的走向成熟，集團(tuán)化公司將不斷增加，同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾家，甚至10幾家B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司將增多，一些目前流量不大，實(shí)力不強(qiáng)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，如果不思進(jìn)取，努力進(jìn)入行業(yè)前三，客戶將逐漸流失掉，倒閉和被收購(gòu)的情況將增加。B2B行業(yè)網(wǎng)站將改變目前魚(yú)龍混雜的情況，每個(gè)行業(yè)將保留做的很好的1家或幾家網(wǎng)站，逐步走向成熟、強(qiáng)大。
2 B2B行業(yè)網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容，5年內(nèi)將會(huì)不斷深入，但不會(huì)有顛覆性的改變
具有中國(guó)特色的B2B網(wǎng)站的贏利模式，從2000年左右發(fā)展到今天，已經(jīng)有10多個(gè)年頭，到今天已遍布各個(gè)行業(yè)，偶爾你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)在某個(gè)很小的行業(yè)，還有一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站在偷偷的賺錢，從年銷售額100萬(wàn)到年銷售額500萬(wàn)的公司，數(shù)不勝數(shù)，他們?cè)跒楦鱾�(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)提供銷售、采購(gòu)、技術(shù)、人才、經(jīng)營(yíng)管理、行業(yè)交流方面的服務(wù)，作為傳統(tǒng)行業(yè)的員工，很多人每天都在他們喜歡的某個(gè)行業(yè)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)、交流，市場(chǎng)營(yíng)銷人員更把他們當(dāng)著免費(fèi)獲得客戶、免費(fèi)推廣的主渠道。
對(duì)于B2B網(wǎng)站來(lái)講，無(wú)論是阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)等綜合性B2B網(wǎng)站，還是中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)等成百上千的行業(yè)B2B網(wǎng)站，服務(wù)模式都不可能短期內(nèi)發(fā)生很大的改變，更多的經(jīng)營(yíng)者會(huì)一邊保持模式的穩(wěn)定，一邊尋求變革，不斷的進(jìn)行著小創(chuàng)新，將服務(wù)深入。
關(guān)于B2B網(wǎng)站的發(fā)展方向，有太多的討論，我們常見(jiàn)的有：小額在線交易、大額倉(cāng)單交易、交易撮合、金融服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)等，很多服務(wù)內(nèi)容都已在實(shí)施，其實(shí)都不是放之四海皆準(zhǔn)的，也不會(huì)互相的代替，比如我們常用的會(huì)員、廣告服務(wù)，并不會(huì)被其他模式代替，而是與其他服務(wù)共同存在，服務(wù)于不同的行業(yè)，或同一個(gè)行業(yè)不同的需求。阿里巴巴曾經(jīng)在2010年開(kāi)始大力推行在線交易服務(wù)，實(shí)踐證明了也只是適合部分行業(yè)，現(xiàn)在的阿里巴巴，也是集會(huì)員、廣告、競(jìng)價(jià)排名、在線交易等眾多服務(wù)于一體的。
在不斷的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)行業(yè)實(shí)際情況，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的最新服務(wù)內(nèi)容，對(duì)自己的B2B行業(yè)網(wǎng)站不斷的改進(jìn)，將服務(wù)深入，是最理想的創(chuàng)新方式，正如周鴻祎講的微創(chuàng)新，同樣適合B2B行業(yè)網(wǎng)站。但是B2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)，在5年內(nèi)，不會(huì)有太大的變革，我們既不要有大的擔(dān)心，也不要不思進(jìn)取，不斷關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的最新應(yīng)用，改進(jìn)后應(yīng)用于B2B行業(yè)網(wǎng)站，還是必須的工作。
3 未來(lái)5年內(nèi)，大部分B2B行業(yè)網(wǎng)站的贏利模式仍是為企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程提供整體服務(wù)，并不斷強(qiáng)化
對(duì)于綜合性B2B網(wǎng)站來(lái)講，由于規(guī)模化效應(yīng)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的采購(gòu)，如原材料的采購(gòu)，產(chǎn)品更全，種類更多，會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，會(huì)不斷的吞失B2B行業(yè)網(wǎng)站的市場(chǎng)，小額商品在線批發(fā)、大額商品倉(cāng)單交易、競(jìng)價(jià)排名式的廣告模式等將會(huì)得到加強(qiáng)。
而作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，我們也有我們的優(yōu)勢(shì)，由于其專業(yè)化，可以提供的服務(wù)更加個(gè)性化，獲得綜合B2B網(wǎng)站顧及不了的需求。從企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程著手，提供全面的服務(wù)，用戶在接受各種服務(wù)的過(guò)程中，推薦優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商給他們。同時(shí)要建立B2B行業(yè)網(wǎng)站的供應(yīng)-采購(gòu)生態(tài)鏈，力求產(chǎn)品信息更準(zhǔn)確、質(zhì)量更好，在信息早已過(guò)剩的B2B領(lǐng)域，打造高質(zhì)量的產(chǎn)品信息，為采購(gòu)商提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息，大力度的提高采購(gòu)體驗(yàn)，將是獲得采購(gòu)商的關(guān)鍵。
B2B行業(yè)網(wǎng)站一開(kāi)始就與阿里巴巴在經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行了差異化，尤其是細(xì)分的B2B行業(yè)網(wǎng)站。未來(lái)5年，不管行業(yè)怎么發(fā)生變化，企業(yè)在銷售、采購(gòu)、技術(shù)、人才、經(jīng)營(yíng)管理方面的需求是不會(huì)發(fā)生大的改變的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)早已成熟。我們要僅僅把握住企業(yè)的實(shí)際需求，提供整合營(yíng)銷服務(wù)，全面服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上的所有基于網(wǎng)絡(luò)可以解決的需求，將是B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想。
我們要逐步改進(jìn)粗放化的服務(wù)模式，不僅要提供一個(gè)平臺(tái)，更要利用自己的平臺(tái)、人才，逐步為他們提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案，從銷售促進(jìn)到品牌知名度建立，從采購(gòu)到生產(chǎn)，從人才公司公司管理，從數(shù)據(jù)到經(jīng)營(yíng)決策，我們都可以提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，會(huì)越來(lái)越超越B2B本身的概念，更多的是企業(yè)服務(wù)門戶。與綜合B2B的差異化將越來(lái)越明顯。
4 新開(kāi)通的B2B行業(yè)網(wǎng)站，要選擇沒(méi)有強(qiáng)大對(duì)手的小行業(yè)或新興行業(yè)才有機(jī)會(huì)
在2008年的時(shí)候，我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)《未來(lái)5年細(xì)分行業(yè)B2B門戶仍將是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)》一文，到明年將滿5年了。未來(lái)2-3年，B2B行業(yè)網(wǎng)站還有一些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，但應(yīng)該謹(jǐn)慎選擇了。
如果你有資金，身邊有好的行業(yè)，就趕快行動(dòng)，再猶豫機(jī)會(huì)就會(huì)失去了。關(guān)于行業(yè)的選擇，我曾經(jīng)在《創(chuàng)業(yè)做B2B行業(yè)網(wǎng)站，正確劃分行業(yè)，別被建站公司忽悠》一文中進(jìn)行過(guò)詳細(xì)的講解。目前的情況下，大家常見(jiàn)的行業(yè)，很少再有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，我們尋找一些行業(yè)，原來(lái)沒(méi)有得到好的發(fā)展，企業(yè)數(shù)量很少，還沒(méi)有大的對(duì)手，甚至還沒(méi)有一個(gè)成規(guī)模的B2B行業(yè)網(wǎng)站�；蛘哂械男袠I(yè)，完全是新興行業(yè)，這樣的行業(yè)不會(huì)太大，企業(yè)數(shù)量可能現(xiàn)在就1萬(wàn)家左右，但是我們看重的是其成長(zhǎng)性。隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的重視，未來(lái)大部分的行業(yè)都要做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，現(xiàn)在要2萬(wàn)家以上企業(yè)才能養(yǎng)活一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站的情況將改變，1萬(wàn)家，甚至8000家以上的企業(yè)，可能就能養(yǎng)活一家B2B行業(yè)網(wǎng)站，這個(gè)也將是我們的機(jī)會(huì)。不過(guò)目前就算成長(zhǎng)性再好的行業(yè)，也要1萬(wàn)家左右才靠譜。
我們要謹(jǐn)慎選擇行業(yè)，因?yàn)橛械男袠I(yè)，你還沒(méi)有開(kāi)始投入資金前，你就可能注定已經(jīng)失敗了。千萬(wàn)不要聽(tīng)那些專門幫別人建設(shè)B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷售人員忽悠，他們嘴里好像什么行業(yè)都能做一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)投資下去后，后悔都來(lái)不及。當(dāng)然有一些需求很大的行業(yè)，比如醫(yī)藥、服裝、紡織、五金、化工，也許后來(lái)者也能分一點(diǎn)蛋糕。但是絕不要與很多非常強(qiáng)大的大行業(yè)網(wǎng)站搶市場(chǎng)，有價(jià)值的差異化將是唯一生存的途徑。如果資金充足，可以收購(gòu)或入股一些行業(yè)排名靠前的B2B行業(yè)網(wǎng)站。
5 新開(kāi)通的B2B行業(yè)網(wǎng)站，服務(wù)內(nèi)容、贏利模式需與主流B2B行業(yè)網(wǎng)站大同小異
在目前的情況下，無(wú)論是用戶習(xí)慣，企業(yè)付費(fèi)習(xí)慣，還是行業(yè)的特性，給我們顛覆性創(chuàng)新的機(jī)會(huì)太少。比較靠譜和保險(xiǎn)的方式，還是多調(diào)查用戶的需求、根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚摲治觯瑢⑵渌袠I(yè)網(wǎng)站的好功能、好模式創(chuàng)新性的應(yīng)用到自己的行業(yè)，成功的幾率更大，因?yàn)檫@些模式已經(jīng)過(guò)其他行業(yè)網(wǎng)站用戶檢驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)很小。
大的改革和創(chuàng)新的重任，只能交給阿里巴巴，或已經(jīng)在賺錢的B2B行業(yè)網(wǎng)站去做，已經(jīng)有利潤(rùn)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，他們可以一邊創(chuàng)新，一邊做老的業(yè)務(wù)，能承受創(chuàng)新失敗帶來(lái)的大風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于才進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，難以承受失敗的代價(jià)，畢竟B2B行業(yè)網(wǎng)站大部分是沒(méi)有資本支持的，大部分是用自己有限的資金。
對(duì)于B2B行業(yè)網(wǎng)站，正如我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》中所講，無(wú)論我們使用了什么模式，提供了什么別人沒(méi)有的服務(wù)，最核心的還是要提高網(wǎng)站的訪問(wèn)量、做好內(nèi)容、品牌知名度、用戶黏性，這個(gè)是最基礎(chǔ)的，否則所有的創(chuàng)新，都是扯談的。
由于未來(lái)中國(guó)外貿(mào)出口注定是不斷萎縮的，出口型企業(yè)注定會(huì)減少的，中國(guó)企業(yè)品牌產(chǎn)品也將出口到其他更多國(guó)家，幫助企業(yè)將產(chǎn)品推廣到國(guó)外企業(yè)，面對(duì)國(guó)外企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行營(yíng)銷推廣，也是一個(gè)方向，將以英文網(wǎng)站的形式出現(xiàn)，未來(lái)更多的B2B行業(yè)網(wǎng)站將大力發(fā)展英文版。
本文從B2B行業(yè)網(wǎng)站的市場(chǎng)需求、服務(wù)內(nèi)容、贏利模式，到選擇B2B行業(yè)網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)的行業(yè)選擇、經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，為大家闡述了在阿里巴巴選擇私有化的大背景下，我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇。希望對(duì)各位B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng)業(yè)者有一定的啟發(fā)。鑒于本人的閱歷，以及所站的高度，肯定有很多講法不夠準(zhǔn)確，望各位諒解，多拍磚。
