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問(wèn)題出在哪？我們還能做什么？
銷售人員也是一個(gè)消費(fèi)者，作為消費(fèi)者，當(dāng)你要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品時(shí)，你的心態(tài)是如何呢？無(wú)非是能買(mǎi)到一個(gè)有品牌、質(zhì)量好、價(jià)格低、服務(wù)佳的商品。進(jìn)行換位思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些期待本來(lái)應(yīng)該是銷售時(shí)的最佳籌碼，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)成熟度增加，我們發(fā)覺(jué)現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一、市場(chǎng)的信息越來(lái)越普及；二、廠家的營(yíng)銷手法同質(zhì)化越來(lái)越高；三、消費(fèi)者的要求越來(lái)越多；四、消費(fèi)者決策時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。于是乎，銷售人員心態(tài)更加急躁，這就給消費(fèi)者很多“忽悠”的機(jī)會(huì)。
我們來(lái)分析一下消費(fèi)者“忽悠”的方式有哪些？
一、以大客戶自居：消費(fèi)者首先給你一個(gè)假消息，他要大宗消費(fèi)，希望你給他最優(yōu)惠的底價(jià)，當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價(jià)時(shí)，他卻告訴你用底價(jià)購(gòu)買(mǎi)單項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)使用合宜時(shí)在進(jìn)行大宗購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果事后卻百般推托。
二、制造假象：告訴你只要價(jià)格合適，他立馬會(huì)做決定，但事實(shí)是不斷在探詢底價(jià)、壓低價(jià)格。
三、信息誤導(dǎo)：把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級(jí)品的優(yōu)惠，或者將競(jìng)品的優(yōu)惠加價(jià)來(lái)比價(jià)。
四、選擇性的說(shuō)明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的，消費(fèi)者卻將它拆開(kāi)單獨(dú)列出以降低單價(jià)。更有甚者，將各個(gè)廠家的優(yōu)惠品項(xiàng)集中成優(yōu)惠列表，據(jù)此要求照單全收。
五、嘗試性議價(jià)：有時(shí)消費(fèi)者心中也沒(méi)個(gè)譜，但卻胡亂開(kāi)價(jià)，一些銷售新手信以為真，結(jié)果是掉進(jìn)了圈套。
其實(shí)整個(gè)銷售成交的過(guò)程，也是一種心理對(duì)決的過(guò)程，誰(shuí)最先露出底牌，誰(shuí)就可能成為對(duì)決的輸家。照理說(shuō)，銷售人員是銷售的行家，應(yīng)該居于上風(fēng)，怎么反而被消費(fèi)者給“忽悠”了呢？原因不外乎下列幾點(diǎn)：
一、急于成交：追求業(yè)績(jī)的企圖心是一個(gè)成功銷售人員的基本條件，但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi)，而不要露于外，當(dāng)你太急成交時(shí)，就會(huì)失去冷靜思考的理智，而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰Α?
二、被迫成交：部分銷售人員因平時(shí)疏于經(jīng)營(yíng)客戶，或是沒(méi)有有效的管理意向客戶，因此客源不足，在業(yè)績(jī)壓力的壓迫之下，不得不被迫成交。
三、專業(yè)不足：銷售需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)能力，消費(fèi)心理、專業(yè)形象、銷售流程、成交技巧、異議處理等，某一環(huán)節(jié)疏漏了，都會(huì)讓消費(fèi)者有“可乘之機(jī)”。
如果你經(jīng)常被消費(fèi)者“忽悠”，就應(yīng)該及時(shí)從以下五個(gè)方面做出改善，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。
一、探尋過(guò)程中加強(qiáng)深入度
很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三個(gè)技巧，其中問(wèn)占了50%的比重，聽(tīng)占30%的比重，而說(shuō)只占了20%的比重。
問(wèn)要怎么問(wèn)才是有效而深入地詢問(wèn)方式呢？大部分銷售人員都只問(wèn)了第一層次的問(wèn)題，譬如多少預(yù)算？要買(mǎi)哪種形式的產(chǎn)品？什么時(shí)候要？其實(shí)客戶想要購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)商品時(shí)，就是表示他有一個(gè)需求，這個(gè)需求的產(chǎn)生就是背后有一個(gè)待解決的問(wèn)題，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問(wèn)題。因此在詢問(wèn)時(shí)必須清楚且完整的問(wèn)出客戶的情形和環(huán)境，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級(jí)，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開(kāi)，讓客戶感受到我們是專業(yè)的、了解他的，當(dāng)客戶有這種認(rèn)同時(shí)，“忽悠”的情形就會(huì)減少。
二、多方探尋并進(jìn)行印證
除了對(duì)需求的詢問(wèn)外，也應(yīng)該對(duì)客戶提供的信息、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個(gè)接近成交的銷售，常常會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)不真實(shí)的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。譬如說(shuō)當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者告訴你，你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢(qián)時(shí)，你應(yīng)該進(jìn)一步的探尋信息來(lái)源，他可能回答你說(shuō)是朋友告訴他的，當(dāng)你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品時(shí)，答案可能會(huì)讓你啼笑皆非，因?yàn)樗笥训男畔⒁彩堑缆?tīng)途說(shuō)來(lái)的。所以，適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相。
三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
平日應(yīng)多搜集競(jìng)品信息、了解市場(chǎng)行情。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，身為專業(yè)的銷售人員，要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，才不至于被客戶誤導(dǎo)。我們常常發(fā)覺(jué)，有些客戶對(duì)市場(chǎng)了解的程度更甚于我們銷售人員，顯示銷售人員已慢慢在脫離市場(chǎng)，所以為了強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)力，必須常做市場(chǎng)調(diào)研。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的方式有很多種，例如同業(yè)交流、網(wǎng)絡(luò)收集、客戶回饋等。
四、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實(shí)原因
一般客戶忽悠銷售人員的目的無(wú)非是怕吃虧，但造成客戶這種心理的大部分原因其實(shí)是對(duì)銷售人員或產(chǎn)品的不信任、不了解、錯(cuò)誤的信息等，所以在銷售的同時(shí)，要把握雙贏原則，建立客戶的信任，唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上，銷售的方向才會(huì)朝向互利的原則進(jìn)行。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志、評(píng)論等，作為銷售時(shí)的支撐工具，減少客戶忽悠的意念。
五、把握銷售節(jié)奏，不要出完全部底牌
現(xiàn)在的銷售氛圍，讓價(jià)優(yōu)惠幾乎已變成無(wú)法避免的事情。但即使如此，我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項(xiàng)原則：
1.非到關(guān)鍵點(diǎn)，絕不輕言讓價(jià)：太輕易的讓價(jià)會(huì)讓客戶有很多的想象，所以當(dāng)客戶提出要求時(shí)，仍應(yīng)以個(gè)人的專業(yè)、產(chǎn)品對(duì)客戶的利益點(diǎn)來(lái)爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，提升銷售方案對(duì)客戶的價(jià)值。當(dāng)非得讓價(jià)時(shí)，也不應(yīng)完全亮出底牌。
2.每次的讓價(jià)都要要求客戶做出相對(duì)的承諾，這樣才能將讓價(jià)聚焦在成交的焦點(diǎn)上。
其實(shí)，客戶的忽悠很多來(lái)自于銷售人員的疏忽，不明就里的信以為真也好，市場(chǎng)信息掌握不佳也好，客戶的信口開(kāi)河也好，都是對(duì)我們專業(yè)度的挑戰(zhàn)，所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時(shí)與時(shí)俱進(jìn)的，面對(duì)未來(lái)更嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，期待每位銷售人員，都已做好最佳的準(zhǔn)備。
