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首先，要克服畏懼心態(tài)
畏懼心態(tài)是銷售人員的攔路虎。我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一周請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們定下了每日的電話溝通數(shù)量目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂地開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話溝通數(shù)量開始下降，每個(gè)人都開始找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕怕了，甚至連電話也不愿意接了！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種心態(tài)——畏懼。
一名銷售人員，尤其是一名剛?cè)胄械匿N售人員，首先要克服的就是這種心態(tài)。
要克服自己的畏懼心態(tài)，就要每天多激勵(lì)自己，鼓勵(lì)自己大膽地去說、去講。事實(shí)上，不管是科學(xué)研究還是個(gè)人實(shí)踐都已經(jīng)證明，困難并沒有自己想象的那么可怕，相反，困難會(huì)激勵(lì)自己勇敢地向前進(jìn)，因?yàn)椤靶泻�，必大成”�?
克服畏懼心態(tài)，最好有一個(gè)好搭檔，如果能夠有一位好伙伴相互激勵(lì)，斗志會(huì)因此增加。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用肯定的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。
我一直貫徹著“好搭檔”這個(gè)方法。兩名銷售人員共用一部電話，當(dāng)甲打完一個(gè)電話后，乙接著打一個(gè)電話，彼此交替進(jìn)行，看最終誰找到的有效客戶多。
甲打完以后，把電話交給乙，說：“呵呵，還是被拒了，看你的！”
乙說：“還是不錯(cuò)啊，你那句話回答得特別好，估計(jì)下回他就答應(yīng)你了�！�
這就是銷售人員的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。大家互相交流，互相鼓勵(lì)，互相促進(jìn)，達(dá)到共同進(jìn)步的效果。所以，大家也不妨找一個(gè)志同道合的朋友，對于自己克服畏懼心態(tài)是很有好處的。
其次，要克服自卑心態(tài)
我在給一家公司做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，曾經(jīng)有一名銷售人員問過我一個(gè)這樣的問題：“尚豐老師，為什么我平時(shí)說話說得特別好，但是一見到客戶就支支吾吾說不出來呢？”這其實(shí)就是一種典型的自卑心態(tài)。
銷售人員在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。我們常常會(huì)這樣想：如果我不尊敬客戶，如果我不順著客戶的話來講，如果我不依著客戶談他的興趣愛好，客戶就不會(huì)把訂單交給我。
其實(shí)，我們在銷售的時(shí)候往往只看到依賴客戶的地方，而沒有看到客戶依賴我們的部分。銷售人員往往把自己想得比實(shí)際情況要弱小得多，應(yīng)該逐漸克服這種心態(tài)。
積極參加銷售培訓(xùn)，也是克服自卑心態(tài)的一個(gè)好方法。我們公司有一位業(yè)務(wù)員，剛進(jìn)公司的時(shí)候，是個(gè)非常自卑內(nèi)向的人，甚至連和女孩子說話都會(huì)臉紅。進(jìn)了公司之后，我就有意識(shí)地鼓勵(lì)他積極參加公司內(nèi)部的培訓(xùn)課。慢慢地，他扭轉(zhuǎn)了自己的自卑心態(tài)，現(xiàn)在已經(jīng)成了我們公司業(yè)務(wù)部的主任，能夠獨(dú)當(dāng)一面了。
看到自己的轉(zhuǎn)變，還不忘向我表示感謝：“尚豐老師，真的感謝當(dāng)初您鼓勵(lì)我，才讓我有今天的轉(zhuǎn)變�！彼�，有自卑心態(tài)的人要積極參加培訓(xùn)，這樣對于扭轉(zhuǎn)他們的心態(tài)是很有幫助的。
克服自卑心態(tài)還有一種辦法就是多找機(jī)會(huì)發(fā)言。我在某企業(yè)做營銷總監(jiān)的時(shí)候，我的秘書是一個(gè)非常害羞的女孩子。為了鍛煉她，我特意安排她在每次部門會(huì)議上作會(huì)議總結(jié)，并在會(huì)議結(jié)束前，站起來在全部門的同事面前把會(huì)議總結(jié)宣讀一遍，讓與會(huì)的同事再明確一下任務(wù)。剛開始，她的聲音像哭一樣，而現(xiàn)在她卻是那家企業(yè)著名的業(yè)余主持人，經(jīng)常主持公司的娛樂活動(dòng)。克服自卑心態(tài)之后，丑小鴨就變成了白天鵝。
最后，要克服自滿心態(tài)
自滿的員工有兩種人：一種是剛?cè)胄械男聠T工，沒有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，心比天高，口頭禪是“沒問題，小意思”。但是一旦在實(shí)踐中遭受挫折，就會(huì)轉(zhuǎn)到反面，頓時(shí)覺得沒有一點(diǎn)希望，最后就會(huì)變得自卑，然后放棄。這是一種盲目的自滿。還有一種是那些取得一些成就的銷售人員，這些銷售人員往往滿足于已經(jīng)取得的成績，口頭禪是“以前我做過，我是去年的銷售冠軍”，一直停留在以前的業(yè)績上，沒有了繼續(xù)前進(jìn)的激情。
