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當(dāng)你有一項(xiàng)新預(yù)算時(shí)，你必須要明智的花時(shí)間，減少銷(xiāo)售周期。下面介紹6種方式讓你能恰當(dāng)?shù)奶幚磉@個(gè)問(wèn)題。
1.質(zhì)量，質(zhì)量，質(zhì)量。無(wú)論您是打電話組織的高層人物，還是直接負(fù)責(zé)人，你都要看看是不是加入了別人。為了確定誰(shuí)是做決策的人，你可以問(wèn)問(wèn)：“是不是還有人幫您做決策，我還能和誰(shuí)談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題？”注意使用“除您外”以保證你沒(méi)有將和你說(shuō)話的人忽略掉。
2.在每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都多傳遞一些信息。我經(jīng)常收到顧客的來(lái)信說(shuō)，他們決定開(kāi)辦一家新公司還是繼續(xù)在他們目前的公司做，這取決于信息。所以你可能通過(guò)提供有價(jià)值的信息，從而讓人們做出決策。事后，他們會(huì)記住你，這樣就有可能縮短銷(xiāo)售周期。
3.了解你的顧客。在銷(xiāo)售中，開(kāi)發(fā)您的技能，利用你的知識(shí)將自己和競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)。如是你對(duì)自己的顧客公司有廣泛的認(rèn)知，知道他們是怎么掙錢(qián)的。這樣你就能充滿信心，挑選一些和潛在顧客相關(guān)的信息，讓決策過(guò)程變短。
4.顧客忠誠(chéng)。當(dāng)在結(jié)束一項(xiàng)交易有許多困難時(shí)，你就要試著相信你的產(chǎn)品的價(jià)值，要相信產(chǎn)品對(duì)你的顧客有多大好處。同時(shí)，前面的的購(gòu)買(mǎi)者可能都不會(huì)接受你的產(chǎn)品，但直到第三個(gè)顧客接受了你的產(chǎn)品，他能看到你從接觸第一個(gè)顧客就不斷增加的努力。一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者拒絕了，你重新設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品，在下一次介紹時(shí)提高你的表述。
5.不要忘記在銷(xiāo)售電話中結(jié)束銷(xiāo)售。這樣做能幫助你看到如何縮短銷(xiāo)售過(guò)程，如果你問(wèn)的太早，你的潛在顧客拒絕了你，而這種拒絕會(huì)成為一次機(jī)會(huì)，讓你找出你到底錯(cuò)在哪里，如果你想成功和他們交易，你還需要做什么。如果你能將所有的事做好，銷(xiāo)售只不過(guò)是最簡(jiǎn)單一部分。根據(jù)我的銷(xiāo)售經(jīng)歷，我就使用了這種奇妙的結(jié)束技巧：“我們?yōu)槭裁床皇褂盟�？”�?yīng)該是一種陳述，而不能是疑問(wèn)。一旦建立了和諧關(guān)系，就可以問(wèn)一些適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，展示潛在顧客的需要，結(jié)束僅僅是銷(xiāo)售的最簡(jiǎn)單一部分。這是一種關(guān)系，如是你無(wú)法和顧客建立關(guān)系，那么就無(wú)法使用這樣一種巧妙的技術(shù)。
6.懂得利用是關(guān)鍵。那些了解你的服務(wù)價(jià)值的人更容易結(jié)束交易。他們會(huì)因?yàn)闆](méi)有你的產(chǎn)品或服務(wù)而無(wú)法工作，所以會(huì)打電話給你�？陬^傳誦和證實(shí)有利于這個(gè)，原因在于你會(huì)使用你達(dá)到的結(jié)果加深人們對(duì)你的印象。也不要忘記自己宣傳自己，讓人們知道你在推廣自己。
