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第一、重點(diǎn)產(chǎn)品線要重點(diǎn)精力保證和重點(diǎn)資源保證。
王老吉當(dāng)年紅火起來(lái)，一枝產(chǎn)品打天下，成為快銷品的典范，甚至說是絕版。加多寶公司充分大膽的運(yùn)用了聚集法則，所有的精力弄成一個(gè)產(chǎn)品，弄火一個(gè)產(chǎn)品，百般錘煉，終成碩果。我們的銷售人員也一定要聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，打造出一兩個(gè)大哥大產(chǎn)品，這是必須的，我們奧運(yùn)會(huì)的選手個(gè)個(gè)優(yōu)秀，但是還要選擇一個(gè)更能代表精神風(fēng)貌的旗手，且一般是男籃帥哥，如易建聯(lián)、姚明。為什么？就是因?yàn)樗麄兪侵攸c(diǎn)運(yùn)動(dòng)員。我們對(duì)于重點(diǎn)產(chǎn)品的促銷、形象、推廣、都要多投入，細(xì)思量。當(dāng)年統(tǒng)一潤(rùn)滑油以油壓王系列作為開路先鋒，搞路演，搞試用，一舉成功。不管你做什么銷售工作，你的產(chǎn)品和服務(wù)要有提綱挈領(lǐng)的本事，否則一片散沙后會(huì)是一片迷茫。既使你能突破多元化的陷阱，你也要在每一元中有個(gè)拳頭產(chǎn)品。
第二、在開發(fā)市場(chǎng)上要強(qiáng)化成效。
什么是成效？成效就是能達(dá)到成功的效果。我們開發(fā)市場(chǎng)，拓展渠道，增加客戶絕不可是泛泛而談。那不是銷售，那是菜市場(chǎng)賣菜，不加以客戶選擇，價(jià)合適就成，互動(dòng)較少。而我們的銷售工作一定要在開發(fā)市場(chǎng)上有所為有所不為。沒有成效的開發(fā)，不如不開發(fā)。你新增了好多客戶，質(zhì)量不好，囤貨容易，出貨難，沒有運(yùn)做能力，只想憑運(yùn)氣，肯定不行。商超也開發(fā)、流通也開發(fā)、團(tuán)購(gòu)也開發(fā)，但結(jié)果都不理想，也算沒成效。開發(fā)客戶要選擇有利益需求、有共同價(jià)值觀、愿意走遠(yuǎn)的合作伙伴，還要有資源能力，一窮二白的發(fā)展也會(huì)瓶頸重生。整個(gè)的客戶群標(biāo)準(zhǔn)是：具有成長(zhǎng)性，具有資源，具有能力，具有意愿，具有結(jié)果導(dǎo)向。當(dāng)年三株一夜成功，半宿就散了伙，主要原因就是合作伙伴的支撐力不穩(wěn)定。
第三、銷售人員要精干，要有激情，要有團(tuán)隊(duì)精神，要有責(zé)任感。
銷售是銷售團(tuán)隊(duì)里人主導(dǎo)的，業(yè)務(wù)人員一定要精干，不要大鍋飯，不要混日子。聯(lián)想公司的發(fā)展的理由很多，機(jī)緣機(jī)遇很多，但最重要一點(diǎn)就是聯(lián)想人員的精干，當(dāng)年柳傳志老總的定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍的指導(dǎo)方針，當(dāng)年郭為、楊元慶等各路少帥的崛起，我們都可以看到精干隊(duì)伍的重要性。劉邦打天下時(shí)的隊(duì)伍：蕭何、張良、韓信等，李世民的身邊：房玄齡、杜如晦、長(zhǎng)孫無(wú)忌等、牛根生的蒙牛：楊文俊、孫先紅、白瑛等。當(dāng)有群賢畢至?xí)r，你的隊(duì)伍勝利則有，當(dāng)激情無(wú)限時(shí)，你的銷售就能蒸蒸日上。沒有激情的隊(duì)伍，一定會(huì)讓銷售沒有激情，百事可樂以激情作為基點(diǎn)的銷售，讓年輕的企業(yè)直追老牌子的可口可樂。激情與責(zé)任的團(tuán)隊(duì)是我們銷售工作發(fā)展的保障。
第四、銷售費(fèi)用要厲行節(jié)約，利潤(rùn)上合理爭(zhēng)取。
不管你的銷售額多大，節(jié)約的心始終要保持，不管你的利潤(rùn)有多少，浪費(fèi)一定不能要。銷售的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)盈利的途徑。合理的利潤(rùn)一定要堅(jiān)持爭(zhēng)取，特別是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)。這個(gè)就不多說了。
第五、品牌建設(shè)要如影隨形，在銷售全過程中貫穿始終。
品牌建設(shè)與銷售要始終在一起，不能分開，也不應(yīng)分開。你的宣傳、你的陳列、你的包裝、你的變價(jià)、你的客戶、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)、你的一切銷售行為都是在做廣告，都是在做品牌。品牌推動(dòng)銷售的發(fā)展，銷售助動(dòng)品牌的上揚(yáng)。當(dāng)年超級(jí)女聲是為酸酸乳做廣告，銷售業(yè)績(jī)一路竄升，而在大商超整齊的陳列，銷售的每個(gè)產(chǎn)品包裝上的清純少女，為企業(yè)品牌的建設(shè)又增光添彩。
第六、在銷售過程中要不斷改善，不斷創(chuàng)新。
銷售過程是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，只要企業(yè)在，銷售工作就在，所以要在銷售過程中改善工作方式、銷售辦法、管理體系、促銷活動(dòng)、客戶類型等，不斷的改善銷售過程中不良的地方，從產(chǎn)品到服務(wù)才能升級(jí)。產(chǎn)品的創(chuàng)新和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新更是銷售過程中必不可少的。我們看現(xiàn)在的電子產(chǎn)品，不創(chuàng)新則死亡，哪怕你的質(zhì)量特別好，如比手機(jī)，比如汽車！
銷售工作的六個(gè)基本方面，每一個(gè)方面都是一篇大文章，要想做好銷售，就得面面俱到的同時(shí)，做好每一面！
