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精神氣質(zhì)，就是老百姓常說(shuō)的“精氣神”。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，“精氣神”處于萬(wàn)念俱灰與躊躇滿志之間，看上去既有斗志又不浮夸，十分平和。營(yíng)銷人的精神氣質(zhì)，由正確的觀念與積極的態(tài)度構(gòu)成。
正確的觀念，是指那些觸及營(yíng)銷本質(zhì)規(guī)律的理念。在戰(zhàn)略層面，正確的觀念是把大品牌按照小品牌的方式操作，始終將消費(fèi)者的權(quán)益與經(jīng)銷商的利益置于企業(yè)的利益之上。2010年，自然災(zāi)害頻發(fā)，在洪澇災(zāi)害較嚴(yán)重的安徽、四川等地，一些太陽(yáng)雨經(jīng)銷商的貨物被突如其來(lái)的洪水沖走或沖壞，給他們?cè)斐闪藝?yán)重的損失。情況反饋到我們公司后，秉持將經(jīng)銷商的利益置于企業(yè)利益之上的理念，太陽(yáng)雨上下一致決定對(duì)受災(zāi)經(jīng)銷商給予一定比例的貨款支持，減輕他們的經(jīng)濟(jì)壓力。在渠道層面，正確的觀念就是堅(jiān)持建設(shè)兩級(jí)渠道。在太陽(yáng)能光熱行業(yè)，如果只有一級(jí)經(jīng)銷商，不足以支撐企業(yè)發(fā)展；發(fā)展三級(jí)經(jīng)銷商，則無(wú)法保障每一級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)。在促銷層面，要搞清楚消費(fèi)者不是喜歡便宜的商品，而是喜歡讓自己覺(jué)得占到了便宜的商品。有了這樣的認(rèn)識(shí)，在終端做活動(dòng)時(shí)就不會(huì)陷入盲目強(qiáng)調(diào)低價(jià)的誤區(qū)。
積極的態(tài)度，其重要性無(wú)須多言。我從市場(chǎng)一線銷售人員做起，深知在殘酷的市場(chǎng)上，一線人員的斗志是怎樣一點(diǎn)一點(diǎn)被消磨掉的。張瑞敏說(shuō)過(guò)，不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去了斗志，而是因?yàn)槲覀兪チ硕分�，那些事情才難以做到。我常跟同事開(kāi)玩笑說(shuō)，做銷售的經(jīng)歷，讓我習(xí)慣每天出門(mén)前先給自己打點(diǎn)雞血充充電。在太陽(yáng)雨最近一次市場(chǎng)分享會(huì)上，一位大區(qū)經(jīng)理談起自己的工作狀態(tài)時(shí)說(shuō)：“給點(diǎn)微弱的光芒，我們就應(yīng)該前行�！迸c我心有戚戚焉。作為一名營(yíng)銷人，就該如此，讓積極的態(tài)度為自己形成一個(gè)正面的能量場(chǎng)，吸引你周遭的人，無(wú)論是你服務(wù)的經(jīng)銷商還是你面對(duì)的消費(fèi)者，誰(shuí)都更愿意與積極的人在一起，不愿意與消極的人為伍。
精神氣質(zhì)決定了一個(gè)人看上去是否積極，而能力氣質(zhì)決定了一個(gè)人看上去是否精干。能力氣質(zhì)強(qiáng)大的人，身上有一種舉重若輕的篤定與處變不驚的沉穩(wěn)，仿佛一切盡在掌握中。營(yíng)銷人的能力氣質(zhì)，由科學(xué)的方法和貫徹的執(zhí)行構(gòu)成。
在我看來(lái)，一個(gè)人的核心能力是解決問(wèn)題的能力。解決問(wèn)題需要依靠科學(xué)的方法。
在太陽(yáng)雨，我們有一個(gè)針對(duì)市場(chǎng)的“方法庫(kù)”。比如，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的方法是“6會(huì)法”：讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員會(huì)安裝、會(huì)賣(mài)貨、會(huì)招商、會(huì)搞活動(dòng)、會(huì)談工程、會(huì)培訓(xùn)。
分析銷量下滑的方法是“7條法”：組織、網(wǎng)絡(luò)、政策、促銷、服務(wù)、產(chǎn)品、定價(jià)。這7條有先后之分，順序不能顛倒。組織第一，銷量下滑的首要原因便是組織出了問(wèn)題，即人出了問(wèn)題。我們有很多鮮活的案例，同一個(gè)市場(chǎng)，被一個(gè)人搞得烏煙瘴氣，換成另一個(gè)人做，沒(méi)過(guò)多久就風(fēng)生水起。網(wǎng)絡(luò)第二，網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)的脈絡(luò)，也是銷量增長(zhǎng)的原動(dòng)力。太陽(yáng)雨的一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商今年上半年分別增加到342家、8458家，這是我們銷量取得突破性增長(zhǎng)的核心原因。聶魯達(dá)有詩(shī)云：“當(dāng)華美的葉片落盡，生命的脈絡(luò)才歷歷可見(jiàn)。”市場(chǎng)的脈絡(luò)不像生命的脈絡(luò)那樣渾然天成，需要人主動(dòng)地去搭建與擴(kuò)展，建好后還要不斷地強(qiáng)身健體。政策第三，政策是對(duì)市場(chǎng)的宏觀指導(dǎo)，要留給市場(chǎng)足夠大的發(fā)揮空間，同時(shí)注意橫向比較，與主要競(jìng)品在政策上相去甚遠(yuǎn)會(huì)影響銷量。促銷第四，人的生命在于運(yùn)動(dòng)，太陽(yáng)能企業(yè)的生命在于活動(dòng)。上半年太陽(yáng)雨共舉辦城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)7300余場(chǎng)，月均1000場(chǎng)以上，對(duì)銷量的提升起到了直接作用。服務(wù)第五，服務(wù)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行鼎力支持，盡全力讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商沒(méi)有后顧之憂。產(chǎn)品第六，產(chǎn)品線的設(shè)置要在符合市場(chǎng)需求的前提下不斷創(chuàng)新。定價(jià)第七，以上六條都是定價(jià)的基礎(chǔ)，從某種程度上決定了你的定價(jià)能否被市場(chǎng)接受。
100－1＝0，貫徹的執(zhí)行就是那個(gè)1，沒(méi)有貫徹的執(zhí)行，觀念、態(tài)度、方法都是白搭。在市場(chǎng)分享會(huì)上，有的業(yè)務(wù)人員上臺(tái)緊張得說(shuō)不出話，還有的一上臺(tái)就夸夸其談，這兩種人在市場(chǎng)上都執(zhí)行得不夠徹底。那些站在臺(tái)上神情自若地分享自己得意之作的人，才是執(zhí)行力強(qiáng)大、操作市場(chǎng)得心應(yīng)手的人。
精神氣質(zhì)與能力氣質(zhì)相輔相成，前者是后者的動(dòng)力，后者是前者的基礎(chǔ)。當(dāng)精神氣質(zhì)低于能力氣質(zhì)時(shí)，能力的提升就缺乏底蘊(yùn)與后勁；當(dāng)能力氣質(zhì)低于精神氣質(zhì)時(shí)，容易空喊口號(hào)不作為，變得神經(jīng)兮兮。早年《新周刊》那個(gè)有名的專題《有一種毒藥叫成功》，說(shuō)的就是過(guò)分強(qiáng)調(diào)精神原動(dòng)力的成功學(xué)把人弄得神經(jīng)兮兮的現(xiàn)象。能力氣質(zhì)的修煉與精神氣質(zhì)的拿捏，都不是一朝一夕之功，唯有在實(shí)際的市場(chǎng)操作中不斷磨煉，才能集兩者之大成，形成營(yíng)銷人特有的氣場(chǎng)。
聶魯達(dá)有詩(shī)云：“當(dāng)華美的葉片落盡，生命的脈絡(luò)才歷歷可見(jiàn)�！笔袌�(chǎng)的脈絡(luò)不像生命的脈絡(luò)那樣渾然天成，需要人主動(dòng)地去搭建與擴(kuò)展，建好后還要不斷地強(qiáng)身健體。政策第三，政策是對(duì)市場(chǎng)的宏觀指導(dǎo)，要留給市場(chǎng)足夠大的發(fā)揮空間，同時(shí)注意橫向比較，與主要競(jìng)品在政策上相去甚遠(yuǎn)會(huì)影響銷量。促銷第四，人的生命在于運(yùn)動(dòng)，太陽(yáng)能企業(yè)的生命在于活動(dòng)。上半年太陽(yáng)雨共舉辦城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)7300余場(chǎng)，月均1000場(chǎng)以上，對(duì)銷量的提升起到了直接作用。服務(wù)第五，服務(wù)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行鼎力支持，盡全力讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商沒(méi)有后顧之憂。產(chǎn)品第六，產(chǎn)品線的設(shè)置要在符合市場(chǎng)需求的前提下不斷創(chuàng)新。定價(jià)第七，以上六條都是定價(jià)的基礎(chǔ)，從某種程度上決定了你的定價(jià)能否被市場(chǎng)接受。100－1＝0，貫徹的執(zhí)行就是那個(gè)1，沒(méi)有貫徹的執(zhí)行，觀念、態(tài)度、方法都是白搭。在市場(chǎng)分享會(huì)上，有的業(yè)務(wù)人員上臺(tái)緊張得說(shuō)不出話，還有的一上臺(tái)就夸夸其談，這兩種人在市場(chǎng)上都執(zhí)行得不夠徹底。那些站在臺(tái)上神情自若地分享自己得意之作的人，才是執(zhí)行力強(qiáng)大、操作市場(chǎng)得心應(yīng)手的人。
精神氣質(zhì)與能力氣質(zhì)相輔相成，前者是后者的動(dòng)力，后者是前者的基礎(chǔ)。當(dāng)精神氣質(zhì)低于能力氣質(zhì)時(shí)，能力的提升就缺乏底蘊(yùn)與后勁；當(dāng)能力氣質(zhì)低于精神氣質(zhì)時(shí)，容易空喊口號(hào)不作為，變得神經(jīng)兮兮。早年《新周刊》那個(gè)有名的專題《有一種毒藥叫成功》，說(shuō)的就是過(guò)分強(qiáng)調(diào)精神原動(dòng)力的成功學(xué)把人弄得神經(jīng)兮兮的現(xiàn)象。能力氣質(zhì)的修煉與精神氣質(zhì)的拿捏，都不是一朝一夕之功，唯有在實(shí)際的市場(chǎng)操作中不斷磨煉，才能集兩者之大成，形成營(yíng)銷人特有的氣場(chǎng)。
