筆者作為公司里面企業(yè)整體品牌形象定位、產(chǎn)品的市場包裝策劃以及市場研究的部門負(fù)責(zé)人,最近也是頻頻要接待這些大大小小特點(diǎn)各異的營銷咨詢培訓(xùn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。其實(shí)筆者所在公司是很想找這么一家在醫(yī)藥招商領(lǐng)域有一定研究,可以為企業(yè)的發(fā)展提供一些智力上的支持的專業(yè)型的老師,來提升企業(yè)的整體素質(zhì),但是最后往往都不了了之了。
仔細(xì)的反思一下這樣的情況,不難可以從中得到一些啟發(fā)。其實(shí)對于企業(yè)培訓(xùn)而言,要重點(diǎn)把握的幾個(gè)方面是必須要達(dá)到的:
一、企業(yè)培訓(xùn)的目的要明確
需要說明的一點(diǎn)是:企業(yè)花出大把的真金白銀請來培訓(xùn)老師,再用上一天或者兩天不等的時(shí)間來集中培訓(xùn),并不是為了趕時(shí)髦,而是要真真實(shí)實(shí)的起到企業(yè)既定的目的。
所以,首先企業(yè)在確定請來培訓(xùn)公司組織員工或者代理商培訓(xùn)之前,一定要設(shè)定好企業(yè)的目的是什么。而企業(yè)組織實(shí)施的培訓(xùn),也要從兩個(gè)方面的來表現(xiàn)。
1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的目的
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),也就是針對企業(yè)員工開展的培訓(xùn),無怪乎幾個(gè)方面的目的:是為了提升員工的銷售技巧?還是為了提升員工對市場的把握程度和敏銳度?還是為了及時(shí)掌握對新的行業(yè)動(dòng)態(tài)下可能對企業(yè)的市場銷售產(chǎn)生的相關(guān)影響,做好應(yīng)對準(zhǔn)備?又或者是為了增強(qiáng)企業(yè)員工的凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神等等。
2、企業(yè)外部培訓(xùn)的目的
企業(yè)外部培訓(xùn),主要是針對企業(yè)的經(jīng)銷商或者代理商來實(shí)施的培訓(xùn)活動(dòng)。一般企業(yè)在實(shí)施這樣的活動(dòng)的時(shí)候都希望可以從企業(yè)自身的情況出發(fā),強(qiáng)制性的灌輸給這些代理商或者經(jīng)銷商一些企業(yè)產(chǎn)品、營銷等相關(guān)東西,其實(shí)這樣的效果是很不好的。我們完全可以換一種思維,從這些代理商感興趣的話題或者急需要解決的問題入手,通過一些行之有效的講解,對他們有所用。并在這樣一個(gè)輕松的環(huán)境里,最終達(dá)到有效傳播企業(yè)品牌、產(chǎn)品等相關(guān)方面的目的。當(dāng)然,這需要建立在對代理商有一個(gè)詳細(xì)客觀的調(diào)研的基礎(chǔ)上的。
二、內(nèi)外結(jié)合,全面兼顧
企業(yè)培訓(xùn)的目的要明確,這種明確是建立在培訓(xùn)的主要對象的定位清楚的基礎(chǔ)上的。企業(yè)可以通過有效實(shí)施培訓(xùn)行為,最終為企業(yè)的銷售助力的兩個(gè)主要對象就是企業(yè)內(nèi)部的員工和企業(yè)的所有客戶。
現(xiàn)實(shí)情況是,企業(yè)的實(shí)施這樣一個(gè)培訓(xùn)的過程中,只是主動(dòng)的夸大企業(yè)本身的能動(dòng)性,希望通過對內(nèi)部員工的引導(dǎo),提升與員工隊(duì)伍的市場戰(zhàn)斗力,來促進(jìn)經(jīng)營業(yè)績的提升。而往往很少有企業(yè)注重代理商的溝通為企業(yè)銷售帶來的更為積極有效的作用。
這里說的就是企業(yè)在經(jīng)營思路定位的問題,是從自身出發(fā)來安排企業(yè)的經(jīng)營行為?還是從外部出發(fā),根據(jù)客戶群體和目標(biāo)消費(fèi)體的實(shí)際需求情況來安排調(diào)整企業(yè)的營銷方針。這里企業(yè)的自身員工的培訓(xùn)提升和對外部客戶的培訓(xùn)溝通,就是這樣一個(gè)關(guān)系。
當(dāng)然,并不是說企業(yè)只是針對內(nèi)部員工培訓(xùn)就起不到銷售。只是希望可以通過兩者的有機(jī)結(jié)合達(dá)到一個(gè)更好的效果。也就是要內(nèi)外結(jié)合,全面兼顧。
三、靈活運(yùn)用形式,達(dá)到效果最優(yōu)
培訓(xùn)的目標(biāo)明確,培訓(xùn)的載體清楚,可以有效的實(shí)施兩者的兼顧,最后
還是要落實(shí)到培訓(xùn)方式的選擇上。
1、外部咨詢公司的老師培訓(xùn)
一般企業(yè)選擇培訓(xùn),都會選擇有一定知名度和實(shí)力的培訓(xùn)公司來實(shí)施操作。這樣做的一個(gè)好處就是可以將外部的一些好的經(jīng)驗(yàn)和理念帶到企業(yè)當(dāng)中來,企業(yè)的員工或代理商也樂于接收這樣的一種行為。只是,采取這種方法的費(fèi)用會相對大一些。
2、企業(yè)內(nèi)部自行組織的培訓(xùn)
企業(yè)內(nèi)部組織的培訓(xùn),只要是為員工提供一些行業(yè)、模式、技巧等方面的文
字、光盤等資料,或者由企業(yè)副總或者人力資源部的相關(guān)人員實(shí)施。這樣做的好處是費(fèi)用相對低廉,對于相關(guān)員工或者客戶的信息情況的掌握會更加周全。但是劣勢可能就存在對與相場的調(diào)動(dòng),和配選效果上面會有很大的差距。
歸根結(jié)底,無論采取那種方式,必須要把握的就是原則性問題,也就是對整個(gè)培訓(xùn)效果的預(yù)期以及對于培訓(xùn)相關(guān)環(huán)節(jié)的把握。要達(dá)到預(yù)期目的,就一定要嚴(yán)格按照設(shè)定的方向選擇課題,并圍繞相關(guān)內(nèi)容準(zhǔn)備那些真正對企業(yè)有用的東西,并深度挖掘。假如在培訓(xùn)結(jié)束之后,大家普遍反應(yīng)就是耽誤時(shí)間,沒有什么收獲,還不如不做,這是企業(yè)一定要極力規(guī)避的問題。
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