• 銷售員如何自我提升
• 來源：廣水人才網(wǎng)    添加時間：2012-10-26    瀏覽次數(shù)：1649 次
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隨著消費者市場的到來，所有商家都是想盡渾身解數(shù)通過營銷的手段把產(chǎn)品賣出去，所以對銷售人員的需求也越來越多，廠家大部分是在全國各地選擇代理商的模式進行銷售產(chǎn)品，廠家再派駐城市經(jīng)理對代理商進行管理和服務(wù)，這樣一來銷售行業(yè)的進入門檻比較低，只要學(xué)歷夠應(yīng)聘態(tài)度好就能進入，但是當(dāng)新城市經(jīng)理進入公司后，隨著時間的流逝激情會逐漸的消褪，尤其是現(xiàn)在很多公司屬于長臂遙控管理，很多新城市經(jīng)理一段時間后陷入迷茫，開始變得懶散。那么新城市經(jīng)理到底應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)，如何快速的提升自己。接下來結(jié)合我自己的經(jīng)驗以及周圍看到的人和我們新城市經(jīng)理聊聊。

   新城市經(jīng)理的必備素質(zhì)

    盡管銷售的入職門檻低，但也不是每個人都適合做銷售。要在銷售界立足，成為一名合格的優(yōu)秀營銷人員，需要具備一些基本的素質(zhì)：

    一、心態(tài)。

    “心態(tài)”顧名思義就是一個人的心理狀態(tài)。心態(tài)有好也有壞，正如世界著名成功學(xué)大師拿破侖希爾在自己的《思考致富》一書中寫到“世界上20%的人掌握著80%的財富，80%的人掌握著20%的財富，究其原因，20%的人擁有積極的心態(tài)，80%的擁有消極的心態(tài)�！庇芯湓捳f得好：心態(tài)決定一切。

    作為一名新的業(yè)務(wù)員首先要給自己定個位，自己是想成為一名普通的銷售人員還是想成為一名合格的銷售人員，還是想成為一名出類拔萃的優(yōu)秀銷售人員，或者是想成為一名卓越的銷售人員，是否給自己限定了時間？三個月、六個月、還是幾年？這樣的定位對一個銷售人員來講尤為重要。作為新人一定要擺正自己的心態(tài)，即使在行業(yè)內(nèi)有多年的經(jīng)驗，也不要好高騖遠(yuǎn)；或者是自己一無背景二無經(jīng)驗也不要妄自菲薄。任何一個業(yè)務(wù)員，包括剛到市場的城市經(jīng)理或者是已經(jīng)干了多年的老城市經(jīng)理都是從基層做起，從最簡單、最瑣碎的事情做起，要有一個空杯的心態(tài)，歸零的心態(tài)面對當(dāng)前的工作，如果沒有一個正確的心態(tài)，很難堅持下來。我也一直相信一句話：心在哪里業(yè)績就在哪里！

    二.勤奮。

    進入公司的很多年輕人選擇做銷售，是為了鍛煉一下自己、收入高一點、自由不受別人的約束，銷售不用坐辦公室，不用每天打卡考勤，不是每天熬日頭，只需要到各個城市出出差，開開會，傳遞一下公司的信息，見見客戶，吃吃飯、喝喝酒，就感覺風(fēng)光無限。其實，真正的優(yōu)秀城市經(jīng)理工作并不是這樣輕松。作為一名合格的城市經(jīng)理，要勤奮，少說多做，自己負(fù)責(zé)的市場大街小巷所有的門店要走個遍，要參與到客戶的經(jīng)營管理當(dāng)中，參與賣場談判、銷量規(guī)劃、基礎(chǔ)指標(biāo)提升、行銷活動規(guī)劃、促銷員業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、KPI的有效制定和執(zhí)行等等，最終成為市場離不開的得力助手。只有勤奮的業(yè)務(wù)員才能做出好成績，利用公司的平臺為自己鍍金。否則不是被公司淘汰就是自己淘汰自己。我和很多城市經(jīng)理講優(yōu)秀城市經(jīng)理要具備“五勤”：

    1、眼勤：要勤觀察市場銷售動態(tài)，觀察我品、競品信息如日期、活動；在終端觀察市場業(yè)務(wù)員在終端的工作表現(xiàn)；

    2、嘴勤：要善于和促銷員、業(yè)務(wù)員、店老板、經(jīng)銷商溝通交流，要多問，多聽，因為一名管理者最需要具備的就是良好的溝通能力和語言表達能力。我和欣賞公司牛根生牛總說的話：一切競爭從設(shè)計開始。計劃也是設(shè)計的一部分。做計劃要分清楚輕重緩急，按照工作的緊急、重要兩個維度，對要做的事情進行排序。緊急又重要的首先來做，緊急不重要的事其次做，重要不緊急的事再次做，既不緊急也不重要的最后做。新入行的銷售人員我建議先制定日計劃、旬計劃、月計劃，計劃一定要有可操作性，計劃中的事情，要經(jīng)過自己的努力爭取完成。同時，計劃要稍微有點彈性，遇到突發(fā)事情時，可以擠出一定的時間來處理。目前公司有日清體系，錄入系統(tǒng)即可。

   2．一張地圖

    新城市經(jīng)理到一個市場后，應(yīng)先買一份當(dāng)?shù)氐貓D。從地圖上了解當(dāng)?shù)氐男姓�區(qū)域劃分、交通情況、人口分布、風(fēng)土人情等，掌握了這些信息后，業(yè)務(wù)員對區(qū)域的大致情況就有了一定了解，便可以在最短的時間內(nèi)，走訪熟悉市場劃分的區(qū)域，從而掌握一手?jǐn)?shù)據(jù)。盡可能的在半月內(nèi)把市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和區(qū)域走完。

    3、一個筆記本

    好記心不如賴筆頭，走市場門店對于鋪市鋪貨物料使用情況有筆記本便于隨時記錄形成量化數(shù)據(jù)，很多銷售人員走訪市場時不記錄，晚上回到家里進行回憶，其實一大部分市場問題早已忘掉，形成數(shù)據(jù)時不夠準(zhǔn)確；好的想法創(chuàng)意只有在走訪市場時或者是獨立思考時才會在腦海里閃現(xiàn)，這個時候就有必要進行記錄；與公司領(lǐng)導(dǎo)走訪市場時不帶筆記本也不記錄，其實是對上級的極大不尊重。有一次我和城市經(jīng)理走訪市場竟然也是不帶筆記本也不記錄也不拍照，當(dāng)時氣就不打一處來，我讓城市經(jīng)理立刻在店里買筆記本和筆進行現(xiàn)場記錄，晚上回到賓館問其沒有記錄的那幾家店店名、鋪市鋪貨、產(chǎn)品日期包括競品信息，基本都答不上來。所以用筆記本記錄是非常有必要的。否則就是態(tài)度不端正，不想學(xué)習(xí)不想進步！

    4、一塊抹布

    當(dāng)我們看到終端店的產(chǎn)品有點臟時，擦干凈一點，因為顧客看到產(chǎn)品比較臟的話，很有可能不愿意靠近，因為我們的產(chǎn)品是人吃的食品。當(dāng)我們看到貨品擺在底座或者是工字柜上，上面有一層灰塵時，請馬上用抹布擦干凈，因為顧客看貨品上灰塵很多，會認(rèn)為這個商品沒有人買，放了很長時間了，所以灰塵很多，也有顧客會因為商品上很多灰塵而不愿意去觸摸，感知、了解你的產(chǎn)品，更不會想后面的購買。當(dāng)我每次到終端店里，做這些事，終端老板會看在眼里，也會記在心里的。其實當(dāng)我們幫老板做這些雜事時，其實也在幫自己。同時也說明我們是愛產(chǎn)品愛公司的。

    5、一張產(chǎn)品目錄表

    銷售人員銷售的是產(chǎn)品，而對于大部分公司而言產(chǎn)品都是在20個以上，我們公司就單說常溫產(chǎn)品就50個以上，有很多規(guī)格都不一樣，產(chǎn)品目錄表便于我們掌握公司產(chǎn)品，以至于不混淆。產(chǎn)品目錄表可以圖形并茂的告知店主產(chǎn)品，產(chǎn)品目錄表在附上產(chǎn)品賣點，有利于自己掌握產(chǎn)品和賣點，同時能夠快速的介紹給店主和消費者。

    6、一張市場價格體系表

    作為一名城市經(jīng)理，雖然我們不用像代理商的訂單業(yè)務(wù)員拿著價格跑訂單，但也應(yīng)該知道掌握市場的價格體系，否則當(dāng)?shù)昀习鍐柶甬a(chǎn)品供價和售價我們不知道時，不僅自己不好意思，對方也會對我們形象打個折。這個是一個銷售人員最起碼掌握的。

   7、一張月促銷信息表

    現(xiàn)在的終端店老板很現(xiàn)實，當(dāng)我們走訪到他店沒有我們產(chǎn)品或者是產(chǎn)品很少競品很多讓他下單時，他就隨口問我們產(chǎn)品有啥活動，如果不知道就會很尷尬，所以城市經(jīng)理就像訂單業(yè)務(wù)能夠熟練地掌握月度產(chǎn)品促銷信息。

    8.一個第一陳列位置

    不論堆頭、底座還是工字柜都是向消費來展示產(chǎn)品的，宣傳產(chǎn)品并提供選購陣地的地方。所以，業(yè)務(wù)員平時工作中要注意察看自己產(chǎn)品的陳列位置。當(dāng)我們一進店不能第一時間看到我們自己產(chǎn)品陳列時，說明我們產(chǎn)品不強勢，或者說業(yè)務(wù)員動手意識和能力差，從側(cè)面也說明我們產(chǎn)品銷售的一般，因為位置的好壞決定和影響著產(chǎn)品銷量。所以可口可樂公司要求可樂陳列位置要看得到、買得到、樂得買。第一陳列包含兩層意思：一是位置第一，就是一進店就能看見我們產(chǎn)品而不是競品；二是產(chǎn)品陳列數(shù)量也是第一，只有二者都具備才叫第一陳列。

    即使有些產(chǎn)品是放在貨架上，每次到我們產(chǎn)品貨架前時，別忘記整理一下我們的商品陣列。如果許可（盡量爭取許可）自己動手把我們的商品放在比較顯眼，又便于顧客（或店員）拿出拿進的位置。一般來說，貨架端頭第二位置是比較好的位置，高度跟購買群體的眼睛差不多高在90-150cm的高度是理想的貨架層位。銷售人員要想辦法把自己的產(chǎn)品放在這些理想的位置上去。

    9.一張?zhí)鹱?/STRONG>

    做業(yè)務(wù)員，很重要的一種能力就是社交能力。最重要的一環(huán)就是與人打交道，與人溝通。如何有效溝通是一個很大的話題。不論何種方式的溝通，有一點是必要的，那就是嘴巴要甜。

    任何人都有一個共同的缺點，那就是喜歡聽好話，喜歡聽甜言蜜語。所以，業(yè)務(wù)員，在稱呼客戶時，要嘴甜，在接待顧客時，要嘴甜，在指導(dǎo)促銷員、營業(yè)員工作時，也要嘴甜。當(dāng)然，嘴甜并不是說不講原則。

    嘴甜，溝通的雙方心情就比較愉悅。人只有在愉悅的心情中，才有可能接受對方的觀點，才容易達成一致的意見。

    嘴甜多贊美對方，我一再和團隊講，贊美是無本的投資。當(dāng)然贊美不是拍馬屁，贊美不得太夸張，贊美前要善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點和細(xì)節(jié)。

    10.一場促銷

    銷售人員日常所做的各項工作，歸根到底，就是為了把貨賣出去，就是為了形成最終的有效銷售�？煜�品銷售中，有較大比例的自然銷售，業(yè)務(wù)員日常工作是為了讓自然銷售的量穩(wěn)中上升。但為了在銷售旺季或短期內(nèi)銷量有較大的提升，一般來說就要想辦法搞好促銷。

    一場促銷活動，能否取得成功，不僅僅是活動現(xiàn)場有沒有搞好，其關(guān)鍵還在于前期的準(zhǔn)備工作。為了做好一場促銷活動，新入行的城市經(jīng)理，最好與自己的上司、老業(yè)務(wù)員和客戶進行深入的溝通，提前進行人員、宣傳物料、DM單投放、促銷品、禮品、配送車輛、賣場對接等方面的準(zhǔn)備。并把這些要準(zhǔn)備的工作填寫到甘特圖中，同時要開現(xiàn)場會進行培訓(xùn)溝通。只有各方面的環(huán)節(jié)都準(zhǔn)備充分、到位的前提下，才能確�；顒拥男Ч�。

銷售人員要練成鐵嘴。

   3、腦勤：銷售人員學(xué)會多思考，多總結(jié)工作中存在的不足和成績，尤其是自身的，多分析，針對問題和疑惑要尋求解決，只有這樣才能夠循序漸進。做事情多問個為什么，懷疑和好奇是提升自我的最好途徑。

    4、手勤：銷售人員要勤動手，要養(yǎng)成良好的動手意識，經(jīng)常翻看自己的產(chǎn)品，如新鮮度和整潔度，勤動手?jǐn)[放自己產(chǎn)品的陳列位置處于優(yōu)勢，動手張貼自己廣宣物料。動手的過程也是發(fā)現(xiàn)問題的最好環(huán)節(jié)。

    5、腿勤：銷售人員要走到市場一線，而且參與到一線，了解最真實的市場信息動態(tài)，如我品和競品的銷售情況，而不只是聽業(yè)務(wù)促銷員的匯報，腿勤走到終端還要掌握了解業(yè)務(wù)員和促銷員的工作狀態(tài)和表現(xiàn)。不得變成坐商或者言商，而要變成行商。

    三.熱愛。

    有句話講的很好：愛我所選，選我所愛。但是很多大學(xué)生年輕人擇業(yè)時因為無從選擇，最后無奈才選擇了銷售這個行業(yè)，這些人把銷售工作當(dāng)成一個養(yǎng)家糊口的飯碗，談不上喜歡，更別說熱愛了。所以我建議大學(xué)畢業(yè)生或者年輕人，如果不是真心喜歡銷售，不要為了就業(yè)去選擇做銷售，浪費時間不說，還把自己折騰得身心疲憊。因為銷售人員四處調(diào)動，人脈資源和社會資源經(jīng)常會不斷的被刷新或者格式化。

    四.執(zhí)行。

    銷售這一行當(dāng)，人群龐大，在中國光是直接從事銷售行業(yè)的人就達到8000萬-1億，競爭也是很激烈的。而快消品銷售，對銷售人員的創(chuàng)造性要求并不高，而對執(zhí)行力的要求卻很高。類似像我們這樣成熟的公司本來就有一套完整的銷售流程，城市經(jīng)理只需要認(rèn)真執(zhí)行公司的各種銷售政策，臨時性工作執(zhí)行好，傳遞公司最新信息，同時監(jiān)督好公司促銷政策在市場執(zhí)行是否到位，這樣就可以做好市場。銷售有三種人，鐵匠、木匠和泥水匠，如果是一個負(fù)責(zé)任的城市經(jīng)理就像鐵匠，釘是釘鉚是鉚，非把無形狀的鐵打造成自己心目中的一個模樣不可，就會要求市場不折不扣的把公司的政策執(zhí)行到位；不負(fù)責(zé)任的城市經(jīng)理就像木匠----睜一只眼閉一只眼，市場不執(zhí)行公司政策截留費用也視而不見；第三種銷售人員就是泥水匠----和稀泥，墻上草隨風(fēng)倒，公司面前罵客戶、客戶面前罵公司，無原則無立場徹頭徹尾混日子。所以說：城市經(jīng)理這一環(huán)節(jié)最為重要，所有公司制定的規(guī)劃銷售策略都要在市場上執(zhí)行，相當(dāng)于臨門一腳，這一腳踢不好，再精準(zhǔn)的營銷策略、再好的行銷規(guī)劃都是無用的，所有的資源政策都是白費。

    城市經(jīng)理如何入手

    新城市經(jīng)理的工作說難不難，但如果缺乏正確的指導(dǎo)，只會千頭萬緒，不知從何做起。如果我們正處于迷茫中，那就從下面的13個“一”做起來吧！

    1．一份計劃

    作為一名城市經(jīng)理其實是公司在市場一線設(shè)立的管理者，是市場和公司連接的橋梁和紐帶。在加上快消品銷售工作很瑣碎，很雜，我們很多城市經(jīng)理對這些雜事時，不知從何下手，很容易顧頭不顧尾，照東不亮西，或者是眉毛胡子一把抓。為了有效避免出現(xiàn)這種情況，提升城市經(jīng)理的工作效能，業(yè)務(wù)員在開展工作之前，一定要制定相應(yīng)的工作計劃。日要有日計劃，旬要有旬計劃（或者是周計劃），月要有月計劃，有了一份合理的計劃，新人做起事來，才不會顧此失彼，丟三落四。新城市要參加市場的每一場促銷活動，如牛奶下鄉(xiāng)、節(jié)日促銷、路演活動、產(chǎn)品推廣等，參與活動是提升自己最快的方式，與的越多自己成長的也就越快！

   11.一份報表

    做銷售，最終是要用數(shù)據(jù)來說話的。業(yè)務(wù)員要會用各種報表，來分析自己的市場情況，來向上級匯報自己的工作。不少新入行的城市經(jīng)理，平時工作也很積極主動，銷售業(yè)績也穩(wěn)中有升�？墒亲约簠s搞不明白，領(lǐng)導(dǎo)為什么看不到自己的工作，不怎么重視自己，升職的機會總是到不了自己的頭上。到后來，自己也就灰心喪氣，工作也得過且過，最終離開團隊。造成這個現(xiàn)象的一個重要原因就是新入行的人員不懂得如何利用報表來匯報自己的工作。

    業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)合理利用報表，突出自己的工作成績。對業(yè)務(wù)員來說，領(lǐng)導(dǎo)的肯定是除了晉職加薪外最好的激勵。報表做得好，領(lǐng)導(dǎo)一看一目了然，能及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作中存在的問題并給予指正，看到了成績給予鼓勵和肯定，這些，對業(yè)務(wù)員來說，是有百利而無一害的事。

    12.一份總結(jié)

    任何人，做任何事，只有善于總結(jié)，才能有所進步�；仡櫄v史總結(jié)經(jīng)驗展望未來說的也是如此。

    城市經(jīng)理要不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓(xùn)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。很多公司都會要求業(yè)務(wù)員及時進行總結(jié)。我們公司僅僅是階段性述職讓城市經(jīng)理進行總結(jié)。

    城市經(jīng)理對待總結(jié)采取應(yīng)付了事的態(tài)度。這種為了完成任務(wù)，為了過上級而寫的報告，并不是真正意義上的操作市場策略，這樣的總結(jié)規(guī)劃是沒有什么效果的。為了自身的成長，銷售人員應(yīng)該應(yīng)當(dāng)認(rèn)真去總結(jié)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，深度剖析自己，尋找自己的短板和不足。

    一般人，總結(jié)自己成功的經(jīng)驗相當(dāng)容易一些�？偨Y(jié)自己的教訓(xùn)可能會更難一點。有些教訓(xùn)可能是不想讓別人或者上司知道。但這并不成為自己不去總結(jié)教訓(xùn)的借口。如果真的是不想讓其他人知道，可以寫成私密日志。

    13．一個業(yè)務(wù)包

    新城市經(jīng)理必須要有個業(yè)務(wù)包，包內(nèi)要有筆記本、簽字筆、抹布、產(chǎn)品目錄表、價格體系表、促銷活動信息表等，如果沒有一個包就無法同時攜帶這么多工具。同樣有個業(yè)務(wù)包也顯得專業(yè)。

    做快消品銷售工作是很繁瑣的，不少剛走出校園的天子驕子根本就不屑來做這些事，內(nèi)心總是雄心壯志，一心想做一翻驚天動地的事業(yè)。古往今來，能做驚天動地之大事者，均是能屈能伸之才，均是能做小事之人。否則是心比跳高，命比紙��！有句話叫作：細(xì)節(jié)決定成敗。沒有做好細(xì)節(jié)的心思和能力，肯定成不了大事。

    做銷售不要認(rèn)為總是給公司打工，但更要懂得給公司打工的同時也是在為自己打拼！不要活在別人的言語中，要活出自己的精彩，多付出，做得越多自己成長的越快！城市經(jīng)理要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求自己，不能隨波逐流，做自己的事，不要看別人，做事不要等領(lǐng)導(dǎo)催公司追。一定要記�。鹤鍪乱�主動否則永遠(yuǎn)得不到自己想要的東西。

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