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關(guān)于激勵(lì)的重要性，哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾做過(guò)一個(gè)有名的實(shí)驗(yàn)：他讓加州某中學(xué)校長(zhǎng)從學(xué)校隨機(jī)抽出3位老師和100名學(xué)生，然后，請(qǐng)?jiān)撔ｉL(zhǎng)把3位老師叫到辦公室并告訴他們是學(xué)校里最好的三位老師，校長(zhǎng)告訴他們，學(xué)校挑選了100個(gè)尖子學(xué)生組成了3個(gè)班級(jí)并分別交由他們執(zhí)教，一年后，這3個(gè)班級(jí)果然成為全校最優(yōu)秀的3個(gè)班級(jí)。后來(lái)，這3位老師才知道，他們3位和那100名學(xué)生其實(shí)只是學(xué)校隨機(jī)挑選出來(lái)的樣本而已。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)證實(shí)了激勵(lì)的重要性，在我們的日常生活和工作中，幾乎每個(gè)人都需要激勵(lì)，銷售人員也不例外，他們甚至比其他人更需要激勵(lì)。這是因?yàn)椋轰N售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。放眼四顧，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微，原因何在？根本原因在于我們還沒(méi)有真正了解銷售人員內(nèi)心的激發(fā)點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)設(shè)法增進(jìn)對(duì)銷售人員的了解，洞悉他們的真實(shí)需求，這很重要，可以說(shuō)，了解銷售人員的需求是激勵(lì)成功的前提。
那么，如何才能真正了解銷售人員的特點(diǎn)和內(nèi)心需求呢？美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)公司的研究結(jié)論很有指導(dǎo)意義，它將銷售人員分成四種：競(jìng)爭(zhēng)型；成就型；自我欣賞型；服務(wù)型。蓋洛普認(rèn)為，要提升銷售人員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售激勵(lì)也應(yīng)因人而異，以下是蓋洛普公司對(duì)4種類型銷售人員的研究結(jié)論。
1、競(jìng)爭(zhēng)型
這類銷售人員在銷售競(jìng)賽中會(huì)表現(xiàn)得特別活躍。對(duì)于此類競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是清楚地把成功的標(biāo)準(zhǔn)告訴他。他們需要各種各樣的銷售定額，他們也渴望通過(guò)成績(jī)來(lái)證明自己，銷售競(jìng)賽是激發(fā)其潛能的最有效方式�！�
精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起這類銷售人員之間的競(jìng)賽。美國(guó)某知名公司一位銷售高手：“剛開始做銷售時(shí)，我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳銷售人員，因此便自鳴得意、趾高氣揚(yáng)了起來(lái)，不久，公司新來(lái)了一位銷售人員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過(guò)我并成了當(dāng)月最佳銷售人員，這時(shí)，銷售經(jīng)理開始對(duì)我說(shuō)，‘嗨，大腕，新手就要打敗你了，你要不趕上來(lái)，你的地盤就歸他了’，這席話大大鞭策了我，也激勵(lì)了我的對(duì)手，于是，我便跟他暗自較起勁來(lái)，我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果，我們兩人的業(yè)績(jī)都獲得了大幅度的提升，簡(jiǎn)直難分雌雄。”
2、成就型
許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型銷售人員是理想的銷售人員，他會(huì)給自己定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)定得比別人更高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他不在乎功勞歸誰(shuí)，他是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員，銷售經(jīng)理該如何激勵(lì)這類已經(jīng)能自我激勵(lì)的銷售人員呢?正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。
比如，美國(guó)阿克里·沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在其長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“跟成就型銷售人員一起坐下來(lái)，弄清楚其工作中很關(guān)鍵的三個(gè)方面（擅長(zhǎng)什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的），接下來(lái)，一起為該銷售人員制定改善目標(biāo)。”再比如，美國(guó)某知名企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)認(rèn)為：“激勵(lì)成就型銷售人員的最好辦法就是放手讓他去做，把大目標(biāo)交給他們，放手讓他們?nèi)ジ�，這種管理方式本身對(duì)他們來(lái)說(shuō)本身就是一種很大的激勵(lì)”。 此外，激勵(lì)成就型銷售人員的另外一種有效方法是培養(yǎng)其進(jìn)入管理層�！叭绻鋵�(duì)管理有興趣，那就在其身上進(jìn)行投資”，美國(guó)奧麗酒店副總裁如是說(shuō)�！芭囵B(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界，這樣做一定會(huì)有回報(bào)，因?yàn)槌删托弯N售人員有主人翁精神，能做戰(zhàn)略性規(guī)劃并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任�！薄�
3、自我欣賞型
自我欣賞型銷售人員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要，精明的銷售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)法讓他們?nèi)缭敢詢�，這是對(duì)此類銷售人員最有效的激勵(lì)方式。比如，美國(guó)優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說(shuō)：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售人員帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@樣可以激勵(lì)他們不斷進(jìn)取，如果新人完成任務(wù)，就證明他指導(dǎo)有方�！痹俦热�，蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為：“最能激勵(lì)自我欣賞型銷售人員的方法是向其征詢建議，比如，請(qǐng)其加入企業(yè)智囊團(tuán)或就重大事項(xiàng)征詢其意見�！薄�
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4、服務(wù)型
服務(wù)型銷售人員通常最不受重視，因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶，他們的個(gè)性往往比較保守，不喜歡張揚(yáng)，甚至缺乏野心。美國(guó)優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說(shuō)：“我對(duì)這類人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜?lái)爭(zhēng)取新地盤，他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住腳跟并跟客戶維持很好的關(guān)系，但他們卻不能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，他們更有點(diǎn)像默默無(wú)聞的英雄�！奔�(lì)這類銷售人員的最好辦法是公開宣傳其事跡。Inc公司銷售副總裁說(shuō)：“我們?cè)谌就▓?bào)表?yè)P(yáng)其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司大會(huì)上宣講其事跡�！薄�
結(jié)語(yǔ)
對(duì)于身心疲憊的銷售人員，銷售經(jīng)理可做的是運(yùn)用有效的激勵(lì)方法去喚醒他。實(shí)際上，每個(gè)優(yōu)秀銷售人員的背后都有一個(gè)他喜歡的、能激勵(lì)他的優(yōu)秀經(jīng)理。由于需要對(duì)不同類型的銷售人員采用不同的激勵(lì)方式，銷售經(jīng)理很有必要對(duì)自己的部屬做深入分析，如此，他才能真正找到有效的激勵(lì)方法，一言以蔽之，銷售激勵(lì)也應(yīng)因人而異！
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