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電話營銷開場白是電話營銷人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話營銷人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話營銷人員進行評價！如果說對于大型的營銷項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話營銷中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關(guān)鍵因素。
在這個階段，如果是電話營銷人員主動打電話給客戶的，那他/她的電話營銷開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給營銷人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。
電話營銷開場白的3個要素
電話營銷開場白一般來講將包括以下3個部分：
例如：“您好！我是清華大學領(lǐng)導力培訓中心的的某某某，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過領(lǐng)導力系列培訓的課程。清華領(lǐng)導力培訓是北京清華工業(yè)開發(fā)研究院培訓部的唯一培訓品牌！。我打電話給您，主要是考慮到您作為營銷培訓的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使營銷人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的營銷培訓是如何進行的呢？”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和電話營銷開場白的3個因素對應(yīng)的嗎？
優(yōu)秀的電話工營銷開場白要達到的三個效果
一個好的電話營銷開場白最好達到三個效果：
1、吸引客戶注意力
2、建立融洽關(guān)系
3、與自己所營銷的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓中，經(jīng)常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當然，也與電話營銷人員有關(guān)系，我們從電話營銷人員這里找原因，分析他們的電話營銷開場白，發(fā)現(xiàn)，電話營銷開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意電話營銷開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
一、電話營銷開場白需吸引客戶的注意力
電話營銷開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在電話營銷開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所營銷的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。
對于針對最終用戶的電話營銷行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的營銷代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個營銷代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的電話營銷開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調(diào)對客戶的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過營銷培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；
談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；
贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話營銷是一種有效的營銷方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)”；
有時候電話營銷人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？
二、電話營銷開場白要建立融洽關(guān)系
在電話營銷溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關(guān)系，在這個環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ陔娫捴校覀円粡埧冢鸵c客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話營銷人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：就是有些電話營銷人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話營銷人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話營銷人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話營銷人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您�！�，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在電話營銷開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進行下去。
三、電話營銷開場白要與所營銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來
這特別適合純粹的以營銷為目的的電話營銷thldl.org.cn開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了營銷某種產(chǎn)品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話營銷人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？
典型電話營銷開場白舉例
B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話營銷：
“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負責人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”
電話營銷開場白分析：在這個電話營銷開場白中，電話營銷人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是營銷電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話營銷人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導向的電話營銷人員，如果是這樣的話，電話營銷開場白也可以換成：
“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”
B2C，企業(yè)對最終消費者的電話營銷開場白：
“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”
“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”
“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）�！�
注：這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標客戶，電話營銷開場白有很大的差異，我們清華領(lǐng)導力培訓中心所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標，設(shè)計出適合自己風格和特點的電話營銷開場白.
