第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。

　　踏入保險(xiǎn)電話銷售行業(yè)，你必須要有企圖心，要有"做大"的夢想。對于頂尖高手來說，目標(biāo)大于一切。沒有目標(biāo)就沒有"戰(zhàn)斗力"，就只能成為這個(gè)行業(yè)中普通一員，只是一個(gè)小角色而已。你要想在這個(gè)行業(yè)"惟我獨(dú)尊"，你必須還要有一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，達(dá)成你夢想的目標(biāo)。

　　第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。

　　你的"劍"是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的"功力"，否則，劍未出手就會被別人奪走。也就是說，并不是每個(gè)人都會把電話銷售工作做好的，你必須有充分的準(zhǔn)備，知識上的、心理上的、保險(xiǎn)電話銷售技巧上的、習(xí)慣上的準(zhǔn)備。你要隨時(shí)充實(shí)自己，以飽滿的精神面對每一次銷售。

　　第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。

　　保險(xiǎn)電話銷售技巧要具有殺傷力。所以在"準(zhǔn)客戶開拓"這個(gè)環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時(shí)間，整合資源，尋找高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶。何謂"高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶"？就是具備以下幾個(gè)條件：

　　1、經(jīng)濟(jì)收入豐厚、穩(wěn)定

　　2、身體健康

　　3、有責(zé)任心

　　4、保險(xiǎn)意識強(qiáng)

　　5、容易接近

　　因?yàn)椋玻埃サ娜送�往�?chuàng)造某個(gè)城市８０％的收入，你必須花大量的時(shí)間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當(dāng)然，你最好的保險(xiǎn)電話銷售技巧就是“客戶轉(zhuǎn)介紹客戶”，這樣才能擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶來源。

　　第四劍：劍光身影，魅力四射。

　　在"接洽"這個(gè)環(huán)節(jié)上，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風(fēng)度一定給客戶愉快的感覺，讓他欣賞你，喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見的老朋友……總之，你的魅力讓他對你無法拒絕。當(dāng)然，對于那些"高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶"，"電話約訪"是必不可少的，因?yàn)樗麄儾幌矚g被突然打擾，他們需要被尊重。

　　第五劍：虛實(shí)并出，投石探路。

　　在"收集客戶資料"這個(gè)環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進(jìn)行深層次的溝通，利用保險(xiǎn)電話銷售技巧來了解他的內(nèi)心世界，如他對退休的規(guī)劃、他對子女教育的期望、他對未來生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶資料收集完整。

　　第六劍：劍氣合一，攻其要害。

　　在"尋找購買點(diǎn)"這個(gè)環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶真正的需求。當(dāng)客戶需要通過保險(xiǎn)來解決問題的設(shè)想與我們壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時(shí)候，你才會發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動機(jī)。也就是客戶的"命門"。所以，無論客戶是"鐵布衫"還是"金剛罩"，都會迎刃而解。

　　第七劍：項(xiàng)莊舞劍，意在"客戶"。

　　設(shè)計(jì)解決方案是銷售流程中的一個(gè)重要步驟，這是您整理思路的時(shí)候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶的一場表演。這需要平時(shí)的修為和目前的保險(xiǎn)電話銷售技巧。否則，你會功虧一簣。

　　第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。

　　在"促成"的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的保險(xiǎn)電話銷售技巧thldl.org.cn越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險(xiǎn)行銷人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動作。他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關(guān)鍵。實(shí)際上，如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷售流程中一個(gè)簡單自然的步驟而已。

　　第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。

　　在"遞交保單和客戶服務(wù)"的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束。您的業(yè)務(wù)和您客戶的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù)!當(dāng)您遇見您的客戶，就復(fù)習(xí)和更新您的客戶資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶確定約訪時(shí)間就寄給他一張我們所提供的年度拜訪檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開始于與準(zhǔn)客戶的第一次約訪，貫穿壽險(xiǎn)保單銷售的整個(gè)過程，并且常常會超出保單銷售本身。服務(wù)是銷售流程中不可或缺的一部分。

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