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有一個(gè)故事說(shuō)，曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)派使者到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，其工藝精良，造型栩栩如生，這把皇帝高興壞了。可是這小國(guó)有點(diǎn)不厚道，派來(lái)的使者出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？要求回答正確，才可以留下三個(gè)小金人。皇帝想了許多的辦法，請(qǐng)來(lái)全國(guó)有名的珠寶匠來(lái)檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的，無(wú)法分辨，怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢，泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都搞不定吧？最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法�；实蹖⑹拐哒�(qǐng)到大殿，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來(lái)了；插入第二個(gè)金人，稻草從第二個(gè)金人的嘴巴里直接掉出來(lái)，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒(méi)有。老臣說(shuō)：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無(wú)語(yǔ)，答案正確。有的話別人聽了只當(dāng)耳邊風(fēng)，一只耳朵進(jìn)，另一只耳朵出；有的話別人聽了只是當(dāng)了一個(gè)傳聲筒，耳朵聽進(jìn)去，嘴巴傳出來(lái)，并沒(méi)有聽到心里去。這兩種情況都是做無(wú)用功。要想說(shuō)的話有價(jià)值，就必須把話說(shuō)到對(duì)方心坎上，這樣說(shuō)的話就沒(méi)有浪費(fèi)，把話聽到心里去的人也有了價(jià)值。
怎樣才能把話說(shuō)到對(duì)方心坎上去呢？那就是說(shuō)客戶想聽話�？蛻粝肼犑裁丛捘兀靠蛻粝肼犓信d趣并且對(duì)他有好處的話。那么哪些話是客戶想聽呢？以下這些話都是客戶想聽的話：
一、如何提高業(yè)績(jī)
“您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問(wèn)題一定非常關(guān)注，是嗎？”
“不少公司的銷售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績(jī)問(wèn)題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個(gè)問(wèn)題，您愿意嗎？”
二、如何節(jié)約開支
“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開支，您一定有興趣對(duì)嗎？”
三、如何節(jié)約時(shí)間
“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？”
四、如何使員工更加敬業(yè)
“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽了真的很難過(guò)，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺(jué)得呢？”
五、真誠(chéng)的贊美
“您的聲音真的非常好聽！”
“聽您說(shuō)話，就知道您是這方面的專家�！�
“公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了�！�
“跟您談話我覺(jué)得我增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)�！�
六、客觀看問(wèn)題的態(tài)度
“您說(shuō)得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由。”
七、新穎的說(shuō)話方式
“猜猜看！”
“這是一個(gè)小秘密！”
“告訴您一件神秘的事！”
“今天我告訴您的事情是古往今來(lái)沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)過(guò)的�！�
八、對(duì)他的理解和尊重
“您說(shuō)的話很有道理，我非常理解您�！�
“如果我是您，我一定與您的想法相同。”
“謝謝您聽我談了這么多。”
以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時(shí)電話銷售人員要養(yǎng)成提問(wèn)題的習(xí)慣，通過(guò)提問(wèn)引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶盡量說(shuō)更多的話，聽出客戶的興趣點(diǎn)。這樣電話銷售人員才有機(jī)會(huì)把話說(shuō)到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺(jué)得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對(duì)我們的信任。
