- 全面掌握行業(yè)知識，銷售從認知客戶開始
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來源：廣水人才網(wǎng) 添加時間：2012-05-21 瀏覽次數(shù)：1518 次
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要想成為銷售精英，不但要全面掌握行業(yè)知識，還要從認知客戶開始。
要想迅速成為銷售精英，就必須在自己的專業(yè)技能上有過硬的本領和謙和的精神，由于各行各業(yè)分工的發(fā)展，要求每個人在工作中都必須要掌握更多的專業(yè)技能，在某個領域具備一技之長。
在我們的銷售過程中，很多人不能適應本職工作，在客戶面前沒有足夠的信心，就是因為他所了解的專業(yè)知識并不扎實。企業(yè)對銷售人員在專業(yè)方面的要求更加精湛，除了具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的崗位技能、豐富的工作經(jīng)驗之外，具備高、新專業(yè)水準將是銷售人員必須具備的能力。
世界石油大王洛克菲勒最初在石油公司工作的時候，既沒有令人羨慕的學歷，又沒有精湛的技術，所以他被分配去檢查石油罐蓋有沒有自動焊接好。這是整個公司最簡單、枯燥的工序。半個月之后，洛克菲勒是在忍無可忍了，于是他找到主管請求改換其他工作，但被主管拒絕了。沒有辦法，洛克菲勒只好重新回到焊接機旁。他心想：既然換不到更好的工作，那就把這個不好的工作做好再說。于是，洛克菲勒每天開始認真觀察罐蓋的焊接質(zhì)量，并仔細研究焊接劑的滴速與滴量。他發(fā)現(xiàn)，當時每焊接好一個罐蓋，焊接劑要滴落39滴，而經(jīng)過周密計算，結(jié)果實際只要38滴焊接劑就可以將罐蓋完全焊接好。經(jīng)過一段時間的反復測試、實驗后，最后洛克菲勒終于研制出“38滴型”焊接機，用這種焊接機，每只罐蓋比原先節(jié)約了一滴焊接劑。就這一滴焊接劑，一年下來卻為公司節(jié)約出幾百萬美元的開支。
正如管理學大師湯姆•彼得斯所說：“一切價值都是由專業(yè)服務創(chuàng)造的。”當今企業(yè)里缺少的并不是那種空而全的管理型人才，而是那些在某個領域有特別高的專業(yè)技能的人才。一位思想家也曾經(jīng)說過：“如果你能真正制好一枚別針，應該比你制造出粗陋的蒸汽機賺到的錢更多�！钡拇_，銷售過程之中，作為銷售人員有一技之長本身就說明個人素質(zhì)及職業(yè)素質(zhì)上超過一般人，而且很容易說服客戶。就價值而言，具有專業(yè)技能的銷售人員含金量高，是公司蓬勃發(fā)展的依托。
銷售人員要有專業(yè)的銷售知識，也要更人性化的進行銷售，要學會認知客戶。認知客戶才能更好地推開銷售的道路�？蛻綦S時都存在在我們身邊，只是你不善于發(fā)現(xiàn)罷了，如何挖掘潛在客戶是銷售人員是專業(yè)體現(xiàn)也是增加銷售的重要途徑，這是一個新的市場。
對企業(yè)來說，市場是由眾多的顧客所組成的，顧客多，對產(chǎn)品的需求量就大。若要維持和提高銷售額，使自己的銷售業(yè)績不斷增長，推銷員必須不斷地、更多地發(fā)掘新顧客。因此，努力尋找準顧客，使顧客數(shù)量不斷地增加，是推銷員業(yè)務量長久不衰的有效保證，也是促進推銷產(chǎn)品更新?lián)Q代，激發(fā)市場新需求的長久動力。由于市場競爭，人口流動，新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變，分銷方式和方法的變化，使大多數(shù)企業(yè)都不可能保持住所有的老顧客。因此，推銷員需要尋找新的顧客，不斷地開拓新顧客作為補充。
