- 巧妙運(yùn)用“不說(shuō)話”的說(shuō)服策略
-
來(lái)源：廣水人才網(wǎng) 添加時(shí)間：2012-06-29 瀏覽次數(shù)：1568 次
-
有時(shí)候，話太多不見(jiàn)得是好事，反而會(huì)壞了大事。西方古諺也曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的話太多，代表他說(shuō)話是不用腦子的。”
心理學(xué)家認(rèn)為，無(wú)聲語(yǔ)言所顯示的意義，要比有聲語(yǔ)言多得多，而且深刻得多。曾有國(guó)外的心理學(xué)家還對(duì)此列出了一個(gè)公式：
人與人之間的訊息傳遞=7%言語(yǔ)+38%語(yǔ)氣+55%表情。
對(duì)這個(gè)公式所表達(dá)的言語(yǔ)、語(yǔ)氣、表情在信息傳遞中信息承載量的比例尚可作進(jìn)一步的研究和探討，但它強(qiáng)調(diào)無(wú)聲語(yǔ)言在人際傳播中的作用，還是有很大的意義的。
因此，真正會(huì)說(shuō)話的人，不僅會(huì)用嘴說(shuō)，還要懂得如何用“不說(shuō)”來(lái)說(shuō)，同時(shí)也必須會(huì)運(yùn)用表情和肢體語(yǔ)言。
我們所探討的“說(shuō)話攻心術(shù)”，重點(diǎn)既在“攻心”，就要以“心”為重，針對(duì)我們要攻的對(duì)象，分析他的心理狀態(tài)和弱點(diǎn)，以此來(lái)決定什么時(shí)機(jī)點(diǎn)該說(shuō)什么話，什么時(shí)機(jī)點(diǎn)不該說(shuō)什么，或是該說(shuō)多少話。不該說(shuō)的，一個(gè)字也不多說(shuō)，如此才能攻到對(duì)方的“死穴”，說(shuō)得恰到好處，剛好打中對(duì)方的痛點(diǎn)，不會(huì)太輕也不會(huì)太重，才算得上是說(shuō)話的“策略高手”;并非多說(shuō)或口若懸河才是說(shuō)話高手。
在兵法中，以靜制動(dòng)，以虛待實(shí)，甚至以逸待勞，都是以無(wú)為牽制對(duì)方的積極，這是一種心理戰(zhàn)，也是一種超高智謀的策略。因?yàn)椋覀兛梢杂米钚〉某杀揪驼莆樟藙偎�，�?qū)敵退敵于無(wú)形無(wú)聲無(wú)為之中，這才是真正的策略高手。
同樣的道理，在某個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)，如你懂得運(yùn)用“無(wú)聲勝有聲”的策略，也就是用“不說(shuō)話”的說(shuō)話術(shù)，用肢體語(yǔ)言或眼神或你的姿態(tài)和氣勢(shì)來(lái)說(shuō)話，反而會(huì)比你滔滔不絕來(lái)得有效。
幾年前，我認(rèn)識(shí)的一位印刷廠老板得知另一家公司要購(gòu)買他的一臺(tái)舊印刷機(jī)，他感到十分高興，但是外表卻是一副不在乎的樣子。經(jīng)過(guò)一再計(jì)算，他決定以250萬(wàn)元為底價(jià)的價(jià)格出售這臺(tái)機(jī)器，他告訴我，他已準(zhǔn)備了充足的理由要說(shuō)服對(duì)手成交。
我一直很好奇，他到底要用什么樣的“談判”策略來(lái)讓對(duì)方乖乖地掏出錢來(lái)買這臺(tái)舊機(jī)器。于是，征得他的同意，我就和他一起去談判。
議價(jià)會(huì)議時(shí)，他坐在談判桌上，以沉穩(wěn)的氣勢(shì)不說(shuō)一句話。
果然，過(guò)了幾十分鐘，大家的客套話說(shuō)完了，買主首先沉不住氣了，他滔滔不絕地對(duì)機(jī)器進(jìn)行挑剔，希望把價(jià)格砍得更低。
然而，面對(duì)買主的一再殺價(jià)，我這位印刷廠的朋友很沉得住氣，他一言不發(fā)，只是報(bào)以微笑。這樣的舉動(dòng)讓買主摸不著頭緒，甚至亂了方寸，因?yàn)橘I主完全想不透我這位朋友到底在玩什么花樣，他也不反駁，也不據(jù)理以爭(zhēng)，完全和買主所設(shè)想的不同。這時(shí)，買主心頭一驚，心想：難道這位印刷廠老板早就已經(jīng)找到了買主，所以才如此鎮(zhèn)定?
最后，買主按捺不住了，心理防御完全崩潰，低聲咬著牙說(shuō)道：“這樣吧!我出350萬(wàn)元，但除此之外，一個(gè)子兒也不能多給了。”
350萬(wàn)元!這比印刷廠老板原來(lái)的估計(jì)要高出許多，這是他始料不及的，就這樣，印刷廠老板“不說(shuō)話”就順利賣出了舊機(jī)器。
事后，我問(wèn)這位朋友為何如此有信心，敢用如此大膽的策略。
原來(lái)，他早就聽(tīng)說(shuō)這位買主因?yàn)楹凸蓶|拆伙，手上資金不多，但最近又接了一批貨要印，沒(méi)有機(jī)器肯定交不了貨，一旦違約損失更慘重，他是無(wú)論如何都要買的，為了壓低價(jià)格，他只能虛張聲勢(shì)、投石問(wèn)路，試試能不能省點(diǎn)錢，事實(shí)上，只要賣方不要太積極回應(yīng)，感覺(jué)上好像可賣可不賣，或者已經(jīng)有人搶先出價(jià)了，買方心理上就會(huì)開(kāi)始恐慌，深怕價(jià)格出得太低，失去了這臺(tái)舊機(jī)器，因此才會(huì)急著出高價(jià)買下。
前面說(shuō)過(guò)，運(yùn)用這招“不說(shuō)話”攻心術(shù)，關(guān)鍵在于要選擇合適的時(shí)機(jī)點(diǎn);這位買主的急于成交，就是最適合這個(gè)策略的“時(shí)機(jī)點(diǎn)”。因此在運(yùn)用此策略前，必須先分析是否適合運(yùn)用這個(gè)沉默策略，并非所有狀況下都可以運(yùn)用。
“以靜制動(dòng)，以逸待勞”是中國(guó)古代的謀略術(shù)語(yǔ)。
老子也說(shuō)：“虛而不屈，動(dòng)而愈出”，同時(shí)也要求人們“抱樸守靜”，以觀其動(dòng)。強(qiáng)調(diào)“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。
意思是說(shuō)，如果我們能把激烈的情緒平息下去，以一種清靜無(wú)為的心理狀態(tài)，敏銳地觀測(cè)事物的變化，就能抓住關(guān)鍵點(diǎn)，迅速攻擊，克敵制勝。
因此，我們也提倡在談判活動(dòng)中“貴虛”、“尚靜”，以一種清明澄靜的心理狀態(tài)，攻破對(duì)手的心理防線。
此外，“貴虛”、“尚靜”有兩層涵義：一是指擁有清虛、敏銳、明澈如水的心境，這是一種特殊的心理狀態(tài)，靈感火花的激發(fā)就是在此心理狀態(tài)下的直覺(jué)體悟和生命經(jīng)驗(yàn)。二是指冷靜地預(yù)測(cè)事態(tài)的發(fā)展變化，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，出奇不意，突襲對(duì)方的“死穴”。
因此，在運(yùn)用這種“不說(shuō)話”技巧時(shí)，如在關(guān)鍵問(wèn)題或有爭(zhēng)議的問(wèn)題上，對(duì)方急于要求你表態(tài)，你必須反其道而行之，一言不發(fā)或者避而不談，藉以激怒對(duì)方，擾亂對(duì)方的心理，進(jìn)而改變對(duì)方談判的態(tài)度。
再者，當(dāng)對(duì)方處于優(yōu)勢(shì)，己方處于劣勢(shì)時(shí)，在行動(dòng)上采取以退為進(jìn)的方法，靜觀其變，然后，伺機(jī)扳回劣勢(shì)。
