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業(yè)務(wù)新人的必備素質(zhì)
盡管銷售的入職門檻低，但也不是每個(gè)人都適合做銷售。要在銷售界立足，成為合格的營(yíng)銷人員，需要具備一些基本的素質(zhì)：
1.勤奮。很多年輕人選擇做銷售，是因?yàn)榭粗辛虽N售不用坐辦公室，不用每天打卡考勤，只需要到各個(gè)地方出出差，見(jiàn)見(jiàn)客戶，陪客戶吃吃飯、喝喝酒、吹吹牛，風(fēng)光無(wú)限。其實(shí)，真正的業(yè)務(wù)員工作并不是這樣輕松，反而是很辛苦。只有勤奮的業(yè)務(wù)員才能做出好成績(jī)，只求輕松快活的人會(huì)很快被淘汰掉。
2.熱愛(ài)。很多大學(xué)生擇業(yè)時(shí)因?yàn)闊o(wú)從選擇，最后無(wú)奈才選擇了銷售行業(yè)，這些人把銷售工作當(dāng)成一個(gè)養(yǎng)家糊口的飯碗，談不上喜歡，更別說(shuō)熱愛(ài)了。我建議大學(xué)畢業(yè)生，如果不是真心喜歡銷售，不要為了就業(yè)去選擇做銷售，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，還把自己折騰得身心疲憊。
3.執(zhí)行。銷售，特別是快消品銷售，對(duì)業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)造性要求并不大，而對(duì)執(zhí)行力的要求卻很高。成熟的公司會(huì)有一套完整的銷售流程，業(yè)務(wù)員只需要認(rèn)真執(zhí)行公司的各種銷售政策，一般來(lái)說(shuō)，這樣就可以做好市場(chǎng)。
4.心態(tài)。有句話說(shuō)得好：心態(tài)決定一切。對(duì)業(yè)務(wù)新人來(lái)說(shuō)，心態(tài)尤為重要。新人一定要擺正自己的心態(tài)，不要好高騖遠(yuǎn)，也不要妄自菲薄。任何一個(gè)業(yè)務(wù)員，都是從基層做起，從最簡(jiǎn)單、最瑣碎的事情做起，如果沒(méi)有一個(gè)正確的心態(tài)，很難堅(jiān)持下來(lái)。
新人業(yè)務(wù)員的工作說(shuō)難不難，但如果缺乏正確的指導(dǎo)，只會(huì)千頭萬(wàn)緒，不知從何做起。如果你正處于迷茫中，那就從下面的十個(gè)“一”做起來(lái)吧！
1．一份計(jì)劃
銷售工作很瑣碎，很雜，很多業(yè)務(wù)新人面對(duì)這些雜事時(shí)，不知從何下手，很容易顧頭不顧尾，照東不亮西。為了有效避免出現(xiàn)這種情況，業(yè)務(wù)員在開(kāi)展工作之前，一定要制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。有了一份合理的計(jì)劃，新人做起事來(lái)，才不會(huì)顧此失彼，丟三落四。
新入行的業(yè)務(wù)員制定年度計(jì)劃通常會(huì)有一點(diǎn)難度，并且年度計(jì)劃的可控性較難。我建議業(yè)務(wù)新人先制定周計(jì)劃和日計(jì)劃，按照工作的緊急、重要兩個(gè)維度，對(duì)要做的事情進(jìn)行排序。計(jì)劃一定要有可操作性，計(jì)劃中的事情，要經(jīng)過(guò)自己的努力爭(zhēng)取完成。同時(shí)，計(jì)劃要稍微有點(diǎn)彈性，遇到突發(fā)事情時(shí)，可以擠出一定的時(shí)間來(lái)處理。
2．一張地圖
業(yè)務(wù)新人到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，應(yīng)先買一份當(dāng)?shù)氐貓D。從地圖上了解當(dāng)?shù)氐男姓䥇^(qū)域劃分、交通情況、人口分布、風(fēng)土人情等，掌握了這些信息后，業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域的大致情況就有了一定了解，便可以在最短的時(shí)間內(nèi)，確定該區(qū)域市場(chǎng)的操作思路。例如確立重點(diǎn)市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的層級(jí)、確定行車路線等。
3.一張單頁(yè)
業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)，隨身要帶好自己的產(chǎn)品單頁(yè)。
在拜訪客戶時(shí)，拿出你的單頁(yè)向客戶講解產(chǎn)品。走進(jìn)已合作客戶店內(nèi)，拿出你的單頁(yè)，擺在顯眼的位置。當(dāng)你遇到顧客走進(jìn)賣場(chǎng)時(shí)，及時(shí)遞上一張單頁(yè)給顧客。當(dāng)你在賣場(chǎng)里沒(méi)有什么事做時(shí)，站在門口發(fā)單頁(yè)宣傳你的產(chǎn)品。當(dāng)你看到賣場(chǎng)門口或賣場(chǎng)地上有散落、踩臟的單頁(yè)時(shí)，撿起來(lái)扔到垃圾桶里去。當(dāng)你在其他場(chǎng)所看到別人那些造型新奇有趣易吸引顧客注意的單頁(yè)擺放方式，到了你負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)，自己動(dòng)手試試看看效果，如果效果好，發(fā)動(dòng)你的促銷員、賣場(chǎng)里的營(yíng)業(yè)員一起來(lái)干吧。
4.一張海報(bào)
終端形象建設(shè)是快消品業(yè)務(wù)員的主要工作之一。除了利用單頁(yè)進(jìn)行形象建設(shè)外，海報(bào)也是業(yè)務(wù)員手頭的最重要資源。當(dāng)你走到賣場(chǎng)，看到海報(bào)褪色、破舊、脫落時(shí)，及時(shí)換上新的海報(bào)。當(dāng)你的某個(gè)系列的產(chǎn)品已下架，而宣傳海報(bào)還沒(méi)更換時(shí)，及時(shí)換下來(lái)。當(dāng)你有新的產(chǎn)品快要上市時(shí)，可以提前貼上新產(chǎn)品的海報(bào)，及時(shí)進(jìn)行造勢(shì)。當(dāng)你有促銷活動(dòng)時(shí)，盡可能提前在賣場(chǎng)各個(gè)地方張貼相關(guān)促銷信息的海報(bào)、POP。當(dāng)你看到你促銷宣傳的DM散亂時(shí)，隨手整理一下。
5.一塊抹布
記得我曾經(jīng)的老板，在一次開(kāi)會(huì)時(shí)，向我們業(yè)務(wù)員提問(wèn)。說(shuō)這周貼過(guò)10張海報(bào)以上業(yè)務(wù)員舉手。舉手的有大部分。自己寫(xiě)過(guò)P0P的舉手，數(shù)量少了一些。撿起過(guò)地上的單頁(yè)、DM的舉手。數(shù)量又少了一些。包里帶有抹布的舉手。舉手者廖廖無(wú)幾。而在這一次會(huì)議上，我的手，始終舉著。
包里帶一塊抹布做什么呢？
當(dāng)你看到終端店的柜臺(tái)（特別是你的專柜）有點(diǎn)臟時(shí)，擦干凈一點(diǎn)，因?yàn)轭櫩涂吹焦衽_(tái)臟的話，很有可能不愿意靠近。當(dāng)你看到你的貨品擺在柜臺(tái)上，上面有一層灰塵時(shí)，請(qǐng)馬上用抹布擦干凈，因?yàn)轭櫩涂簇浧飞匣覊m很多，會(huì)認(rèn)為這個(gè)商品沒(méi)有人買，放了很長(zhǎng)時(shí)間了，所以灰塵很多，也有顧客會(huì)因?yàn)樯唐飞虾芏嗷覊m而不愿意去觸摸，感知、了解你的產(chǎn)品，更不會(huì)想后面的購(gòu)買。當(dāng)你每次到終端店里，做這些事，終端老板會(huì)看在眼里，也會(huì)記在心里的。你幫老板做這些雜事時(shí)，其實(shí)也在幫自己。
6.一個(gè)柜臺(tái)
柜臺(tái)是向消費(fèi)展示產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品并提供選購(gòu)陣地的地方。所以，業(yè)務(wù)員平時(shí)工作中要注意察看自己的柜臺(tái)。當(dāng)你看到柜臺(tái)上有玻璃破碎，能換掉就換掉，不能換掉想辦法用透明膠等膠好一下。當(dāng)你看到柜臺(tái)上有比較鋒利的邊角時(shí)，盡量想辦法打磨一下。如果一個(gè)客戶不小心碰到，造成一點(diǎn)小傷什么的，給顧客造成的印象很不好，顧客就很有可能不再在這個(gè)柜臺(tái)區(qū)購(gòu)買產(chǎn)品。
有些商品不是放在柜臺(tái)里銷售，而是放在貨架上。不論是放在柜臺(tái)里還是貨架上。每次到你的柜臺(tái)（貨架）前時(shí)，別忘記整理一下你的商品陣列。如果許可（盡量爭(zhēng)取許可）自己動(dòng)手把你的商品放在比較顯眼，又便于顧客（或店員）拿出拿進(jìn)的位置。一般來(lái)說(shuō)，柜臺(tái)中間的位置是比較好的位置。跟購(gòu)買群體的眼睛差不多高的高度是理想的貨架層位。業(yè)務(wù)員要想辦法把自己的產(chǎn)品放在這些理想的位置上去。
7.一張?zhí)鹱?
做業(yè)務(wù)員，最重要的一環(huán)就是與人打交道，與人溝通。如何有效溝通是一個(gè)很大的話題。不論何種方式的溝通，有一點(diǎn)是必要的，那就是嘴巴要甜。
任何人都有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，那就是喜歡聽(tīng)好話，喜歡聽(tīng)甜言蜜語(yǔ)。所以，業(yè)務(wù)員，在稱呼客戶時(shí)，要嘴甜，在接待顧客時(shí)，要嘴甜，在指導(dǎo)促銷員、營(yíng)業(yè)員工作時(shí)，也要嘴甜。當(dāng)然，嘴甜并不是說(shuō)不講原則。
嘴甜，溝通的雙方心情就比較愉悅。人只有在愉悅的心情中，才有可能接受對(duì)方的觀點(diǎn)，才容易達(dá)成一致的意見(jiàn)。
8.一場(chǎng)促銷
業(yè)務(wù)員日常所做的各項(xiàng)工作，歸根到底，就是為了把貨賣出去，就是為了形成最終的有效銷售�？煜蜂N售中，有較大比例的自然銷售，業(yè)務(wù)員日常工作是為了讓自然銷售的量穩(wěn)中上升。但為了在銷售旺季或短期內(nèi)銷量有較大的提升，一般來(lái)說(shuō)就要想辦法搞好促銷。
一場(chǎng)促銷活動(dòng)，能否取得成功，不僅僅是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有沒(méi)有搞好，其關(guān)鍵還在于前期的準(zhǔn)備工作。為了做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)，新入行的業(yè)務(wù)員，最好與自己的上司、老業(yè)務(wù)員進(jìn)行深入的溝通，提前進(jìn)行人員、宣傳物料、廣告投放、促銷品、禮品、配送車輛、賣場(chǎng)對(duì)接等方面的準(zhǔn)備。并把這些要準(zhǔn)備的工作填寫(xiě)到甘特圖中，發(fā)給活動(dòng)相關(guān)的每一個(gè)人。只有各方面的環(huán)節(jié)都準(zhǔn)備充分、到位的前提下，才能確�；顒�(dòng)的效果。
9.一份報(bào)表
做銷售，最終是要用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話的。業(yè)務(wù)員要會(huì)用各種報(bào)表，來(lái)分析自己的市場(chǎng)情況，來(lái)向上級(jí)匯報(bào)自己的工作。不少新入行的業(yè)務(wù)員，平時(shí)工作也很積極主動(dòng)，銷售業(yè)績(jī)也穩(wěn)中有升�？墒亲约簠s搞不明白，領(lǐng)導(dǎo)為什么看不到自己的工作，不怎么重視自己，升職加薪的機(jī)會(huì)總是到不了自己的頭上。到后來(lái)，自己也就灰心喪氣，工作也得過(guò)且過(guò)，最終離開(kāi)團(tuán)隊(duì)。造成這個(gè)現(xiàn)象的一個(gè)重要原因就是新入行的業(yè)務(wù)員不懂得如何利用報(bào)表來(lái)匯報(bào)自己的工作。
業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)合理利用報(bào)表，突出自己的工作成績(jī)。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的肯定是除了晉職加薪外最好的外來(lái)激勵(lì)力量。報(bào)表做得好，領(lǐng)導(dǎo)一看一目了然，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作中存在的問(wèn)題并給予指正，看到了成績(jī)給予鼓勵(lì)和肯定，這些，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是有百利而無(wú)一害的事。
10.一份總結(jié)
任何人，做任何事，只有善于總結(jié)，才能有所進(jìn)步。業(yè)務(wù)員要不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。很多公司都會(huì)要求業(yè)務(wù)員及時(shí)進(jìn)行總結(jié)。但是，不少業(yè)務(wù)員對(duì)待總結(jié)采取應(yīng)付了事的態(tài)度。這種為了完成任務(wù)，為了過(guò)上級(jí)檢查而寫(xiě)的總結(jié)，并不是真正意義上的總結(jié)，這樣的總結(jié)是沒(méi)有什么效果的。為了自身的成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真去總結(jié)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，深度剖析自己。
一般人，總結(jié)自己成功的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)容易一些�？偨Y(jié)自己的教訓(xùn)可能會(huì)更難一點(diǎn)。有些教訓(xùn)可能是不想讓別人或者上司知道。但這并不成為自己不去總結(jié)教訓(xùn)的借口。如果真的是不想讓其他人知道，可以寫(xiě)成私密日志。
做快消品銷售工作是很繁瑣的，不少剛走出象牙塔的天子驕子根本就不屑來(lái)做這些發(fā)單頁(yè)，貼海報(bào)，抹柜臺(tái)的工作。內(nèi)心總是雄心壯志，一心想做一翻驚天動(dòng)地的事業(yè)。古往今來(lái)，能做驚天動(dòng)地之大事者，均是能屈能伸之才，均是能做小事之人。有句話叫作：細(xì)節(jié)決定成敗。沒(méi)有做好細(xì)節(jié)的心思和能力，肯定成不了大事。
