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小公司靠老板，中公司靠管理，大公司靠文化。經(jīng)銷商隨著規(guī)模的擴(kuò)大，在打造自己營(yíng)銷=隊(duì)伍的時(shí)候也必須逐步健全自己的各項(xiàng)管理制度。
創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷商可以根本沒(méi)有任何管理制度，老板憑借自己對(duì)市場(chǎng)的理解去爭(zhēng)奪用戶的訂單，管理客戶資源。但是隨著帶來(lái)產(chǎn)品的增多，銷售隊(duì)伍的擴(kuò)大，銷售區(qū)域的增多，銷售規(guī)模的增長(zhǎng)，如何管理巨大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和客戶資源成了一個(gè)必須解決的問(wèn)題，因?yàn)椴幌到y(tǒng)的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。
經(jīng)銷商達(dá)到一定規(guī)模后，人力資源管理制度、財(cái)務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營(yíng)銷管理等就需要日趨完善。管理制度建設(shè)需要經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)到有，從局部到全局的過(guò)程，日趨完善的制度為打造隊(duì)伍提供了制度保障。
第二招：嚴(yán)格考核
制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。要得到什么結(jié)果，就必須考核什么，一句至理名言：一個(gè)公司連考核都不做，就不要談管理。一般的考核體系包含以下內(nèi)容：
考核目標(biāo)：考評(píng)是牽引，考評(píng)是推動(dòng)力，考評(píng)是制度化的無(wú)形和有形激勵(lì)�？己说哪康牟⒉皇橇咳撕瓦x人，考核是一個(gè)管理過(guò)程，可以傳達(dá)公司的核心價(jià)值，讓員工能夠直觀地對(duì)比、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而明確自己的努力方向。
考核內(nèi)容：主要考核勞動(dòng)態(tài)度、工作績(jī)效和任職資格。其中勞動(dòng)態(tài)度是工作精神及對(duì)規(guī)范的遵守，主要涉及責(zé)任心、敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊(duì)精神和基本行為規(guī)范；工作績(jī)效是工作的最終成果，主要包括銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)和客戶開(kāi)發(fā)；最后，任職資格是為了達(dá)到工作成果所表現(xiàn)出來(lái)的行為，其主要標(biāo)準(zhǔn)是指完成某一范圍工作活動(dòng)的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時(shí)也要參考員工的知識(shí)、素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)考核結(jié)果來(lái)決定考核對(duì)象的工資、提成及獎(jiǎng)金的發(fā)放數(shù)量，并且決定考核對(duì)象的晉升機(jī)會(huì)。
第三招：系統(tǒng)培訓(xùn)
將培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷工作的必須，培訓(xùn)是公司提高員工受雇能力的責(zé)任。
培訓(xùn)成為一種投資。大多經(jīng)銷商把培訓(xùn)當(dāng)費(fèi)用，而且，絕大部分經(jīng)銷商沒(méi)有培訓(xùn)費(fèi)用，更不用說(shuō)預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。
另外，還需要對(duì)培訓(xùn)的效果有嚴(yán)格考核評(píng)估。絕大部分經(jīng)銷商在培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。今天，應(yīng)該十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評(píng)估。特別是新員工在進(jìn)入公司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過(guò)考試的員工才會(huì)被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入考評(píng)體系。
培訓(xùn)可以有上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)等形式，而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系。
第四招：有效激勵(lì)
改革開(kāi)放的本質(zhì)就是：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓，是切蛋糕技術(shù)的變革，是機(jī)制的革命。
一個(gè)經(jīng)銷商無(wú)論從人才、管理，還是資源等方面與廠家的差距都是巨大的，機(jī)制對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是核武器，一個(gè)經(jīng)銷商不會(huì)運(yùn)用機(jī)制枉為民營(yíng)企業(yè)。物質(zhì)激勵(lì)的依據(jù)應(yīng)該是能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。激勵(lì)要充分拉開(kāi)差距，分配數(shù)量和激勵(lì)力度的增減應(yīng)以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則。
激勵(lì)需要強(qiáng)的力度，一個(gè)優(yōu)秀的員工不單單可以得到好的物質(zhì)激勵(lì)，還需要得到好的精神激勵(lì)，使二者有機(jī)的結(jié)合。
第五招：優(yōu)秀企業(yè)文化建設(shè)
南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：人管人，管一條線；制度管人，管一個(gè)面；文化管人，管全面。經(jīng)銷商隨著規(guī)模擴(kuò)大，人員數(shù)量的增加，員工面對(duì)收入、位置、公平、委屈及挫折等方面就會(huì)出現(xiàn)各種思想與混亂，公司必須形成矛盾指南，這是企業(yè)文化需要解決的重要內(nèi)容之一。
同時(shí)，如何使員工從支配文化向使命文化轉(zhuǎn)變，樹(shù)立優(yōu)秀的價(jià)值觀，打造團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)業(yè)精神，都是經(jīng)銷商可持續(xù)化經(jīng)營(yíng)需要解決的課題。一支軍隊(duì)假設(shè)沒(méi)有靈魂，這個(gè)軍隊(duì)將可能在瞬間分崩離析；而一個(gè)有靈魂的軍隊(duì)，即使遇到一時(shí)的困難，這個(gè)軍團(tuán)也可能重新組建起來(lái)，重新在戰(zhàn)場(chǎng)上揚(yáng)威，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也是如此。
企業(yè)文化不單單是口號(hào)，而且是實(shí)際的行動(dòng)。
沒(méi)有完善制度，經(jīng)銷商對(duì)隊(duì)伍的管理將“無(wú)法可依”；不嚴(yán)格考核，制定的制度將沒(méi)有任何的意義；無(wú)系統(tǒng)的培訓(xùn)，經(jīng)銷商將無(wú)法塑造自己的營(yíng)銷鐵軍；沒(méi)有公平、有效且完善的激勵(lì)，就不能保證員工永遠(yuǎn)保持活力，不能發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，銷售團(tuán)隊(duì)將象死水一樣毫無(wú)動(dòng)力；不進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，就沒(méi)有辦法讓整個(gè)隊(duì)伍統(tǒng)一思想，形成凝聚力和戰(zhàn)斗力！
