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  • 業(yè)務(wù)代表,誰(shuí)才是你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
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最近,出差時(shí)與同行在一起交流市場(chǎng)的情況,總能聽(tīng)到一些人說(shuō):“xxx不是我們的對(duì)手,早晚我能把他干掉”“現(xiàn)在我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是xxx,想辦法也要把他的勢(shì)頭砸下去”“要是沒(méi)有xxxx我們就是這個(gè)市場(chǎng)的老大了,銷(xiāo)量就能到xxx噸”,在“干掉”對(duì)手的雄心壯志驅(qū)動(dòng)下,在基層的零售店代表間的競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)一次次開(kāi)打,A公司代表剛貼上的單頁(yè)海報(bào)、剛掛上的條幅,人一走就被B公司代表撕掉或蓋上;A在店內(nèi)剛擺好的產(chǎn)品堆頭,人剛走,B就把她給放在了一個(gè)不起眼的角落;關(guān)于A公司產(chǎn)品的“丑聞”一次一次被演藝被升級(jí)直至滿(mǎn)天飛,更有甚者,為了奪得一方立足地,倒貨砸價(jià)的有、大打出手頭破血流的也有,聽(tīng)到的多了見(jiàn)到的多了,關(guān)于“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)”“如何開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)”的問(wèn)題感覺(jué)是有必要去考慮一下了。

   在大家的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中,同行中技術(shù)領(lǐng)先的、營(yíng)銷(xiāo)工作做的好的、價(jià)格低廉的、銷(xiāo)量比自己大的、實(shí)力比自己強(qiáng)的統(tǒng)統(tǒng)被劃到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范疇,那樣一算下來(lái),我們的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”還真不少!到底什么是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者?誰(shuí)才是我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?什么是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者?MBA智庫(kù)上是這樣說(shuō)的:“對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),廣義的競(jìng)爭(zhēng)者是來(lái)自于多方面的,企業(yè)與自己的顧客、供應(yīng)商之間,都存在著某種意義上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。狹義地講,競(jìng)爭(zhēng)者是那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類(lèi)似、并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)!碧子眠@樣的定義:可口可樂(lè)與百事可樂(lè)、麥當(dāng)勞與肯德基、安利與雅芳、移動(dòng)與聯(lián)通、中國(guó)石油與中國(guó)石化都是互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身上我們沒(méi)有看到相互傾轍互潑臟水,更多是的在彼此的身上能看到對(duì)方的影子,在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的升級(jí)中各自達(dá)到了發(fā)展的目的,將后來(lái)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開(kāi)。

    競(jìng)爭(zhēng)觀念的灌輸一直陪伴著人從呱呱落地到入土為安,一生都在與所謂的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”斗爭(zhēng),在斗爭(zhēng)中人們找到了快感,也就產(chǎn)生了“與天斗與地斗與人斗其樂(lè)無(wú)窮”的感覺(jué)。從上幼兒園開(kāi)始,家長(zhǎng)、老師、老板就開(kāi)始給我們?cè)O(shè)定一個(gè)又一個(gè)的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”:“某某比你還小2個(gè)月,竟然會(huì)背10首唐詩(shī)”“人家xxx考了第一,你才考了第三名”“錄取率只有20%,你要是考不過(guò)其他人就沒(méi)有好大學(xué)上了”“這個(gè)崗位就招1個(gè)人,競(jìng)爭(zhēng)上崗,你一定要超過(guò)xxx”“末位淘汰,完不成任務(wù)的卷鋪蓋回家”。。。。。。于是我們一次又一次的將矛頭指向了對(duì)我們構(gòu)成威脅的人,目標(biāo)就定成了超過(guò)“xxx”,當(dāng)“xxx”被超過(guò)還有下一個(gè)等著我們?nèi)コ^(guò),于是我們就養(yǎng)成了一個(gè)思維習(xí)慣:為了人前顯貴,為了成功就要戰(zhàn)勝自己之外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,手法要不斷升級(jí),過(guò)程不重要,人們更關(guān)注“勝者為王敗者寇”的結(jié)果。于是很多人開(kāi)始掰著手指頭算,給自己假象一個(gè)又一個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這些對(duì)手都是將自己作為一方出現(xiàn)的,而將自己列入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的倒是不多見(jiàn),可見(jiàn)慣性思維又一次在影響著我們的決策。珠海格力電器股份有限公司總經(jīng)理董明珠在《行棋無(wú)悔》中說(shuō)到:誰(shuí)是我們的真正對(duì)手?對(duì)手就是自己,只有戰(zhàn)勝自己才能成功”,也正如她所言,格力電器在她的帶領(lǐng)下把自己當(dāng)成對(duì)手,審視自身,設(shè)定目標(biāo),一次次戰(zhàn)勝自己超越昨天,最終贏得了企業(yè)的騰飛,她本人也得到了業(yè)內(nèi)人士的贊譽(yù)。

    業(yè)務(wù)代表是聯(lián)通公司和客戶(hù)的橋梁,肩負(fù)著公司的重托常年沖殺在沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上,保存自己實(shí)力戰(zhàn)勝對(duì)手是業(yè)務(wù)代表的天職,為了取勝,八仙過(guò)海各顯其能,“孫子兵法”“厚黑學(xué)”一度被當(dāng)做兵書(shū)。我們中的一些人也從中悟出了很多破敵高招,于是開(kāi)始處處打探對(duì)手的消息,對(duì)對(duì)手的宣傳措施進(jìn)行“防御”,為了保住自己得到的蛋糕,開(kāi)始左撲右殺。為了勝過(guò)對(duì)手,兩眼一直盯著對(duì)手的動(dòng)作,時(shí)時(shí)以對(duì)手的策略變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整,美其名曰“順應(yīng)市場(chǎng)”“攻擊弱點(diǎn)”,短時(shí)間是湊效的,但時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)發(fā)現(xiàn),這樣的企業(yè)和個(gè)人已經(jīng)失去了操作市場(chǎng)的主線思路開(kāi)始變得模糊。看到了對(duì)手的弱點(diǎn),拿著自認(rèn)為是優(yōu)勢(shì)的武器去攻擊對(duì)手,而將自己的弱點(diǎn)又暴露在光天化日之下被其他對(duì)手攻擊,沒(méi)有等到把前面的對(duì)手干掉,后來(lái)者就已蜂擁而上,成了被攻擊的對(duì)象,最后只有招架之功沒(méi)有還手之力,若走到這一步,這樣的企業(yè)和個(gè)人也就命運(yùn)叵測(cè)了!

   戰(zhàn)勝別人保全自己是人的一種本能,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段的應(yīng)用也是市場(chǎng)發(fā)展的必然,在廝殺中一年年過(guò)去,雖然有一批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒下了,但是又有一批新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起來(lái),對(duì)手還是存在,數(shù)量上大有不減反增的趨勢(shì)。當(dāng)我們仔細(xì)審視這些倒下的對(duì)手時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn),很多對(duì)手倒下不是因?yàn)槲覀兊倪M(jìn)攻,而是他們被自己殺死了,他們被自身的問(wèn)題所累,被市場(chǎng)所淘汰了。比如曾經(jīng)聞名一時(shí)的“旭日X”“X株”公司,活生生的例子已經(jīng)證明了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,競(jìng)爭(zhēng)的最大對(duì)手就是自己,要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,就需要全面客觀的剖析對(duì)方,要看到對(duì)方的長(zhǎng)處,還要看到自己的短處,不練內(nèi)功反而將自己的致命處暴露在外一心去攻擊對(duì)方的弱點(diǎn),不是高明的做法。

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在是社會(huì)發(fā)展的必然,在競(jìng)爭(zhēng)中如何謀求發(fā)展也是企業(yè)所必須面臨的命題,同樣也是業(yè)務(wù)代表必須上的一堂課。是兩眼一直盯著對(duì)手弱點(diǎn)不放竭力擾亂對(duì)方的視線,將對(duì)手置于死地,還是踏踏實(shí)實(shí)苦練內(nèi)功,提高自己永遠(yuǎn)超越昨天的自己呢?可以肯定的是,后者所做的一切能為企業(yè)和客戶(hù)帶來(lái)更多的附加價(jià)值,更容易得到客戶(hù)的尊重,在與對(duì)手的客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中勝出的幾率更高!市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,當(dāng)年的“三拍”業(yè)務(wù)代表在市場(chǎng)的作用下也在謀求著轉(zhuǎn)型,當(dāng)今農(nóng)資市場(chǎng)變幻莫測(cè),在洗牌中企業(yè)和客戶(hù)發(fā)展更需要一批懂技術(shù)擅營(yíng)銷(xiāo)會(huì)管理的業(yè)務(wù)代表,若想有所得,請(qǐng)把自己當(dāng)成真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,今天的自己要超過(guò)昨天的自己,明天的自己要超過(guò)今天的自己。

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