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是不是有一個(gè)好的政策讓經(jīng)銷商發(fā)瘋地賣？
是不是有一個(gè)好的促銷讓消費(fèi)者發(fā)瘋地買？
是不是有一個(gè)好的概念讓消費(fèi)者一看就心動(dòng)？
是不是有一個(gè)好的廣告語讓大家一聽都記住我？
……
這些并非不重要，但那都是一些創(chuàng)新的點(diǎn)子，對于外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，最大的創(chuàng)新首先就是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，從而引發(fā)整個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略系統(tǒng)的創(chuàng)新。
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷商業(yè)模式設(shè)計(jì)，有一個(gè)現(xiàn)象非常顯著，那就是對行業(yè)內(nèi)成功者的模仿。要知道你的內(nèi)銷商業(yè)模式，是建立在外部環(huán)境、自身的資源、能力的假設(shè)基礎(chǔ)上之上,沒有一個(gè)商業(yè)模式通用于任何企業(yè)，每個(gè)企業(yè)商業(yè)模式都是不一樣的，做內(nèi)銷商業(yè)模式首先需要原創(chuàng)精神。
當(dāng)然也沒有一個(gè)商業(yè)模式永不過時(shí)，即使原來成功的內(nèi)銷商業(yè)模式也必然隨著競爭環(huán)境變化發(fā)生變化，簡單模仿成功者而不能與時(shí)具進(jìn)的內(nèi)銷商業(yè)模式，最終也會(huì)成為內(nèi)銷成長的障礙。
缺乏創(chuàng)新的內(nèi)銷商業(yè)模式，結(jié)果就是出現(xiàn)嚴(yán)重的“趨同”，從產(chǎn)品趨同到策略趨同，從策略趨同到戰(zhàn)略趨同，你就進(jìn)入到可怕的同質(zhì)化競爭當(dāng)中。
如何進(jìn)行內(nèi)銷的商業(yè)模式創(chuàng)新呢？我們還是將回到內(nèi)銷商業(yè)模式應(yīng)回答核心命題上，它們指明了商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑——
1、在國內(nèi)主要競爭者基礎(chǔ)上，重新定義顧客的需求
拓展國內(nèi)市場難免會(huì)與先進(jìn)入者的客戶群體相仿，我們是否能在與競爭者相同客戶群中挖掘出新的需求呢？這是創(chuàng)新的起點(diǎn)，也是我們的內(nèi)銷商業(yè)模式區(qū)別競品的起點(diǎn)。
不斷挖掘這些顧客的需求總能有驚人的發(fā)現(xiàn)，即使是同樣的顧客群體，相仿的產(chǎn)品類型，我們都能夠發(fā)現(xiàn)不一樣的需求。挖掘客戶需求，實(shí)際上就是在發(fā)覺新的細(xì)分市場，創(chuàng)造新的價(jià)值，并提出相應(yīng)的價(jià)值主張。
我建議大家多向山東這家企業(yè)學(xué)習(xí)，這是一家做方便湯外貿(mào)企業(yè)，企業(yè)老板給我講了他的故事。
該企業(yè)產(chǎn)品出口日本和韓國，做國內(nèi)市場的時(shí)候，企業(yè)將產(chǎn)品進(jìn)入超市系統(tǒng)，銷量也還不錯(cuò)。一次他出差到客戶那里，中午午餐時(shí)間，會(huì)議開到一半。于是他提議，叫盒飯到會(huì)議室，會(huì)議接著開。中午就餐的時(shí)候，“要是有一碗湯就好了！”客戶的一個(gè)小姑娘這么一個(gè)抱怨，引起了他的注意。
是呀，為什么我不能做一個(gè)產(chǎn)品給這些中午吃盒飯的小白領(lǐng)，解決他們喝湯的問題呢？我們知道多數(shù)盒飯是沒有湯的，即使有也是涮鍋水。
一個(gè)好產(chǎn)品就這樣誕生了！其實(shí)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)很多時(shí)候就在我們身邊，關(guān)鍵在于我們是否是一個(gè)有心人。
2、為你的客戶創(chuàng)造有別于國內(nèi)主要競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了顧客新的需求，并不意味著你就能夠提供差異化價(jià)值，為與競爭者相同或相近的顧客提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，我們內(nèi)銷的差異化價(jià)值就傳遞給我們的客戶。
這樣我們的內(nèi)銷相對原有競爭者，就擁有了最直接的競爭優(yōu)勢，我們也就具備了差異化的盈利能力。所以，內(nèi)銷最基礎(chǔ)的競爭力，體現(xiàn)在我們的差異化的產(chǎn)品或服務(wù)。
香飄飄奶茶就是這樣的一個(gè)奇跡，無非是把奶茶包放在一個(gè)杯子里，你想什么時(shí)候喝只要用開水一沖就能喝，而不用到街邊的奶茶店里賣沖好了的，滿足的是消費(fèi)者喝奶茶隨時(shí)隨地的要求。
一個(gè)小小的奶茶，一年數(shù)億杯的銷量，而且價(jià)格還不低，想想是不是令人眼熱？同樣是賣奶茶，香飄飄滿足的是消費(fèi)者飲用習(xí)慣便利性的要求。
重要的是，香飄飄將這個(gè)需求落實(shí)到了產(chǎn)品上。假設(shè)香飄飄的奶茶包保質(zhì)期過短，或許這個(gè)產(chǎn)品就不成立，差異化的需求也就不能實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，這僅僅是一個(gè)假設(shè)。
3、創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)全新的銷售方式
實(shí)施內(nèi)銷之前，我們仔細(xì)分析內(nèi)銷欲進(jìn)入的領(lǐng)域，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)有很多潛在的規(guī)則。這些潛規(guī)則一般都是由行業(yè)領(lǐng)頭羊在運(yùn)營中逐步建立的，進(jìn)入帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)銷售方式的雷同。比如：領(lǐng)頭羊請形象代言人，這個(gè)行業(yè)就會(huì)形成形象代言人熱。行業(yè)所有經(jīng)銷商都會(huì)認(rèn)為，沒有形象代言人，你還做什么品牌？印證了小沈陽的那句名言——這是必須的！
一旦找到的新的銷售方式，你的內(nèi)銷就是對整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先。如：通過差異化服務(wù)增加銷售的附加值；建立體驗(yàn)性的終端系統(tǒng)吸引消費(fèi)者；實(shí)施短的分銷渠道提高效率；采用網(wǎng)絡(luò)等新的銷售平臺(tái)等等。
在這里我很想和大家再分享一下PPG的案例，雖然PPG失敗了，但是其商業(yè)模式的創(chuàng)新性值得大家學(xué)習(xí)。
PPG的商業(yè)模式無疑對于當(dāng)時(shí)襯衫國內(nèi)市場銷售方式的一次顛覆。通過高空拉動(dòng)進(jìn)行告知，配以地面的配送系統(tǒng)進(jìn)行服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)和電話平臺(tái)進(jìn)行訂貨，實(shí)現(xiàn)了襯衫真正意義上的無店面銷售，并通過渠道成本的壓縮，提出了性價(jià)比的價(jià)值主張。
過度的高空廣告投入、過度平價(jià)導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量問題、地面服務(wù)跟不上趟，三個(gè)核心問題導(dǎo)致了PPG的失敗，但是該商業(yè)模式還是有很多可借鑒之處。至少，PPG對商業(yè)模式的創(chuàng)新精神值得大家學(xué)習(xí)。
4、竭力挖掘有別于外貿(mào)業(yè)務(wù)和國內(nèi)競爭者的創(chuàng)新型盈利方式
在一個(gè)資料中看到麥當(dāng)勞收入來源，麥當(dāng)勞有90%的收入來源于房地產(chǎn),麥當(dāng)勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店,通過賺取租金差額來獲得大量利潤，這令我非常驚訝！
外貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)盈利方式非常簡單，主要是賺取產(chǎn)品制造利潤。內(nèi)銷則不然，你可能直接面對下游客戶甚至終端客戶，這就給你的盈利方式帶來了廣闊的想象空間。
這個(gè)例子非常具有創(chuàng)意！現(xiàn)在想想，也都令人興奮。
我一個(gè)做空調(diào)的經(jīng)銷商朋友來上海，向我倒他的苦水：空調(diào)市場越來越難做，是否有好的方式，請我?guī)退黄鹣胂搿?說實(shí)在話，他來和溝通之前，我真沒有什么好辦法。似乎這個(gè)行業(yè)基本沒有銷售手段創(chuàng)新的空間。隨著我們一邊喝酒一邊聊，一個(gè)設(shè)想讓我們很興奮。
現(xiàn)在很多大學(xué)的學(xué)生宿舍都沒有安裝空調(diào)，夏天的那個(gè)難受勁兒，念大學(xué)的時(shí)候都受夠了，這里是不是存在商業(yè)機(jī)會(huì)？
讓學(xué)校購買安裝，肯定行不通，那是一筆多大的資金呀！一個(gè)大膽的想法出現(xiàn)了：給他們免費(fèi)安裝總可以吧。但是怎么賺錢呢？接下來的設(shè)想就順理成章了，向每個(gè)學(xué)生每天收取1元錢的空調(diào)使用費(fèi)，1年收取三個(gè)月，一共是90元。一間學(xué)生寢室平均按6個(gè)人計(jì)算，1年收取為540元。大批量從廠家進(jìn)貨，直接拿工程價(jià)，而且學(xué)生宿舍也不用裝太好的空調(diào)，一臺(tái)空調(diào)也就1000多元。
我們估算，兩年時(shí)間可以全部收回投入，一臺(tái)空調(diào)以5年使用期來看，平均每年的投資回報(bào)率能夠達(dá)到近30%。這與一臺(tái)一臺(tái)賣空調(diào)相比，太有吸引力了。一個(gè)學(xué)校按照9000名學(xué)生計(jì)算，可裝機(jī)1500臺(tái)，如果搞定6-7家這樣的學(xué)校，這個(gè)利潤太可觀了。而且這樣的生意不累，只要裝上就行，安裝服務(wù)都是企業(yè)的事情。
雖然這個(gè)設(shè)想，我的朋友還沒輔助實(shí)施。但這個(gè)設(shè)想給我們的啟示很大，由產(chǎn)品銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品租賃方式，賺取產(chǎn)品差價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵢‘a(chǎn)品租賃費(fèi)用，盈利方式的改變帶來的是利潤根本的改變。
的確，有時(shí)候創(chuàng)新真是對想象力的考驗(yàn)！
5、找到滿足客戶潛在需求的創(chuàng)新性客戶服務(wù)與支持
針對外貿(mào)企業(yè)來說是一個(gè)難題，外貿(mào)業(yè)務(wù)不直接面對客戶，客戶服務(wù)和支持基本無從說起。當(dāng)啟動(dòng)內(nèi)銷，外貿(mào)企業(yè)會(huì)直接面對客戶不斷變化的個(gè)性化需求，這個(gè)時(shí)候，一些企業(yè)總喜歡做“甩手掌柜”地交給經(jīng)銷商。
實(shí)際上，努力創(chuàng)新對客戶的服務(wù)與支持，對外貿(mào)型業(yè)務(wù)的內(nèi)銷更具意義。通過創(chuàng)新的客戶支持體系,你提供給顧客更多的額外價(jià)值,可更加快速拓展客戶，也有助于提升已有的忠誠度。
下面案例中，企業(yè)開拓國內(nèi)市場的方法可謂別開生面。
我在江蘇的一個(gè)客戶原來是給國外企業(yè)貼牌加工工業(yè)特種漆，他拓展內(nèi)銷是從建立創(chuàng)新性服務(wù)開始的。
做國內(nèi)市場的之前，企業(yè)老板對國內(nèi)企業(yè)用漆特點(diǎn)做了非常深入的調(diào)研。用漆效果的好壞決定兩個(gè)環(huán)節(jié)：油漆的質(zhì)量和噴涂工的水平。在調(diào)研中他發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)最發(fā)愁的事情是噴涂工的流失率太大，有經(jīng)驗(yàn)的噴涂工一時(shí)半會(huì)兒還不好找。
這個(gè)發(fā)現(xiàn)，讓企業(yè)找到了進(jìn)入國內(nèi)市場的機(jī)會(huì)。他先不著急向企業(yè)推銷自己的產(chǎn)品，而是與當(dāng)?shù)赝苛蠀f(xié)會(huì)先建立了一個(gè)虛擬的噴涂工培訓(xùn)學(xué)校。說白了，就是在自己的工廠里空出一個(gè)車間，招募當(dāng)?shù)貒娡抗みM(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，并頒發(fā)協(xié)會(huì)與企業(yè)共同辦法的證書。
這一招還真靈，幾期培訓(xùn)結(jié)束后，噴涂工找工作的時(shí)候，會(huì)把那個(gè)證書作為自己技能重要的證明。
這樣，他的虛擬學(xué)校就引起了很多企業(yè)的關(guān)注，而且很多企業(yè)都派自己的噴涂工來接受免費(fèi)培訓(xùn)，一下子企業(yè)老板就和很多用漆單位有了良好的關(guān)系。后來發(fā)生的一切，就不用多說了，產(chǎn)品很快就陸續(xù)進(jìn)入用漆單位。圍繞噴涂工，給用漆單位做針對性的創(chuàng)性服務(wù)，成了他們的特色。比如：利用培訓(xùn)噴涂工擁有大量的噴涂工資源，免費(fèi)為客戶推薦噴涂工；持續(xù)性地免費(fèi)為客戶提供噴涂工培訓(xùn)服務(wù)……
別看這樣小小的服務(wù)創(chuàng)新，不僅成為拓展市場的好手段，跟增加了客戶的忠誠度。特別是在春節(jié)過后，噴涂工不足的時(shí)候，用漆單位對他推薦噴涂工產(chǎn)生了很大的依賴。
換一個(gè)角度想辦法，巧妙的方法就躲在某個(gè)角落等著我們。
6、整合價(jià)值鏈具備綜合優(yōu)勢的新型合作伙伴關(guān)系
為什么很多企業(yè)都不斷做價(jià)值鏈的整合，甚至打通價(jià)值鏈，就是要獲得價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的綜合優(yōu)勢。外貿(mào)企業(yè)做價(jià)值鏈打通存在一定的難度，特別是對國內(nèi)的價(jià)值鏈下游環(huán)節(jié)。
運(yùn)作內(nèi)銷，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)做好自身價(jià)值鏈環(huán)節(jié)定位,并建立與供應(yīng)商、分銷商等合作伙伴的新型關(guān)系,發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。如此創(chuàng)新的合作伙伴關(guān)系，將為你的內(nèi)銷帶來難以超越的競爭優(yōu)勢。
【提示：內(nèi)銷商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)該避免的4個(gè)常見誤區(qū)】
內(nèi)銷商業(yè)模式創(chuàng)新，選擇卓越的商業(yè)模式，應(yīng)避免下列誤區(qū)：
1、盲目模仿國內(nèi)市場成功者的誤區(qū)，缺乏原創(chuàng)精神；
2、不能夸大創(chuàng)新，為創(chuàng)新而創(chuàng)新的誤區(qū)，忽視與自身能力的匹配性；
3、片面理解內(nèi)銷商業(yè)模式的誤區(qū)，只在一些點(diǎn)上做創(chuàng)新忽視商業(yè)模式的系統(tǒng)性；
4、商業(yè)模式一成不變的誤區(qū)，不知在時(shí)間中調(diào)整，并注入新的創(chuàng)新要素；
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