理論的東西我講到這里，我還有20分鐘給你們講什么呢？你們今天來一趟都不容易，我具體教你們怎么管。下面，我看一下具體怎么管。
我們在所有的單位都有一個(gè)部門，這個(gè)部門叫什么？叫做人力資源部。首先我們大家想一下，人力資源部的名字好不好？不好。為什么？我是一個(gè)大學(xué)生，你是一個(gè)人力資源部的總經(jīng)理，把我招到你們單位了。我開始工作，剛寫了5行字，抬頭一看，“人力”，你心里怎么想啊？我是一個(gè)大學(xué)生，怎么到了這里就變成人力了？堅(jiān)持再寫5行字，再抬頭一看，還是“人力”。同志們，一個(gè)大學(xué)生變成人力了他甘心嗎？你還不能往后看，往后看更麻煩，為什么麻煩？后面兩個(gè)字是“資源”，就想到前天家里停電了，去買了一根蠟燭，回來這么一點(diǎn)燃，沒了。你說我多倒霉，我到了這個(gè)單位，突然變成了人力，還是資源，一燒就沒了。你的員工還可能好好工作嗎？要改，比如說我到了你單位，剛寫5行字，抬頭一看，“人才”，心想，我是人才。再往后看更高興，“資本”，資本是會(huì)增值的。所以，在座的回去把你的人力資源部，改成人才資本部，這樣可以調(diào)動(dòng)員工的積極性。
人才資本部都有了，單靠這個(gè)調(diào)動(dòng)是還不夠的，我們企業(yè)管理者必須切實(shí)做到讓每一個(gè)人才在你所在單位是能夠增值的。我們干一點(diǎn)什么事？我們在座的人力資源部的老總，你干哪一件事情最拿手？原來不拿手，這幾年拿手，跟國外學(xué)的。我們知道國外有一個(gè)叫做KPI的，一引進(jìn)到我們國內(nèi)企業(yè)，KPI就KPI 了。這個(gè)KPI好嗎？我們很多做領(lǐng)導(dǎo)的人，不清楚這句話的含義，這句話叫什么？摸著石頭過河。這不是我講的，是偉人講的。在座的各位領(lǐng)導(dǎo)想一想，摸著石頭的目的是什么？過河。很多領(lǐng)導(dǎo)者，摸著石頭感覺這個(gè)石頭挺好的，時(shí)間一長他只在乎石頭，他忘記要過河了。怎么辦呢？這告訴我們一個(gè)道理，我們KPI回來是做績效考核的，大家想一下績效考核好不好？績效考核的目的是什么？我們做老板的是不是想著把員工的工資扣一點(diǎn)下來，這樣心里舒服，是嗎？不是的。
績效考核的目的是什么？是員工不要你管理，就能自動(dòng)地努力向上�？墒俏覀兘裉熳龅目冃Э己�，能達(dá)到這個(gè)目的嗎？我們大家現(xiàn)場來實(shí)際地演練一把，我現(xiàn)在是老板，你們是員工，我走到你們面前講一句話，我現(xiàn)在對某某同志要績效考核，你說這位員工的心里是什么？他可能在想了，前天晚上自己回到家，想吃餃子，到超市買了二斤肉，回來在盆里洗一下，然后把二斤肉放到板上，然后一下子一塊沒有了，一下子一塊沒有了。大家有沒有想過員工會(huì)覺得自己是案板上的肉？一下子5分就沒有了。所以對員工績效考核的時(shí)候，你要知道員工的心里是什么？“考唄，我是沒有辦法”，那么，我在外面講課，我的員工是怎樣自己努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)每年增長300的。
在這里關(guān)鍵的東西到把績效考核改為自我評(píng)價(jià)，員工自我評(píng)價(jià)自己，你們說那怎么可以呢？我績效考核他還不行，自我評(píng)價(jià)怎么行呢？放心，行的，為什么呢？不信我舉一個(gè)大家都有的崗位，這個(gè)崗位叫做銷售。我們對于銷售員，是怎樣通過自我評(píng)價(jià)機(jī)制讓銷售人員在自己努力銷售的同時(shí)實(shí)現(xiàn)增值的呢？
2008年12月31日，我和銷售人員談話，你今年全年，如果做175萬的毛利我給你打100分，150萬是90分，125萬是80分，100 萬是70分，100萬以下是0分。你和員工談判是可以的，員工也認(rèn)可了�，F(xiàn)在的時(shí)間到了2009年12月30日，我們員工在2009年12月30日下午的 5點(diǎn)，我們的員工辦公電腦的屏幕上彈出來，你今年做了127萬的毛利，你當(dāng)初和公司談的條件是這個(gè)條件，現(xiàn)在請你給自己打分，你打多少分？同志們想一想，你的員工會(huì)給自己打多少分？假如是跳躍的，要么打80分、要么打90分、要么打100分。你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的員工會(huì)給自己打多少分？90分，沒有人打80分，這個(gè)試驗(yàn)我們做了很多。90分不是多了嗎？大家千萬不要聽了創(chuàng)業(yè)家的課回去就自廢武功，這個(gè)時(shí)候你要學(xué)到難得糊涂。員工打90分正中你的下懷，這個(gè)時(shí)候你走到他的辦公室，你不用看他，你一進(jìn)門，你會(huì)發(fā)現(xiàn)員工的表情是內(nèi)疚的，因?yàn)樗雷约憾嗄昧死习逡稽c(diǎn)分。你這個(gè)時(shí)候不能叫他的名字，你一叫張三，他立馬站起來，會(huì)說一些胡話，他自己也不知道自己講什么。你放心，如果他拿了90分，他未來的一年一定會(huì)努力工作。你如果只是說，你為什么打90分，你應(yīng)該80 分，我們做老板的心得是什么？我的心得是只能讓員工欠你，不能你欠員工。員工欠了你明年會(huì)努力，當(dāng)然這不是最好的辦法，最好的辦法是什么？最好的辦法是 2008年12月31日和員工談了這個(gè)條件以后，我現(xiàn)在1月4日上班，員工到4號(hào)下午下班的時(shí)候，點(diǎn)擊鼠標(biāo)看屏幕，電腦屏幕上顯示8000塊，這一天的業(yè)務(wù)做了8000塊。這個(gè)8000塊出來還不行，對于員工沒有動(dòng)力，他不會(huì)自我努力，你最好在下面給我再顯示一個(gè)什么？再顯示這么一個(gè)圖出來。
這個(gè)圖是什么圖？我先不講，先問你們一個(gè)問題，你從小學(xué)到高中畢業(yè)，或者是你的兒子從小學(xué)到高中畢業(yè)，你有沒有發(fā)現(xiàn)你的兒子有一天回到家，你不要叫他，他就做作業(yè)，你叫他吃飯，他說做作業(yè)呢，你叫他睡覺，做作業(yè)呢。你覺得兒子突然懂事了，一回來就做作業(yè)。是哪一天？沒考好，班主任老師把它的成績單拿出來了，45個(gè)同學(xué)考了42名，叫家長回來在成績單上簽字，因此一回來就做作業(yè)。你叫他睡覺做作業(yè)，叫了5遍，實(shí)在沒有辦法逃了，你的兒子把成績表拿出來，千斤重，還沒送到你的面前，就說搞錯(cuò)了，這個(gè)時(shí)候老爸一看能打嗎？不能打，人家一回來就做作業(yè)的。第二天他還做作業(yè)，第三天沒有這個(gè)事了。所以，我們學(xué)管理辦一個(gè)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，你不要整天把精力放在管理上，你要研究你的員工在想什么，你就有時(shí)間做業(yè)務(wù)了。
你在8000塊錢下面有這兒一個(gè)圖，你在公司132個(gè)銷售人員當(dāng)中，你今天這個(gè)8000塊排在129名。怎么樣？員工一看129名，明天怎么樣？要努力了。錯(cuò)，不可能。這樣講的是教授，他沒有真的做過管理，真的做過管理的告訴你，員工還不努力，為什么還不努力呢？我們想一下，你上學(xué)的時(shí)候考試沒有考好，老師給你評(píng)卷，把這個(gè)卷子帶到了教室里，老師在上面寫正確答案，如果卷子不發(fā)給大家，所有的同學(xué)看不看老師評(píng)卷？不看，所有的同學(xué)的心理是我沒有錯(cuò)，我對的。這告訴了我們什么心理現(xiàn)象？人都有一個(gè)麻痹自己、逃避現(xiàn)實(shí)的心理，他不愿意正視這個(gè)8000塊129名的現(xiàn)實(shí)。怎么辦呢？老師是怎么辦的？老師把這個(gè)卷子給你們?nèi)l(fā)下去了，每個(gè)人對著卷子白紙黑字，你逃避不了，這個(gè)時(shí)候再講正確答案，你發(fā)現(xiàn)同學(xué)就聽了。
所以，我們管理這個(gè)課講到這里，你們一定要再做一件事，8000塊和129名出來了，員工的第一想法是搞錯(cuò)了。我今天明明做了32500元，怎么就只有8000塊呢？你要做什么？你現(xiàn)在這個(gè)8000塊顯示出來，129名顯示出來，你還得做一件事，你要上員工知道這個(gè)8000塊是多少筆業(yè)務(wù)做出來的，你回去可以做一個(gè)試驗(yàn)，當(dāng)員工看到8000塊的時(shí)候，你去問他，他說搞錯(cuò)了，你可以提醒他，搞錯(cuò)了沒有關(guān)系，你到財(cái)務(wù)科問一下是不是搞錯(cuò)了。你發(fā)現(xiàn)這個(gè)員工也到了財(cái)務(wù)科，把頭往里面一探又出來，你說看了嗎？他說財(cái)務(wù)科忙著呢。所以，你要把這個(gè)表做出來，32500的銷售額，利潤是27200元，你的車馬費(fèi)是3400元，你給人家送了小禮品是13塊，所以這一切明白之后員工剩下的就是努力。當(dāng)你這個(gè)員工可以做到這樣的時(shí)候，你的企業(yè)還需要管嗎？這是什么情況呢？我這里給你看一個(gè)員工實(shí)時(shí)的狀況，普通的員工一進(jìn)來看到什么情況，看到這個(gè)情況以后，你們知道這個(gè)員工第二天不管他，他繼續(xù)努力。
所以，講到這里，我們在座的創(chuàng)業(yè)家，你們實(shí)際上來聽課，目的就是想掙錢。想掙錢我們作為業(yè)務(wù)高手，我們自己業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理弱，怎么辦？我們要尋找工具這個(gè)井來幫助大家，這樣我們有可能會(huì)實(shí)現(xiàn)既輕松工作，企業(yè)又可以順利地發(fā)展。這就是我這么多年的經(jīng)驗(yàn)和大家共享，如果你們大家覺得我這個(gè)管理是有問題的，我們可以探討。謝謝大家！
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