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眾多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)銷售與管理里面，更多注重的是對(duì)基層員工的制度與要求、業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)上，而真正對(duì)基層員工的培訓(xùn)與管理、培訓(xùn)與發(fā)展機(jī)會(huì)并不多，或者并不突出來(lái)理解，有些企業(yè)有層層的管理與操作培訓(xùn)手冊(cè)，以來(lái)代替一般的技能培訓(xùn)，我們也稱為戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)，而規(guī)劃基層員工的戰(zhàn)略培訓(xùn)并不多，隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，市場(chǎng)需要更多的基層優(yōu)秀員工來(lái)支撐，尤其需要有大量創(chuàng)新型的基層員工，而目前的市場(chǎng)基層員工碰到的問(wèn)題非常突出，無(wú)法給予并按照市場(chǎng)的需求來(lái)滿足企業(yè)的發(fā)展，為此，強(qiáng)化對(duì)基層員工的實(shí)戰(zhàn)演示與戰(zhàn)略培訓(xùn)變得非常具有現(xiàn)實(shí)意義�！�
在強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)基層員工戰(zhàn)略的問(wèn)題上，目前有幾種意見(jiàn)，一種認(rèn)為基層本身的工作特性表示，基層員工不需要了解到戰(zhàn)略高度來(lái)操作，而是把本身交代的工作執(zhí)行完畢就好了，并且在執(zhí)行上有更多的創(chuàng)新就足夠了，這種思想的企業(yè)占的比例并不少，或者說(shuō)絕大部分企業(yè)也是在執(zhí)行這樣的思路，來(lái)對(duì)基層員工的培訓(xùn)與管理；而另一種認(rèn)為，對(duì)基層員工需要的是更多的激勵(lì)政策來(lái)代替培訓(xùn)政策，把好的激勵(lì)政策做完整了，就能夠產(chǎn)生比較大的能動(dòng)力，因此，就沒(méi)有培訓(xùn)政策，而是相對(duì)實(shí)際的激勵(lì)政策來(lái)取代培訓(xùn)政策，根本談不上戰(zhàn)略培訓(xùn)；也有一種認(rèn)為戰(zhàn)略培訓(xùn)的比例需要多少的問(wèn)題，現(xiàn)在市場(chǎng)情況不同，戰(zhàn)略培訓(xùn)對(duì)基層員工影響是否很大，能否達(dá)到激勵(lì)的要求等存在疑問(wèn)，所以關(guān)于培訓(xùn)基層員工戰(zhàn)略的問(wèn)題上，情況各有不同，那么在這樣的情況下，我們?nèi)绾蝸?lái)理解市場(chǎng)關(guān)于培訓(xùn)上面的多種思潮或者方式呢？闡述以下觀點(diǎn)共同探討。
基層員工需要戰(zhàn)略培訓(xùn)的意義
基層員工需要培訓(xùn)的意義有多大，我們一直認(rèn)為“基層、基層”的意思就是在最前沿，是站在與消費(fèi)面對(duì)面的前沿，企業(yè)在執(zhí)行銷售的過(guò)程當(dāng)中，越來(lái)越體會(huì)服務(wù)消費(fèi)者的重要性，那么服務(wù)的最終需要人的操作，制度設(shè)計(jì)最好也需要人的操作，而基層員工就承擔(dān)這樣的重任，在基層員工執(zhí)行與管理上，可以按照制度與要求來(lái)完成，相信也能夠完成很好，但是，隨著市場(chǎng)情況的不斷變化，有許多時(shí)候，消費(fèi)者需要的產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)知識(shí)并非貨物交易一樣簡(jiǎn)單，大量現(xiàn)代的疑問(wèn)困繞著基層員工，那就是產(chǎn)品輔助的許多價(jià)值問(wèn)題，比如，消費(fèi)者提出的企業(yè)文化問(wèn)題、企業(yè)發(fā)展問(wèn)題、企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念問(wèn)題、企業(yè)需要表達(dá)的價(jià)格問(wèn)題等等，均需要基層員工的戰(zhàn)略知識(shí)。從另外一個(gè)意義上來(lái)講，目前靠“老三套”的辦法可能已經(jīng)無(wú)法完成對(duì)消費(fèi)現(xiàn)象的交接了，比如價(jià)格、三包（質(zhì)量）、優(yōu)惠等，對(duì)員工本身所需要銷售的技能上存在很大缺陷，也就可能出現(xiàn)銷售困局的局面，那么你最多、最好的激勵(lì)政策也將發(fā)揮不到很好的作用，無(wú)論是基層員工的位置如何，需要培訓(xùn)的程度如何，這樣的客觀現(xiàn)實(shí)已經(jīng)不再是一句空話，而是需要直接面對(duì)�！ �
也有企業(yè)在戰(zhàn)略上對(duì)基層員工有一些培訓(xùn)，但也局限于對(duì)企業(yè)發(fā)展歷程上，業(yè)績(jī)上，很難有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上思考的要求與目標(biāo)讓基層員工分享與共擔(dān)，所以，只有干好而無(wú)法促動(dòng)基層員工，從底子上就缺少部分思考，無(wú)論口號(hào)如何好，把員工納入企業(yè)的一個(gè)機(jī)體，也需要更多的信息與基層員工交流�！�
那么對(duì)基層員工戰(zhàn)略高度的培訓(xùn)有多少可以利用的，或者說(shuō)能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展有很大收獲的意義在什么地方，主要考慮有以下幾點(diǎn)：
一是可以適應(yīng)社會(huì)、消費(fèi)同步發(fā)展的需求，能夠把基層員工迅速調(diào)整到合適的位置上了；
二是將直接面對(duì)客戶或消費(fèi)者，能夠帶去更多適合現(xiàn)代化企業(yè)的消費(fèi)理念，而強(qiáng)化與消費(fèi)者的關(guān)系；
三是可以通過(guò)戰(zhàn)略高度的培養(yǎng)，把企業(yè)整體員工素質(zhì)提升一個(gè)檔次，為發(fā)展做準(zhǔn)備；
四是強(qiáng)化高層與基層的一致性，使行動(dòng)具體、目標(biāo)明確、戰(zhàn)斗力增強(qiáng)；
五是培養(yǎng)核心員工、優(yōu)秀員工、高標(biāo)準(zhǔn)員工，而凝結(jié)力量，充滿活力；
六是創(chuàng)造真正意義上的團(tuán)隊(duì)作用，把戰(zhàn)略高度的思想灌述到基層，從而建立知識(shí)型、實(shí)戰(zhàn)型、創(chuàng)造型的基層力量，擴(kuò)大影響力。
當(dāng)然，在培訓(xùn)戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上并沒(méi)有矛盾沖突，企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)上花費(fèi)的精力與時(shí)間。可以作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，加強(qiáng)引導(dǎo)，為基層員工增添火力而帶來(lái)新的舉措�！ �
基層戰(zhàn)略培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)的要求
對(duì)于企業(yè)來(lái)講，如何引導(dǎo)，如何把戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)，把普通的人事考核與企業(yè)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)高度結(jié)合起來(lái)，將是企業(yè)需要去做的事情，企業(yè)不能再在激勵(lì)與分配上做文章，而更多的需要有大環(huán)境背景下的思考。企業(yè)存在的基層毛病就是基層普遍的素質(zhì)要求與發(fā)展要求問(wèn)題，普遍素質(zhì)是地方習(xí)氣問(wèn)題，我們也叫風(fēng)俗地域問(wèn)題，有些基層是懶惰勝于激勵(lì)，而有些光有激勵(lì)沒(méi)有思考，所以養(yǎng)成的問(wèn)題上上面怎么說(shuō)我怎么做就是了，根本就無(wú)法參與企業(yè)一體化的程度上來(lái)。而另外就是發(fā)展問(wèn)題，學(xué)習(xí)問(wèn)題，基層員工需要做一些實(shí)際的事情，沒(méi)有更多的思考來(lái)需要獲取什么，因此，客觀上來(lái)講，缺少環(huán)境的培養(yǎng)也是缺陷，基層問(wèn)題的銷售是至關(guān)重要的，也是一切的基礎(chǔ)，那么，在營(yíng)造基礎(chǔ)上，需要如何來(lái)面對(duì)基層員工的需求呢�！ �
對(duì)于企業(yè)的要求可以非常具體化，也可以非�，F(xiàn)實(shí)化，把基層員工的參與、開(kāi)發(fā)合成一體，這樣可以大大加快戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的合成，更加具有實(shí)際效果，也很能夠讓基層員工發(fā)揮作用。
一企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略高度問(wèn)題的下放，把制定戰(zhàn)略高度的企業(yè)發(fā)展下放到基層給予解決，比如區(qū)域發(fā)展、區(qū)域建設(shè)、區(qū)域管理、區(qū)域整體合成、分配等；
二是戰(zhàn)略要領(lǐng)的意見(jiàn)調(diào)查，企業(yè)做成怎么樣的各種思考與想象，特別是基層組織的建設(shè)、發(fā)展與可執(zhí)行的意義，包括收入、福利等；
三是創(chuàng)建文化方向，基層員工缺少什么樣的文化修養(yǎng)，缺少什么樣的文化內(nèi)容，增加什么樣的文化傳播途徑等，為文化建設(shè)提供空間交流；
四是做好基層民主工作，基層員工需要有更多發(fā)言的窗口，把消費(fèi)者所要表達(dá)的意見(jiàn)通過(guò)合理的窗口解決，也是戰(zhàn)略的需求；
五是做好基層員工的傾向性工作，戰(zhàn)略問(wèn)題比較宏觀，但能夠激勵(lì)方向，能夠讓員工的職業(yè)生涯有一個(gè)規(guī)劃，這樣可以穩(wěn)定基層的發(fā)揮；
六是讓基層有更多的創(chuàng)造戰(zhàn)略的空間，比如讓基層員工參與對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，參與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、參與消費(fèi)價(jià)值的討論，甚至可以規(guī)劃企業(yè)的走向；
一切可以讓基層員工創(chuàng)造的空間，企業(yè)需要設(shè)立，一切可以讓基層員工發(fā)揮的機(jī)會(huì)，企業(yè)需要重視，一切可以讓基層員工凝聚的力量，企業(yè)需要保護(hù)�！�
基層戰(zhàn)略培訓(xùn)的方向與目標(biāo)
基層的戰(zhàn)略培訓(xùn)需要按照企業(yè)不同的銷售策略來(lái)完成的，但是對(duì)于培訓(xùn)的方向與目標(biāo)是一致的，在建立常規(guī)戰(zhàn)略培訓(xùn)上需要有明確的培訓(xùn)目標(biāo)，以及達(dá)成的銷售需求，為此，關(guān)于基層員工的培訓(xùn)方向主要有以下幾個(gè)方面，貼近時(shí)代的特點(diǎn)與銷售實(shí)際需要是培訓(xùn)基層員工戰(zhàn)略的基本要求�！ �
A文化培訓(xùn)
文化培訓(xùn)一直是企業(yè)作為戰(zhàn)略培訓(xùn)的重要部分，企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)文化的發(fā)展息息相關(guān)，也就是企業(yè)發(fā)展的核心靈魂，企業(yè)對(duì)于文化的內(nèi)部教育非常重要，文化代表時(shí)代的先進(jìn)性，企業(yè)文化也是代表企業(yè)的先進(jìn)性，如果一個(gè)企業(yè)的核心文化不能夠被員工掌握、理解，那將是無(wú)法想象的，文化培訓(xùn)可以讓基層的力量更加具有滲透功能，能夠吸引員工參與企業(yè)的一切發(fā)展機(jī)會(huì)，文化培訓(xùn)的要點(diǎn)在于文化要能夠產(chǎn)生共鳴的作用，而不是一般意義上數(shù)字的理解，有多少產(chǎn)值、多少網(wǎng)絡(luò)、多少員工、多少產(chǎn)品等，需要的是對(duì)企業(yè)文化人性化的培訓(xùn)與教育，逐步達(dá)到以文化培養(yǎng)員工的各種能動(dòng)性，以企業(yè)為自豪。
1、 企業(yè)文化的名片：基層員工想要的是企業(yè)所給予員工強(qiáng)大的吸引離，文化名片代表企業(yè)的現(xiàn)狀，所以要設(shè)想有企業(yè)基層員工的文化名片，比如企業(yè)對(duì)自己的承諾、對(duì)員工的承諾、對(duì)社會(huì)的承諾、對(duì)消費(fèi)者的承諾等�！ �
2、 企業(yè)文化的頭銜：給予基層員工自豪的頭銜，把基層員工的作用貫徹出來(lái)，比如為消費(fèi)者的服務(wù)專家、企業(yè)24小時(shí)的代表等�！ �
3、 企業(yè)文化的裝束：給以基層員工合適的員工裝束成為文化形象的標(biāo)志性代表，比如胸卡、服飾、配備的專業(yè)物品等�！ �
4、 企業(yè)文化的線路：什么樣的基層員工能夠達(dá)到什么樣的配備裝置，能夠獲取什么樣自豪的情趣，能夠換來(lái)多少可以展示的信心�！ �
5、 企業(yè)文化的轉(zhuǎn)化：把企業(yè)文化的語(yǔ)言、行動(dòng)與現(xiàn)代社會(huì)需求、表現(xiàn)結(jié)合起來(lái)，達(dá)到可以在工作中互相吸取的作用，建立基層員工的統(tǒng)一與協(xié)調(diào)，提高員工素質(zhì)結(jié)合起來(lái)。
6、 企業(yè)文化的保障：基層員工需要保障，特別是機(jī)會(huì)獲取的保障，文化內(nèi)涵里面需要有結(jié)構(gòu)性的保障內(nèi)容，讓員工有機(jī)會(huì)成為文化代表的實(shí)踐者
B產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)
產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)對(duì)于基層來(lái)講也非常關(guān)鍵，很多企業(yè)內(nèi)部計(jì)劃怕曝光，所以企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)信息非常保密，也無(wú)法與基層員工進(jìn)行有效溝通，造成基層不清楚企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展上有什么動(dòng)作，也就是員工也無(wú)法滿足信息交換來(lái)為自己的發(fā)展定位，因此，產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃要列入為基層員工培訓(xùn)的一個(gè)部分�！ �
1、 產(chǎn)業(yè)位置：讓基層員工清楚地了解到企業(yè)在各個(gè)階段所處于的發(fā)展地位，特別是產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，也可以是企業(yè)發(fā)展瓶頸�！ �
2、 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目：企業(yè)所執(zhí)行的項(xiàng)目在基層的作用，特別是對(duì)基層員工的產(chǎn)品適應(yīng)性，這樣將為員工參與和提出建議有和大幫助�！ �
3、 產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)：根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的階段性，讓基層員工明白產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，特別需要強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)換銷售戰(zhàn)術(shù)的同時(shí)，更加具有針對(duì)性，也是避免盲目在基層的各種行動(dòng)。
4、 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型：企業(yè)發(fā)展到一定時(shí)候，可能需要調(diào)整與轉(zhuǎn)換，這樣會(huì)導(dǎo)致基層的不穩(wěn)定，所以需要強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的各種數(shù)據(jù)反應(yīng)，為基層的角色思考與替換�！ �
5、 產(chǎn)業(yè)發(fā)展：基層員工所代表的各種行為是企業(yè)行為，企業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加需要基層員工的信息，讓基層員工理解、參與成為積累經(jīng)驗(yàn)的寶貴財(cái)富�！ �
C形勢(shì)培訓(xùn)
現(xiàn)在的社會(huì)形勢(shì)發(fā)展非常迅速，企業(yè)對(duì)于形勢(shì)教育迫在眉捷，任何時(shí)候均需要讓員工明白自己所在的位置與處境，有強(qiáng)烈的責(zé)任感與危機(jī)感，促進(jìn)基層員工的緊迫心理，把形勢(shì)教育與培訓(xùn)成為經(jīng)常性的科目。
1、 銷售形勢(shì)培訓(xùn)：把銷售形勢(shì)告之并處理，是健全員工心理的具體工作，能夠?yàn)槠髽I(yè)應(yīng)付各種關(guān)系打下基礎(chǔ)，也是對(duì)基層員工的一種責(zé)任。
2、 環(huán)境形勢(shì)培訓(xùn)：環(huán)境包括銷售環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、政策環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境等，不斷讓基層員工歸于現(xiàn)實(shí)環(huán)境當(dāng)中，達(dá)到務(wù)實(shí)作風(fēng)，檢驗(yàn)隊(duì)伍目的�！ �
3、 發(fā)展形勢(shì)培訓(xùn)：企業(yè)的發(fā)展能夠讓基層員工感覺(jué)到自己也在發(fā)展，因此，企業(yè)任何的發(fā)展形勢(shì)均是對(duì)員工的極大鼓舞�！ �
4、 目標(biāo)形勢(shì)培訓(xùn)：達(dá)成目標(biāo)永遠(yuǎn)是培訓(xùn)的主要目標(biāo)，鼓勵(lì)基層員工對(duì)于目標(biāo)追求的理想，目標(biāo)制定的科學(xué)、合理，能夠?qū)崿F(xiàn)將是最大的基礎(chǔ)保障�！ �
5、 事業(yè)形勢(shì)培訓(xùn)：作為社會(huì)的一個(gè)部分，基層員工有對(duì)各種事業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的情況對(duì)比，讓基層員工能夠熟悉自己的事業(yè)環(huán)境需求，建立預(yù)防機(jī)制�！ �
D位置培訓(xùn)
這個(gè)課題一般在中層以上崗位的員工有培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，但是對(duì)于龐大的基層，根據(jù)目前的市場(chǎng)行情，對(duì)基層員工的位置培訓(xùn)工作非常重要，也是企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵的培訓(xùn)目標(biāo)之一，位置培訓(xùn)主要的目的是認(rèn)清位置的重要性，鼓勵(lì)進(jìn)取與為基層員工所要給予的位置機(jī)會(huì)。一般意義上看，合適誘惑位置總是很少，但企業(yè)創(chuàng)造了的平臺(tái)是一種科學(xué)競(jìng)爭(zhēng)的平等機(jī)會(huì)�！ �
1、 職業(yè)描述：對(duì)于基層工作職業(yè)的重要描述與經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系�！ �
2、 利益描述：基層發(fā)展后得到的企業(yè)關(guān)懷、獎(jiǎng)勵(lì)與各種獲取報(bào)酬。
3、 行情描述：周圍工作環(huán)境與個(gè)人的關(guān)系，達(dá)到親情關(guān)懷�！ �
4、 技能描述：專業(yè)技能的不斷更新與培養(yǎng)，互相交錯(cuò)的更替給予更多機(jī)會(huì)�！ �
5、 領(lǐng)導(dǎo)描述：一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的職業(yè)機(jī)會(huì)可以帶領(lǐng)許多員工，所以領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)描述是最大的激勵(lì)�！ �
6、 情景描述：基層員工的實(shí)際需求是最現(xiàn)實(shí)的，情景獲取與比例分配是一種促動(dòng)。
7、 心理描述：健全基層員工心理，引導(dǎo)基層員工態(tài)度，成為新的培訓(xùn)著落點(diǎn)�！ �
8、 作用描述：崗位的不同成為基層員工的最大看點(diǎn)，也是矛盾的焦點(diǎn)，因此需要對(duì)不同崗位作用的詳細(xì)計(jì)劃培訓(xùn)�！ �
基層員工戰(zhàn)略培訓(xùn)的目的是要強(qiáng)化基層的堡壘作用，也是一個(gè)企業(yè)的核心穩(wěn)定作用，無(wú)論在培訓(xùn)的形式上、內(nèi)容上、規(guī)模上，都是不能夠忽視的，在不斷總結(jié)的基礎(chǔ)上，我們能夠需要提醒的是對(duì)基層更多的重視與關(guān)懷�！ �
在基層員工的問(wèn)題上，我們目睹了流失的痛苦，招聘的困難，培養(yǎng)的艱辛，生存的無(wú)奈，因此我們有理由為基層員工的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)可融的環(huán)境，創(chuàng)造一個(gè)可見(jiàn)的平臺(tái)。
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