電話銷售可以說(shuō)是越來(lái)越普及，各大經(jīng)銷商、廠商都開(kāi)通了電話銷售渠道，但這并證明該行業(yè)誰(shuí)都可以做，事實(shí)上電話銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)性非常高的職業(yè)。比如說(shuō)新入職員工都被要求兩個(gè)月內(nèi)出單，如果說(shuō)這個(gè)行業(yè)容易做的話，不至于兩個(gè)月出一單。因此，一般新員工都要接受公司安排的電話銷售培訓(xùn)。至于這樣的電話銷售培訓(xùn)有沒(méi)有效果，根本沒(méi)有任何的考察制度。那么，當(dāng)前電話銷售培訓(xùn)工作應(yīng)該如何進(jìn)行下去？怎么培訓(xùn)才最有效？
以下是關(guān)于如何高效做好電話銷售培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)建議：
一、如果要給一線的電話銷售人員培訓(xùn)，那么建議一線的銷售主管也必須參加。
再好的培訓(xùn)，如果不鞏固，效果也不會(huì)持久。培訓(xùn)老師不是企業(yè)中人，所以他只能起到一時(shí)的答疑釋惑。除非每家企業(yè)與培訓(xùn)師達(dá)成長(zhǎng)年的顧問(wèn)合作服務(wù)，那也不太現(xiàn)實(shí)。所以，最好的方式是銷售經(jīng)理能夠承擔(dān)傳承的任務(wù)。將培訓(xùn)課堂上的東西在日常的輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中不斷應(yīng)用，這樣效果才能鞏固。培訓(xùn)師也應(yīng)該有義務(wù)對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行課程傳達(dá)方面的培訓(xùn)。我說(shuō)的傳達(dá)，并不是所謂的要對(duì)銷售經(jīng)理們進(jìn)行“培訓(xùn)培訓(xùn)師”培訓(xùn)，光給他們講什么虛的講師儀態(tài)，語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)有用嗎?是沒(méi)有的。
關(guān)鍵是幫助他們落實(shí)課程在實(shí)踐里的內(nèi)容，并結(jié)合企業(yè)實(shí)踐，教會(huì)銷售經(jīng)理檢查，反饋，改進(jìn)的一套系統(tǒng)做法。
當(dāng)然，前提是培訓(xùn)師你本身一定要有帶過(guò)電話銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，也懂得如何建立指導(dǎo)員工的流程，會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，及如何妥善的處理。并且一定要具備成功的經(jīng)驗(yàn)，只有成功者才能帶領(lǐng)想成功的人，這是挑選培訓(xùn)師的一個(gè)大原則。
二、幫助企業(yè)給予系統(tǒng)性的改進(jìn)建議。 影響電話銷售業(yè)績(jī)有非常多的因素，而人員的銷售能力只是一個(gè)因素而已。所以電話銷售業(yè)績(jī)不好，不光是一個(gè)人員銷售能力的不行。如果你站在一個(gè)電話銷售操盤人的角度，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是系統(tǒng)性問(wèn)題。所以，這也是很多電話行銷公司給員工做了電話銷售培訓(xùn)thldl.org.cn業(yè)績(jī)也沒(méi)有得到大的改觀的主要原因。如果你們企業(yè)在做直復(fù)式電話行銷，即通過(guò)多媒介直復(fù)營(yíng)銷，以電話銷售為核心銷售媒介的方法來(lái)推廣產(chǎn)品，那還要幫你分析你的特定客戶消費(fèi)群是否合理;因?yàn)橹睆?fù)式電話銷售是講求效果的。所以，還可以幫你分析你的營(yíng)銷組合是否具備較強(qiáng)的投資回報(bào)率;除此之外，直復(fù)營(yíng)銷非常重視客戶的回應(yīng)或叫反饋，所以你們配套的購(gòu)買刺激和Offer(套餐)設(shè)計(jì)是否能幫助企業(yè)縮短銷售周期，加快現(xiàn)金回籠。
三、不要過(guò)分迷信所謂通用技巧，好的技巧一定要和業(yè)務(wù)流程相互結(jié)合。
目前大部分的電話銷售培訓(xùn)停留在技巧的講授上，我相信大家或多或少都接受過(guò)這樣的課程，現(xiàn)在市面上也有相當(dāng)多的書(shū)籍介紹。在以前電話行銷尚未普及，客戶對(duì)電話銷售方式的免疫力還不強(qiáng)的情況下。一些技巧還是很有用的。
四、調(diào)查和了解受訓(xùn)學(xué)員的情況。 學(xué)員是培訓(xùn)的第一受益人，其基本素質(zhì)，性格特點(diǎn)以及對(duì)待自身工作缺陷的認(rèn)識(shí)程度都將影響培訓(xùn)知識(shí)的吸收程度，如果你希望培訓(xùn)真的出效果。那就建議和培訓(xùn)師一起合作，挑選學(xué)習(xí)的對(duì)象，這也符合企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的要求。一般企業(yè)內(nèi)訓(xùn)以不超過(guò)20人為最佳。
對(duì)于企業(yè)人力資源工作者來(lái)說(shuō)，本身就應(yīng)該給所有的銷售樹(shù)立這樣一個(gè)觀念，企業(yè)花錢做培訓(xùn)對(duì)員工來(lái)說(shuō)是一種福利，是對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工的獎(jiǎng)賞。本身企業(yè)電話銷售培訓(xùn)就應(yīng)該是“精英教育”，而不該是“義務(wù)教育”。一旦什么人都能上名牌大學(xué)，那大學(xué)的教學(xué)質(zhì)量能提得高嗎?有些公司HR出于好心，讓培訓(xùn)能夠惠及更多的人，于是將內(nèi)訓(xùn)變成了“世紀(jì)大講堂”，什么人都來(lái)聽(tīng)，那效果肯定不好。佛家講這個(gè)叫做“精進(jìn)”，在有些寺院里給修行佛法的人還專門設(shè)立了“精進(jìn)堂”，專門為高等的修行之人使用，也是這個(gè)道理。
如今電話銷售無(wú)孔不入，受眾也對(duì)其有了抵觸的心理，因此說(shuō)電話銷售培訓(xùn)也要根據(jù)目前的實(shí)際情況來(lái)作出調(diào)整，不能一路走到黑也部能變化太頻繁，關(guān)鍵還是根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要。需要記住，這個(gè)世界上沒(méi)有通用的銷售圣殿，也沒(méi)有百試不爽的電話銷售培訓(xùn)，成功的秘訣就是不斷的學(xué)習(xí)不斷的總結(jié)，失敗是成功之母，當(dāng)你破繭而出的那一天就是你成功之時(shí)。
