答:價格是價值的體現(xiàn)!
價格的位置應該出現(xiàn)在適當?shù)奈恢,這個位置就是價值的后面。而不應該越過。不管是嘴上介紹,還是落實到紙面上,都要先有個塑造價值的過程,價值塑造起來過,自然能體現(xiàn)出價格來!
價格的高低本身是相對的,都是比較出來的,顧客如果是你的貴,他的心里必定有一個尺度,而你首先就要了解這個尺度,這個尺度就是你的競品價格和市場平均價格,知己知彼才可以!但在比較時盡量不要可以貶低競品,說出你比競品強的地方即可!
所以銷售到產(chǎn)品時應該分2個步驟,一個就是首先塑造價值,也就是介紹你產(chǎn)品的優(yōu)勢,其實這個很難,因為很多產(chǎn)品沒有我們理論上說的區(qū)別于竟品的特點,問優(yōu)勢都是說價格上的優(yōu)勢,而價格上的優(yōu)勢是最不可靠的,所以企業(yè)和銷售人員一定要先行找到自己產(chǎn)品特有的特點,這就是你產(chǎn)品的價值中心點!
如果顧客說貴,你要問清楚為什么貴?他心里的尺度是什么?讓他說出來,然后你給給你解釋你可哪個尺度的區(qū)別!
千萬不要說你的東西不貴的話,要告訴顧客你的產(chǎn)品更有價值!
還有一點,說東西貴是人的購買習慣心理,你買東西也一樣會首先說貴的,怎么可能顧客和你說:呀,你的東西太便宜了!呵呵,當顧客說這個的時候,100%是不會買你東西了!