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穿別人的鞋走路，否則你不會(huì)到達(dá)成功的彼岸。
冷漠、同情、神入這三個(gè)詞匯有許多的差別。
冷漠——是“我一點(diǎn)也不在意!”這是交流中最致命的弱點(diǎn)。我們不可能與那些不關(guān)注我們的人交流得很好，我們只能這樣說(shuō)。
同情——并非越多越好。它包含的感覺(jué)猶如與某人的親密程度，不管怎樣既會(huì)影響你，同樣也會(huì)影響他。在大多數(shù)的交流環(huán)境中，同情又是非常必要的，甚至可能獲得令人滿意的結(jié)果。
神入——具有與前面所說(shuō)的完全不同的含義。神入指一個(gè)人能夠以對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)看待處理問(wèn)題。但這并不意味著你必須同意對(duì)方的觀點(diǎn)，事實(shí)上，你可能完全不同意，但是你能夠從對(duì)方的視角來(lái)理解人。
神入能夠使我們更加緊密地相處，使我們相互理解，在交流中考慮對(duì)方的意見(jiàn)。在一定程度上它能幫助我們減少交流中的那種抵抗和防御的心理，有助于對(duì)方聽(tīng)取我們想要說(shuō)的內(nèi)容。陸是一家公司最熱情的銷售人員之一。每銷售出一件商品，他就感覺(jué)特別高興，而當(dāng)失去一個(gè)顧客時(shí)，他就會(huì)感到很沮喪。最近，陸看到按原價(jià)銷售會(huì)失去大量的銷售額。他自信如果老板給他降價(jià)的權(quán)利，他能夠提高銷售額。
當(dāng)陸向老板提出這個(gè)請(qǐng)求時(shí)，老板肯定了陸的想法，她說(shuō)：“我知道銷售額對(duì)你來(lái)說(shuō)是多么重要，我完全理解你想降價(jià)的愿望并且我也知道你認(rèn)為降價(jià)能夠提高你的銷售額。銷售額對(duì)一個(gè)公司也同樣重要，如果能夠維持原價(jià)那將會(huì)更好。讓我們想想，我們能做些什么，如果采取提高我們的售后服務(wù)水平而不是采取降價(jià)的方式來(lái)提高銷售額怎么樣?”
雖然陸的老板與他有同樣的感覺(jué)，然而她不同意陸的降價(jià)想法，但是她能夠從陸的角度來(lái)理解他。
與冷漠相比——如果陸的老板對(duì)他想以降價(jià)的方式來(lái)提高銷售額的想法持一種冷淡的態(tài)度，他們還能一起工作嗎?
如果陸的老板同情他的處境，不顧公司的政策，同意他的降價(jià)提議，那又將出現(xiàn)什么結(jié)果呢?她能有效地管理她的公司嗎?
首先應(yīng)對(duì)別人的觀點(diǎn)表示理解。
你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)這句諺語(yǔ)：在我們真正理解別人之前，
我們必須穿他的鞋子走一公里路。
在我們穿他人的鞋子之前，
我們必須首先脫掉自己的。
倒?jié)M的茶杯
一天，一個(gè)非常自大的人來(lái)到一家寺院里，請(qǐng)住持告訴他通往教化之路。
住持說(shuō)，“請(qǐng)坐下來(lái)一起喝杯茶吧�！�
他們坐下來(lái)，自大的人手捧著茶杯，住持開(kāi)始往里加水。自大的人注意到茶杯很快就加滿了，而住持絲毫沒(méi)有拿開(kāi)茶壺的意思。
茶水很快就溢了出來(lái)，滾燙的茶水流到了他的手上�！斑@一定是一種考驗(yàn)�！彼�，然后就沒(méi)說(shuō)什么。
最后他終于忍不住了，“停！”他說(shuō)，“我的茶杯已經(jīng)滿了，沒(méi)有地方了！”
“我的朋友，”住持說(shuō)，“你就像這個(gè)茶杯一樣，裝滿了自己的想法、觀點(diǎn)和愿望，已經(jīng)沒(méi)有佛理的地方了。當(dāng)你去掉一些自己的想法、觀點(diǎn)和愿望，為別的東西騰出一點(diǎn)空間來(lái)之后再來(lái)找我，那時(shí)我再教你吧�！币恍┤祟^腦里全是自己的觀點(diǎn)，沒(méi)有存放別的東西的空間。我們需要隨時(shí)清理，正如哈培•李（美國(guó)作家，普利策獎(jiǎng)獲得者）所說(shuō)的：除非用對(duì)方的觀點(diǎn)來(lái)考慮問(wèn)題，
否則你不可能真正明白一個(gè)人。
理解他人的參照系統(tǒng)
理解他人的參照系統(tǒng)有賴于我們的經(jīng)歷和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)以及我們的價(jià)值觀念、信仰、心目中的典范和思維方式，個(gè)性和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也是參照系統(tǒng)的一部分。比如，一些人喜歡詳盡的信息，而一些人卻只對(duì)一些基本信息感興趣。一些人為了做好工作需要良好的人際關(guān)系，而另一些人更關(guān)注工作完成的效率。一些人非常重視按時(shí)完成工作任務(wù)，而另一些人則認(rèn)為不論花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間，關(guān)鍵要把工作做好。不同的事對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)其重要性不同。
我們對(duì)他人的參照系統(tǒng)了解得越多，與他們交流起來(lái)就越容易。比如，他們是從哪里來(lái)的?什么對(duì)他們最為重要?如果我們了解什么對(duì)他們最為重要，我們就能重新組織我們的信息以適合他們的需要。如果我們了解他們的經(jīng)歷和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，我們就能提供一些與他們相關(guān)的，并能為他們所理解的信息，能夠以他們的觀點(diǎn)來(lái)看待事物。總之，參照系統(tǒng)越接近，通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)和信息的傳遞，我們溝通的效果就越好。為了成功地進(jìn)行溝通，我們需要參照重疊的系統(tǒng)。用這種方式我們所看到的世界是一個(gè)相容的世界。但是我們不可能與所有的人有著相同的經(jīng)歷，因而完全相同的參照系統(tǒng)是不可能的。
有時(shí)，我們與一些人相比，在所受的教育、年齡、經(jīng)歷等方面非常相似，以至于我們的參照系統(tǒng)自然重疊，而且我們與他們的溝通有著一種天然的默契。
而有時(shí)人與人的參照系統(tǒng)僅重疊一小部分，這是由于人與人之間存在許多差異，在這種情況下，我們的“神入”技巧是成功地進(jìn)行交流的關(guān)鍵。
參照系統(tǒng)重疊的部分越多，通過(guò)自然的溝通和有意識(shí)的發(fā)展“神入”技巧，我們的溝通效果就越好。
這就是“神入”的真正含義和作為有效溝通的中心環(huán)節(jié)的原因。有效溝通需要我們的參照系統(tǒng)更緊密地結(jié)合在一起，那樣我們可以享有相同的或者至少是相似的思想和理念。溝通者的誓言
無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，
我都將尊重你，給予你說(shuō)出它的權(quán)利，
并且以你的觀點(diǎn)去理解它，
同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。
發(fā)展“神入”�！吧袢搿笔且环N技巧，像其他的技巧一樣，要經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐，直到我們能夠自如地運(yùn)用它。
發(fā)展神入，通過(guò)模仿，學(xué)會(huì)以別人的觀點(diǎn)看待問(wèn)題，這意味著要探索與他人相處時(shí)的情景并詢問(wèn)問(wèn)題;從一開(kāi)始，就檢查你的神入，用你的語(yǔ)言，你對(duì)他人觀點(diǎn)和處境的理解以及在你想像中與他們大聲地交談，來(lái)體會(huì)他人的處境和感受。
起初，你可以在你的熟人當(dāng)中嘗試這樣做，并且與他們保持良好的關(guān)系。當(dāng)你的神入技巧發(fā)展到比較自如時(shí)，逐漸地增加實(shí)踐的難度，嘗試在那些與自己有較大差異的人中間去發(fā)展神入，最終在那些你認(rèn)為在思想、觀點(diǎn)等方面溝通起來(lái)最為困難的人當(dāng)中去發(fā)展神入。熟能生巧！
