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在生活中,能說會道未必就是優(yōu)點。但是在推銷時,能言善辯卻是不可或缺的能力。
一切與人交際交流的過程，都可以看作是廣義的營銷活動。語言是與別人溝通的媒介,一切營銷活動首先是通過語言建立起最初的聯(lián)系,從而使?fàn)I銷活動不斷進(jìn)展,最終達(dá)到目的。所以,語言交流是營銷活動的開端,這個頭開得好不好,直接關(guān)系到營銷的成敗。
德國女發(fā)數(shù)學(xué)家愛米·諾德，在獲得博士學(xué)位以后，不能立即開課，因為她需要另寫論文后，教授會才討論是否授予她博士講師的資格。當(dāng)時正在從事廣義相對論研究的著名數(shù)學(xué)家希爾伯特（1862-1943）十分欣賞愛米的才能，他到處奔走，為愛米謀職，要求批準(zhǔn)她為哥廷根大學(xué)的第一名女講師。
在一次教授會上，出現(xiàn)了爭論。一位教授激動的說：“怎么能讓女人當(dāng)講師呢？如果讓刀子做講師，以后她就要成為教授，甚至進(jìn)大學(xué)評議會。難道能允許一個女人進(jìn)入大學(xué)最高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)嗎？”
另一位教授附和道：“當(dāng)我們的戰(zhàn)士從戰(zhàn)場回到課堂，發(fā)現(xiàn)自己將拜倒在女人腳下讀書，會作何感想呢？”
希爾伯特站起來，堅定地批駁道：“先生們，候選人性別絕不應(yīng)該成為反對她當(dāng)講師的理由。大學(xué)評議會畢竟不是洗澡堂！”
一般說來,話說得恰到好處,就會拉近與別人的距離,完成交際的任務(wù)。
1908年4月，戴爾·卡耐基來到國際函授學(xué)校丹弗分校，應(yīng)征銷售員工作。
經(jīng)理約翰·艾蘭奇先生看著眼前這位身材瘦弱，臉色蒼白的年輕人，忍不住先搖了搖頭。從外表看，這個年輕人顯示不出特別的銷售魅力。他詢問了姓名和學(xué)歷后，又問道：“干過推銷嗎？”“沒有！”卡耐基答道。
約翰·艾蘭奇先生開始提問：“那么，現(xiàn)在請回答幾個有關(guān)銷售的問題。推銷員的目的是什么？”
戴爾想了想，以肯定的語氣回答：“讓消費者了解產(chǎn)品，從而心甘情愿地購買�！�
艾蘭奇先生點點頭，接著問：“你打算對推銷對象怎樣開始談話？”
“說‘今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯’”
實際上，戴爾·卡耐基的這個回答，無意中提示了兩個人初次見面時，盡快消除生疏感的一個方法：只要找一些無關(guān)痛癢的話題，開始交談，就能縮短相互間的感情距離，建立親密的關(guān)系的一個方法。
語言交際是一種建立在心理接觸基礎(chǔ)上的人際交往。所以,心理因素對語言交際的影響最大。最直接,也最關(guān)鍵。我們在與別人交談時,一定要注意使自己的語言貼近對方的心理,盡可能地消除由于心理障礙造成的隔閡。這是因為,人們對任何事物的接受,首先表現(xiàn)在心理上接受,因此把話說到人的心里,事情才好辦。
一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質(zhì)量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況,他聽完這位消費者的申訴后,馬上說了一句:“這樣的鞋我買了也會氣成你這樣，”這句話使那位消費者火氣消了一半,由先前堅持退貨到后來答應(yīng)換一雙。
交際語言的藝術(shù)性還表現(xiàn)在幽默，風(fēng)趣上，英國思想家培根說:“善談?wù)弑厣朴哪�，”語言幽默的魅力就在于話雖然不明白直說,卻讓人通過曲折含蓄的表達(dá)方式心領(lǐng)神會。
二戰(zhàn)結(jié)束后,英國首相丘吉爾到美國訪問,當(dāng)記者問他對美國的印象時,丘吉爾說了句“報紙?zhí)?廁紙?zhí)尽?引得記者們哄堂大笑，但笑過之后,人們才發(fā)現(xiàn)丘吉爾語言的尖刻。
在營銷活動中,有時候把話說得委婉一些,詼諧一些,可能比直截了當(dāng)?shù)卣f效果更好。
一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑,他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題:“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都?xì)⑺绬?”
這位營銷人員機(jī)智地回答:“不敢,在你沒打藥的地方,蚊子照樣活得很好，”這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳,幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。
幽默語言在營銷活動中的運用,不僅可以造成輕松活潑的氣氛,還為營銷工作創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，幽默話語本身就是一種極具藝術(shù)性的廣告語,用得好,會給人們留下深刻印象,由一句笑話聯(lián)想到某種品牌,是很好的促銷方式。
營銷人員在運用語言上還應(yīng)注意簡潔,以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶，無論談生意還是推銷產(chǎn)品,都要突出要點,讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四,反反復(fù)復(fù),羅里羅嗦,言之無物,不僅讓人抓不住重點,還會占用更多的時間,引起對方反感，簡潔的語言,不但是交際的需要,也從客觀上反映出營銷人員業(yè)務(wù)熟練,作風(fēng)扎實,誠實可信。
當(dāng)然,營銷人員的語言交際要注意的地方還很多,比如說話要文明,不用粗言穢語,要客觀真實等等｡歸結(jié)到一點,營銷語言一定要有藝術(shù)性,必要時不妨“花言巧語”一番,只是要掌握好分寸。
