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清初有一位著名的詩人叫周宛云,喜歡扶持后進(jìn),也經(jīng)常有人拿著自己的詩稿去請(qǐng)他指教。
開始,周宛云對(duì)任何人都是直言相告,把對(duì)方寫的詩稿里的是非曲直都一一指出。時(shí)間長(zhǎng)了,社會(huì)上出現(xiàn)了一種說法,說他空有虛名,沒有實(shí)才,還喜歡嫉妒別人的才能,等等,一時(shí)間眾說紛紜。
他很苦惱,于是就請(qǐng)教一位朋友。朋友給他附耳指點(diǎn)了一番,他含笑而回。
又有一個(gè)須發(fā)皆白的老頭兒趕著一頭驢來拜訪他,驢背了馱了兩麻袋詩稿,聲稱自己寫了四十年,有一百多卷。周宛云看著那些又酸又澀的詩說:四十年寫一百多卷,真不容易!
老頭心服口服,高興而回。
不久,有一個(gè)富家子弟拿著一首狗屁不通的詩來請(qǐng)教,周宛云說:小小年歲就能通曉詩文,真不容易!
富家子弟心服口服,留下一堆金銀,高興而回。
又不久,一位生員拿著詩稿來求教,周宛云說:先生已經(jīng)有功名,還如此好學(xué)不倦,虛懷若谷,真不容易。
生員心服口服,高興而回。
不多久,社會(huì)上就傳出了一句話:此生不入翰林院,但愿一識(shí)周宛如云。周宛云頓時(shí)名動(dòng)天下,所有人都對(duì)他心服口服。
在生活中,我們常常喜歡罵人為“順毛驢”。其實(shí),多數(shù)人從天性上來講都是“順毛驢”,只是有的純種些,有的雜種些而已。有人以為自己厭惡別人贊美自己,實(shí)際上他只是討厭贊美的方式,或者說沒有拍到點(diǎn)子上的馬屁罷了。
因此可以斷言,大部分人表現(xiàn)謙虛的時(shí)候,仍然保存著一份獲得贊美和認(rèn)可的強(qiáng)烈感情。如果別人信以為真,為這種謙虛所感動(dòng),把真正的意見說出來的時(shí)候,他卻未必能夠接受。
某市一位攝影家名氣很大。這天一位年輕攝影愛好者拿了一疊攝影作品來拜訪,請(qǐng)他批評(píng)。
攝影家熱心地告訴對(duì)方,哪一張曝光時(shí)間長(zhǎng)了一些,哪一張光圈小了一些,哪一張取景需要變換角度……。
當(dāng)這位攝影家正在指正的時(shí)候,那位攝影愛好者卻總是找一番理由來為自己辯護(hù),不是說當(dāng)時(shí)天氣不洼,就是說取景時(shí)找不到合適的落腳點(diǎn)等,如此這般地羅嗦半天。
當(dāng)那個(gè)攝影愛好者走了以后,攝影家好氣又好笑地說:“我真傻,何必說那么多的話呢?”其實(shí)這并不是個(gè)別現(xiàn)象,因?yàn)楹苌儆腥四苷嬲撔慕邮墚?dāng)面的批評(píng)。
既然人情喜歡順毛摸,那么從對(duì)方的角度出發(fā),無疑是最佳的一種接觸方式。從對(duì)方的角度出發(fā),最重要的前提是對(duì)對(duì)方有一定的了解,這樣才能有的放矢。
三國(guó)時(shí)期,劉關(guān)張率軍與曹操激戰(zhàn)失利,關(guān)羽讓曹操圍在一座土山上。曹操很愛惜關(guān)羽的人才,可是,該怎么去勸他投降呢?顯然,靠正常的方法是不行的,關(guān)羽早已決心以死相拼,不吃這一套。
張遼出面了,他對(duì)關(guān)羽說:“你若戰(zhàn)死,首先就有三個(gè)罪過。你和劉備是桃園結(jié)義,誓同生死,如今劉備剛戰(zhàn)敗你就死了,它日劉備倘若東山再起,卻得不到你的幫助,你不是有負(fù)當(dāng)年的誓約嗎?此為第一罪。第二罪,劉備托家眷于你,你若戰(zhàn)死則使她們無依無靠,有負(fù)重托。第三個(gè)罪過,你武藝超群,兼通經(jīng)史,不圖協(xié)助劉備匡扶漢室,卻想一拼匹夫之勇,顯得胸?zé)o大謀,算不得是個(gè)忠義之士�！�
張遼見關(guān)羽面色猶豫,趁熱打鐵地說:“依我之見,眼下不若暫且下山。大丈夫能屈能伸,只要忠心不變則可。以后,去打聽劉備的下落再去找他。這樣,你既能完成劉備的托眷重任,又能協(xié)助他大展匡扶漢室､統(tǒng)一天下之宏愿。愿關(guān)將軍三思�！�
張遼這一席話之高桿,足可與諸葛亮舌戰(zhàn)群儒相媲美。他深知關(guān)云長(zhǎng)喜讀春秋,向來以仁義自期,因此如果用“良禽擇木而棲”､“大丈夫識(shí)時(shí)務(wù)為俊杰”之類的話來勸說,不僅毫無效果,反而會(huì)堅(jiān)定其必死之心。唯有以忠攻忠,以義攻義,以毒攻毒,要讓關(guān)羽明白忠義也有權(quán)變。
按常規(guī)來說,投降曹操是不仁不義,而寧死不屈則忠義雙全,可在張遼嘴里一切全變了,關(guān)羽如果拼死不降,反而是不仁不義。在張遼的勸說下,關(guān)羽感情上的彎子終于轉(zhuǎn)了過來,與曹操立下降漢不降曹等三誓,欣然投降。
關(guān)云長(zhǎng)這樣義薄云天的蓋世英雄,都可以被三寸不爛之舌收服,更何況世間尋常的匹夫匹婦呢?
學(xué)會(huì)看人下菜碟
清代京城有一家生意興隆的理發(fā)店,大修門面時(shí)請(qǐng)來一位“狂士”為該店撰寫一副對(duì)聯(lián):
磨礪以須,問天下頭顱幾許?
及鋒而試,看老夫手段如何!
對(duì)聯(lián)寫得有氣勢(shì),字也寫得很好。懸掛出去之后,卻“數(shù)日間客皆裹足不前,其店頓閉。”
清雍正年間,大書法家董邦達(dá)到京師游歷,盤纏花光了也沒有找到進(jìn)身之階。這一天,他給一家蕭條冷落的理發(fā)店編寫了一副對(duì)聯(lián):
相逢盡是彈冠客,
此去應(yīng)無搔首人。
對(duì)聯(lián)掛出之后,竟顧客盈門,使一城理發(fā)店相對(duì)失色,作者本人也因之“以書畫聞京師”,聲名大噪。
上面這個(gè)故事對(duì)于我們的交際有兩個(gè)啟示，可以總結(jié)為兩句話：一句是巴掌不打笑臉人，也就是說，在交際中時(shí)刻要注意自己的態(tài)度。如果我們?cè)谡f話時(shí)也是一樣,如果出言必金剛怒目,殺氣騰騰,必然會(huì)使對(duì)方望而生畏,避之惟恐不及,誰還敢來光顧。而態(tài)度和藹,談吐文雅,春風(fēng)融融,使對(duì)方聞言三分暖,見面總覺格外親,當(dāng)然樂于光顧。
但是同時(shí)，雖然說巴掌不打笑臉人,但是如果我們不分對(duì)象和場(chǎng)合，只會(huì)堆著笑臉說刻板而空洞的套話，也不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。比如說上面那第二副對(duì)聯(lián)，用在理發(fā)店就能讓人如沐春風(fēng)，可是用在棺材店就未必收到預(yù)期的效果。
這個(gè)故事同時(shí)也啟發(fā)我們，每個(gè)人的特點(diǎn)不同，我們?cè)诮浑H中要學(xué)會(huì)看人下菜碟，針對(duì)不同的場(chǎng)合和人采用不同的說法，而不能千篇一律地按自己的習(xí)慣與人交往。如果見人就說“久仰大名,如雷貫耳”､“貴公司生意一定興隆發(fā)達(dá)”､“鄙人才學(xué)疏淺,請(qǐng)閣下多多指教!有時(shí)甚至可能直接導(dǎo)致交際的失敗。
路逢俠客須呈劍，不是才人莫獻(xiàn)詩。
人的本性不同,后天的修養(yǎng)也各異,可以說是千人千面,而上面的話都是一些缺乏真誠(chéng)感情的,完全是公式化的套話。不要以為說好話不會(huì)得罪別人,實(shí)際上說得不對(duì)味比不說還要慘。
如果我們對(duì)于對(duì)方?jīng)]有分析過,就不能盲目地說好話奉承對(duì)方。誰也不是傻子,人大多知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)所在,如果有人胡亂奉承,他們也不會(huì)胡亂接受。即使表面上接受,心里卻十分清楚什么是胡言亂語,什么是真心贊美。
只有到什么山唱什么歌,見什么人說什么話,仔細(xì)推敲贊美所用的詞句,才能抓住對(duì)方的特點(diǎn),把對(duì)方說得舒舒服服,他對(duì)我們自然會(huì)印象深刻。
由內(nèi)心里發(fā)出的話才有意義。遇到一個(gè)生意人,如果我們贊美他才能出眾､手腕靈活､現(xiàn)在紅光滿面,發(fā)財(cái)即在眼前,他聽了一定會(huì)高興。但我們?nèi)绻潛P(yáng)他學(xué)問深､道烙高尚､清廉自守､樂道安貧,他不僅無動(dòng)于衷,還會(huì)認(rèn)為我們是諷刺他。
遇到政府官員,我們應(yīng)該贊美他為國(guó)為民,一身清正,廉潔自持,勞苦功高。我們?nèi)绻澝浪?cái)有道,哪怕我們是真心佩服他這一點(diǎn),他一定會(huì)跟我們翻臉,搞不好還分給我們穿小鞋。
如果我們的談話對(duì)象是個(gè)讀書人,我們?nèi)绻f他學(xué)有根底,筆下生花,思想正確,寧?kù)o談泊,他聽了一定會(huì)高興的。
對(duì)一個(gè)文盲,如果我們贊美他的兒子讀書用功,他一定很自豪;對(duì)一個(gè)暴發(fā)戶,如果我們贊美他的大太漂亮賢慧,贊美他的居室夠豪華氣派,他也一定會(huì)甘之若怡。
看人下菜碟,到什么山唱什么歌,對(duì)方以哪方面為自豪或,我們拍哪方面的馬屁,一定能得到對(duì)方的認(rèn)可與贊同。
這種技巧在經(jīng)驗(yàn)的推銷者那兒,經(jīng)常被運(yùn)用得爐火純青。
有個(gè)人性格執(zhí)拗,從來聽不進(jìn)別人意見。他十年來始終開著一輛車,未曾換過。有許多汽車推銷者跟他接觸過,勸他換輛新車。
有些推銷者說:“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍�！边�有些推銷者說:“象這種老爺車,修理費(fèi)相當(dāng)可觀”。
但是這些話反而觸怒了他,他更加固執(zhí)地拒絕了。
這一天,有個(gè)人到他家拜訪,對(duì)他說:“我看你那輛車子還可以用半年;現(xiàn)在若要換輛新的,真有點(diǎn)可惜!”
事實(shí)上,他心中早就想換輛新車,只不過不想給別人留下耳根軟的印象,因此固執(zhí)著不換。經(jīng)這人這么一說,他心情十分爽朗,馬上決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿,就向這位與眾不同的推銷者購(gòu)買了一輛嶄新的汽車。
