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推銷的藝術不是一朝一夕就能學到的,所以也有賴于學習別人的經(jīng)驗。但是首先要記住這樣一條原則:對人親切､關心,竭力去了解別人的背景和動機,適合對方的需求而達到自己的需求。
只有出于這種動機的信息，才是我們能夠真正與對方分享，并且可以對他們造成影響的東西。每當我們開口時，一定記得問自己一個問題：“我所說的，與他的生活有什么關系？”
如果我們的信息涉及對方的家庭、藏書、孩子，那么我們就會驚訝地發(fā)現(xiàn)，對方會很快接受我們的觀點，靜下來聽我們詳細表達自己，像講述軼事趣聞一樣表達。
有一次,孔子帶著幾個弟子周游到了魯國。
春光明媚,陽光燦爛,他們的心情不由放松下來。誰知一不留神,馬車跑到了一片田地里,踩壞了一片莊稼。
正在別處勞動的農(nóng)夫聽到消息跑過來,到“犯罪現(xiàn)場”一看,心疼得很,氣勢洶洶拉住馬頭就要把他們扣留下來,然后報官要求賠償。
孔子一看,就派子貢前去交涉。子貢是當時大名鼎鼎的外交家,雄辯家,曾經(jīng)在魯､齊､吳､晉､越五國間開展穿梭外交,十年間達到保全魯國,擾亂齊國,扶持晉國并使越國稱霸的目標。
可子貢大搖大擺走到農(nóng)夫面前,引經(jīng)據(jù)典,擺事實講道理說了半個時辰,農(nóng)夫反而更生氣,招呼幾個兒子把刀槍都舉了起來。
子貢大驚失色跑回來。孔子說:“你用他所聽不懂的東西說他,就像用山珍海味來喂,用《九韶》來吸引飛鳥�！�
于是孔子派馬夫前去。馬夫對當?shù)厝苏f道:“老哥你聽我說,你不是在東海耕種,難免會有動物來吃莊稼,我們不是在西海去游歷,馬就難免要吃了別人的莊稼。我們既然碰到一起了,我的馬怎么能不侵犯你的莊稼呢?”
當?shù)厝艘宦?覺得有道理,就解開馬還給了他們。
人都是以類相通。企圖拿詩書之理去說服鄉(xiāng)野之人,這正是腐儒誤事的原因。養(yǎng)馬人的話固然不錯,假如由子貢去說,農(nóng)民仍不會聽從。為什么呢?因為儒生與農(nóng)民在外貌和修養(yǎng)上相距甚遠,農(nóng)民根本不會相信他所說的話是真的。
多數(shù)人在交際過程中,都喜歡跟一個他覺得是同類,具有共同理念的人交往,因為這樣可以讓他覺得很自在。
孔丘受困于陳蔡之間,幾乎被被餓死;孟軻受困于齊梁,也是一副可憐巴巴的樣子。其實這些都是有根由的,衛(wèi)靈公向孔子請教兵法,孔子一言不發(fā)就離去了;魏惠王準備攻打趙國,想聽聽孟子的意見,孟子卻建議他讓出一片土地給趙國。
孔子和孟子這兩位圣人能夠參透世間大道理,對于交際之道卻如此不明白。他們用這種方法與人交往,這就好比要把方木棒打入圓榫眼一樣格格不入,也難怪會受困!
交際成功的秘密,在于找到與對方的共同話題和興趣,先講共性,再求個性,而不能反其道而行之。只有和對方有了共同的話題與關注點,才有可能一見如故,更快地與別人打成一片。
兩個人初次相識，千萬不要只甩出釣魚竿，卻忘了放上誘餌。我們對于交際的內(nèi)容必須有所了解。當我們和對方談到某一件事時,我們必須對此確有所認識,否則說起來會平淡乏味,引不起對方的興趣。
找到認同感,會接近彼此的距離，讓對方也回報給我們一種好印象。因此,在與人交往時,試著全心全意地貫注在對方的身上,找到與對方共同感興趣的話題,是交際成功的一種好方法。
在交際當中，我們必須細細地聽對方說話，才能用自己的語言，表達我們的感同身受。如果對方提出了一個觀點，千萬不要只作漫不經(jīng)心地回應，只從嘴里蹦出一兩個字節(jié)。如果我們要表示贊同，那么一定要說出完整的句子，告訴對方我們真的聽懂。我們要不時地在對話中加以充實。這樣我們會加深在對方心目中的理想，并且鼓勵對方繼續(xù)說下去。
只要場合和語法恰當，盡可能地用“你”做句子的開頭，可以很方便地抓住對方的注意力，并且得到對方積極地回應。沒有別的原因，只是這個詞觸動了人所共有的自我意識和自負心理，同時也避免因為他們自行思考加工一個問題可能產(chǎn)生的負面結論。
可以說，在交談當中的“你”這個字，就像吃東西撒鹽和胡椒用來調(diào)味一樣，會使聽眾感到回味無窮的樂趣。
有樣學樣到引導
在交際當中，有樣學樣是一種十分有效的找到認同的途徑。
對于一些自我感覺比較好的談話對象，我們甚至不用費心琢磨他喜歡聽哪個方面的話，仔細聽清楚說話者的因素和用此，無論是名詞、動詞、形容詞或者是關系詞，而只需要像一只鸚鵡一樣，重復談話對象用得最多的最后幾個詞，或者象空鼓回音一樣，把一模一樣的語言反彈回去，我們會發(fā)現(xiàn)自己與對方突然變得無話可說。
這個語言技巧雖然簡單，但是效果卻非常大。
因為這就象打網(wǎng)球一樣，在我們發(fā)言的時候，我們時刻注意著把球打回到對方的可控范圍之內(nèi)，這樣對方的興致會越來越高，而不會感到索然乏味。同時，對方感覺到他們的話從你的嘴里說出來，一種認同感馬上會油然而生，他們會覺得與我們有相同的價值觀、心態(tài)，生活經(jīng)驗和興趣。
我們需要仔細地觀察別人，看看他們的舉手投足有什么特別，動作很小還是很大、很快還是很慢、是顯得年輕還是老態(tài)龍鐘，氣質(zhì)是典雅還是豪放，然后，假設對方是我們的舞蹈老師，或者他會教給我們絕世武功，仔細觀察他的肢體語言，模仿其舉止風格。這樣一來，對方下意識地會覺得跟我們在一起很自在。
無論我們模仿的是肢體動作、臉部表情，還有語氣語調(diào)，都有助于建立親切感。許多人在交際時，都有自己習慣性的動作。當我們和他人談話溝通時，模仿這些站姿或坐姿，他的手和肩的擺放姿勢，使用對方慣用的手勢來做加強語氣，他們聳肩伸頸，你也聳肩伸頸，他的臉部有何表情時，你也和他一樣。
一開始的時候，我們自己可能會覺得幼稚或不習慣。如果我們能模仿得惟妙惟肖，對方會莫名奇妙地覺得開始喜歡和接納我們，他們會反過來投桃報李，把注意力集中到我們身上，而且覺得和我們一見如故。
但在做這種模仿的過程時，注意避免模仿對方的身體上的不足，或者對方刻意隱藏的某些特點。
要模仿一個人時，必須具備敏銳的觀察力及彈性，同時熟練的唯一方式就是練習，在一開始模仿他人的動作、表情、呼吸時，每個人都會覺得非常不自在，同時做得不好或不像，這是必然的現(xiàn)象，不過當練習了一段時間以后，我們會對人生理上的變動及肌肉使用生得特別敏銳，這時我們甚至不必刻意的去模仿他人的生理狀態(tài)，便能自然地做出和對方相同的動作、表情來。
前面我們曾經(jīng)提到過投桃報李，實際上這也是交際中的一種普遍規(guī)律。
如果我們一開始跟隨和模仿他人的文字、聲音、肢體動作，一旦獲得對方的好感后，雙方的地位便會發(fā)生微妙的轉化。我們可能會從跟隨的地位，慢慢地轉換成引導的地位。這時我們可以不必再去模仿對方的說話及動作，而以主導者的方式，改變自己的語氣及動作，這時對方將會不知不覺跟著變化。
為什么會發(fā)生這種變化呢？因為用有樣學樣的方法溝通是對他人的尊重和重視的一種表現(xiàn)。我們先借著模仿，進人了對方的內(nèi)心世界，建立了足夠的親和力，這種親和力會反過來來引導對方的行為。
一旦你可以引導對方時，我們便已發(fā)揮了潛意識說服的能力了，對方會特別容易能認可和接受我們的想法和意見。
從現(xiàn)在開始，訓練自己如何運用溝通的技巧，在文字、聲音、肢體語言各方面，有樣學樣地運用仿效的方法，進入交際對方的內(nèi)心世界，與他們進行有效的溝通。
只有這樣，我們才能成為一流的溝通者，順利地進入對方的內(nèi)心世界，成為對方的朋友，發(fā)揮我們的影響力。
