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推銷(xiāo)的藝術(shù)不是一朝一夕就能學(xué)到的,所以也有賴(lài)于學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。但是首先要記住這樣一條原則:對(duì)人親切､關(guān)心,竭力去了解別人的背景和動(dòng)機(jī),適合對(duì)方的需求而達(dá)到自己的需求。
只有出于這種動(dòng)機(jī)的信息，才是我們能夠真正與對(duì)方分享，并且可以對(duì)他們?cè)斐捎绊懙臇|西。每當(dāng)我們開(kāi)口時(shí)，一定記得問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：“我所說(shuō)的，與他的生活有什么關(guān)系？”
如果我們的信息涉及對(duì)方的家庭、藏書(shū)、孩子，那么我們就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，對(duì)方會(huì)很快接受我們的觀點(diǎn)，靜下來(lái)聽(tīng)我們?cè)敿?xì)表達(dá)自己，像講述軼事趣聞一樣表達(dá)。
有一次,孔子帶著幾個(gè)弟子周游到了魯國(guó)。
春光明媚,陽(yáng)光燦爛,他們的心情不由放松下來(lái)。誰(shuí)知一不留神,馬車(chē)跑到了一片田地里,踩壞了一片莊稼。
正在別處勞動(dòng)的農(nóng)夫聽(tīng)到消息跑過(guò)來(lái),到“犯罪現(xiàn)場(chǎng)”一看,心疼得很,氣勢(shì)洶洶拉住馬頭就要把他們扣留下來(lái),然后報(bào)官要求賠償。
孔子一看,就派子貢前去交涉。子貢是當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的外交家,雄辯家,曾經(jīng)在魯､齊､吳､晉､越五國(guó)間開(kāi)展穿梭外交,十年間達(dá)到保全魯國(guó),擾亂齊國(guó),扶持晉國(guó)并使越國(guó)稱(chēng)霸的目標(biāo)。
可子貢大搖大擺走到農(nóng)夫面前,引經(jīng)據(jù)典,擺事實(shí)講道理說(shuō)了半個(gè)時(shí)辰,農(nóng)夫反而更生氣,招呼幾個(gè)兒子把刀槍都舉了起來(lái)。
子貢大驚失色跑回來(lái)�？鬃诱f(shuō):“你用他所聽(tīng)不懂的東西說(shuō)他,就像用山珍海味來(lái)喂,用《九韶》來(lái)吸引飛鳥(niǎo)。”
于是孔子派馬夫前去。馬夫?qū)Ξ?dāng)?shù)厝苏f(shuō)道:“老哥你聽(tīng)我說(shuō),你不是在東海耕種,難免會(huì)有動(dòng)物來(lái)吃莊稼,我們不是在西海去游歷,馬就難免要吃了別人的莊稼。我們既然碰到一起了,我的馬怎么能不侵犯你的莊稼呢?”
當(dāng)?shù)厝艘宦?tīng),覺(jué)得有道理,就解開(kāi)馬還給了他們。
人都是以類(lèi)相通。企圖拿詩(shī)書(shū)之理去說(shuō)服鄉(xiāng)野之人,這正是腐儒誤事的原因。養(yǎng)馬人的話固然不錯(cuò),假如由子貢去說(shuō),農(nóng)民仍不會(huì)聽(tīng)從。為什么呢?因?yàn)槿迳c農(nóng)民在外貌和修養(yǎng)上相距甚遠(yuǎn),農(nóng)民根本不會(huì)相信他所說(shuō)的話是真的。
多數(shù)人在交際過(guò)程中,都喜歡跟一個(gè)他覺(jué)得是同類(lèi),具有共同理念的人交往,因?yàn)檫@樣可以讓他覺(jué)得很自在。
孔丘受困于陳蔡之間,幾乎被被餓死;孟軻受困于齊梁,也是一副可憐巴巴的樣子。其實(shí)這些都是有根由的,衛(wèi)靈公向孔子請(qǐng)教兵法,孔子一言不發(fā)就離去了;魏惠王準(zhǔn)備攻打趙國(guó),想聽(tīng)聽(tīng)孟子的意見(jiàn),孟子卻建議他讓出一片土地給趙國(guó)。
孔子和孟子這兩位圣人能夠參透世間大道理,對(duì)于交際之道卻如此不明白。他們用這種方法與人交往,這就好比要把方木棒打入圓榫眼一樣格格不入,也難怪會(huì)受困!
交際成功的秘密,在于找到與對(duì)方的共同話題和興趣,先講共性,再求個(gè)性,而不能反其道而行之。只有和對(duì)方有了共同的話題與關(guān)注點(diǎn),才有可能一見(jiàn)如故,更快地與別人打成一片。
兩個(gè)人初次相識(shí)，千萬(wàn)不要只甩出釣魚(yú)竿，卻忘了放上誘餌。我們對(duì)于交際的內(nèi)容必須有所了解。當(dāng)我們和對(duì)方談到某一件事時(shí),我們必須對(duì)此確有所認(rèn)識(shí),否則說(shuō)起來(lái)會(huì)平淡乏味,引不起對(duì)方的興趣。
找到認(rèn)同感,會(huì)接近彼此的距離，讓對(duì)方也回報(bào)給我們一種好印象。因此,在與人交往時(shí),試著全心全意地貫注在對(duì)方的身上,找到與對(duì)方共同感興趣的話題,是交際成功的一種好方法。
在交際當(dāng)中，我們必須細(xì)細(xì)地聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，才能用自己的語(yǔ)言，表達(dá)我們的感同身受。如果對(duì)方提出了一個(gè)觀點(diǎn)，千萬(wàn)不要只作漫不經(jīng)心地回應(yīng)，只從嘴里蹦出一兩個(gè)字節(jié)。如果我們要表示贊同，那么一定要說(shuō)出完整的句子，告訴對(duì)方我們真的聽(tīng)懂。我們要不時(shí)地在對(duì)話中加以充實(shí)。這樣我們會(huì)加深在對(duì)方心目中的理想，并且鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去。
只要場(chǎng)合和語(yǔ)法恰當(dāng)，盡可能地用“你”做句子的開(kāi)頭，可以很方便地抓住對(duì)方的注意力，并且得到對(duì)方積極地回應(yīng)。沒(méi)有別的原因，只是這個(gè)詞觸動(dòng)了人所共有的自我意識(shí)和自負(fù)心理，同時(shí)也避免因?yàn)樗麄冏孕兴伎技庸ひ粋�(gè)問(wèn)題可能產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)論。
可以說(shuō)，在交談當(dāng)中的“你”這個(gè)字，就像吃東西撒鹽和胡椒用來(lái)調(diào)味一樣，會(huì)使聽(tīng)眾感到回味無(wú)窮的樂(lè)趣。
有樣學(xué)樣到引導(dǎo)
在交際當(dāng)中，有樣學(xué)樣是一種十分有效的找到認(rèn)同的途徑。
對(duì)于一些自我感覺(jué)比較好的談話對(duì)象，我們甚至不用費(fèi)心琢磨他喜歡聽(tīng)哪個(gè)方面的話，仔細(xì)聽(tīng)清楚說(shuō)話者的因素和用此，無(wú)論是名詞、動(dòng)詞、形容詞或者是關(guān)系詞，而只需要像一只鸚鵡一樣，重復(fù)談話對(duì)象用得最多的最后幾個(gè)詞，或者象空鼓回音一樣，把一模一樣的語(yǔ)言反彈回去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己與對(duì)方突然變得無(wú)話可說(shuō)。
這個(gè)語(yǔ)言技巧雖然簡(jiǎn)單，但是效果卻非常大。
因?yàn)檫@就象打網(wǎng)球一樣，在我們發(fā)言的時(shí)候，我們時(shí)刻注意著把球打回到對(duì)方的可控范圍之內(nèi)，這樣對(duì)方的興致會(huì)越來(lái)越高，而不會(huì)感到索然乏味。同時(shí)，對(duì)方感覺(jué)到他們的話從你的嘴里說(shuō)出來(lái)，一種認(rèn)同感馬上會(huì)油然而生，他們會(huì)覺(jué)得與我們有相同的價(jià)值觀、心態(tài)，生活經(jīng)驗(yàn)和興趣。
我們需要仔細(xì)地觀察別人，看看他們的舉手投足有什么特別，動(dòng)作很小還是很大、很快還是很慢、是顯得年輕還是老態(tài)龍鐘，氣質(zhì)是典雅還是豪放，然后，假設(shè)對(duì)方是我們的舞蹈老師，或者他會(huì)教給我們絕世武功，仔細(xì)觀察他的肢體語(yǔ)言，模仿其舉止風(fēng)格。這樣一來(lái)，對(duì)方下意識(shí)地會(huì)覺(jué)得跟我們?cè)谝黄鸷茏栽凇?
無(wú)論我們模仿的是肢體動(dòng)作、臉部表情，還有語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，都有助于建立親切感。許多人在交際時(shí)，都有自己習(xí)慣性的動(dòng)作。當(dāng)我們和他人談話溝通時(shí)，模仿這些站姿或坐姿，他的手和肩的擺放姿勢(shì)，使用對(duì)方慣用的手勢(shì)來(lái)做加強(qiáng)語(yǔ)氣，他們聳肩伸頸，你也聳肩伸頸，他的臉部有何表情時(shí)，你也和他一樣。
一開(kāi)始的時(shí)候，我們自己可能會(huì)覺(jué)得幼稚或不習(xí)慣。如果我們能模仿得惟妙惟肖，對(duì)方會(huì)莫名奇妙地覺(jué)得開(kāi)始喜歡和接納我們，他們會(huì)反過(guò)來(lái)投桃報(bào)李，把注意力集中到我們身上，而且覺(jué)得和我們一見(jiàn)如故。
但在做這種模仿的過(guò)程時(shí)，注意避免模仿對(duì)方的身體上的不足，或者對(duì)方刻意隱藏的某些特點(diǎn)。
要模仿一個(gè)人時(shí)，必須具備敏銳的觀察力及彈性，同時(shí)熟練的唯一方式就是練習(xí)，在一開(kāi)始模仿他人的動(dòng)作、表情、呼吸時(shí)，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得非常不自在，同時(shí)做得不好或不像，這是必然的現(xiàn)象，不過(guò)當(dāng)練習(xí)了一段時(shí)間以后，我們會(huì)對(duì)人生理上的變動(dòng)及肌肉使用生得特別敏銳，這時(shí)我們甚至不必刻意的去模仿他人的生理狀態(tài)，便能自然地做出和對(duì)方相同的動(dòng)作、表情來(lái)。
前面我們?cè)?jīng)提到過(guò)投桃報(bào)李，實(shí)際上這也是交際中的一種普遍規(guī)律。
如果我們一開(kāi)始跟隨和模仿他人的文字、聲音、肢體動(dòng)作，一旦獲得對(duì)方的好感后，雙方的地位便會(huì)發(fā)生微妙的轉(zhuǎn)化。我們可能會(huì)從跟隨的地位，慢慢地轉(zhuǎn)換成引導(dǎo)的地位。這時(shí)我們可以不必再去模仿對(duì)方的說(shuō)話及動(dòng)作，而以主導(dǎo)者的方式，改變自己的語(yǔ)氣及動(dòng)作，這時(shí)對(duì)方將會(huì)不知不覺(jué)跟著變化。
為什么會(huì)發(fā)生這種變化呢？因?yàn)橛糜袠訉W(xué)樣的方法溝通是對(duì)他人的尊重和重視的一種表現(xiàn)。我們先借著模仿，進(jìn)人了對(duì)方的內(nèi)心世界，建立了足夠的親和力，這種親和力會(huì)反過(guò)來(lái)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的行為。
一旦你可以引導(dǎo)對(duì)方時(shí)，我們便已發(fā)揮了潛意識(shí)說(shuō)服的能力了，對(duì)方會(huì)特別容易能認(rèn)可和接受我們的想法和意見(jiàn)。
從現(xiàn)在開(kāi)始，訓(xùn)練自己如何運(yùn)用溝通的技巧，在文字、聲音、肢體語(yǔ)言各方面，有樣學(xué)樣地運(yùn)用仿效的方法，進(jìn)入交際對(duì)方的內(nèi)心世界，與他們進(jìn)行有效的溝通。
只有這樣，我們才能成為一流的溝通者，順利地進(jìn)入對(duì)方的內(nèi)心世界，成為對(duì)方的朋友，發(fā)揮我們的影響力。
