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推銷是一門嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，同時也是一門藝術(shù)。在那些營銷大師那里，這門藝術(shù)可以煥發(fā)出出神入化的光彩。
不相信嗎？讓我們看一看湯姆· 霍普金斯的表現(xiàn)。
湯姆· 霍普金斯在接受一家大都市報紙記者的采訪時，記者向他提出一個挑戰(zhàn)性的問題，要他當(dāng)場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。于是就有了下面這個膾炙人口的銷售故事。
湯姆：“您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處�！�
愛斯基摩人聳聳肩膀：“這可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面�！�
湯姆點了點頭說：“是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？”
愛斯基摩人回答：“很簡單，因為這里遍地都是。”
湯姆又點了點頭：“您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？”
愛斯基摩人：“噢，是的。這種冰太多太多了�！�
湯姆：“那么，先生�，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？”
愛斯基摩人：“我寧愿不去想它�！�
湯姆：“也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說是經(jīng)濟(jì)合算呢？”
愛斯基摩人：“對不起，我突然感覺不大舒服。”
湯姆：“我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？”
愛斯基摩人：“煮沸吧，我想�！�
湯姆：“是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？”
愛斯基摩人：“水。”
湯 姆：“你不覺得這是在浪費時間嗎？說到時間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
愛斯基摩人：“打�。e說了！我買，我買。”
美國心理學(xué)家A•F•貝爾說，能夠充分掌握別人心理和態(tài)度的人是真正的英雄豪杰。因為只有了解人心才能深入人心，把更多的人為自己服務(wù)。
推銷藝術(shù)的運用，可以再次證明新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩伊曾提出的“供給自創(chuàng)需求”，即供給會創(chuàng)造自身的需求，或者說是生產(chǎn)可以自行開辟銷路。
在這個過程中，而能夠讓生產(chǎn)自行開辟銷路的，就是營銷。營銷技巧與手段的高度發(fā)達(dá)與多元化，是不可或缺的重要因素。
因此，能否說服別人“承認(rèn)”我們的推銷，是判定一次推銷是否成功的關(guān)鍵因素。
顛覆主客關(guān)系
商界奇才杰克·韋爾奇15歲時，曾經(jīng)在一家稱作“Thom McAn”的鞋店里工作。在這個小店里，每天，韋爾奇都會碰見各種各樣的人，他們有著共同的目的——給自己或別人買鞋——這是他們進(jìn)鞋店的動因，也是鞋能賣出去也應(yīng)該賣得出去的根本原因。
多少年后，韋爾奇感慨地說，“這份工作給我上了一個生意課：一切都是為了推銷。”
不被重用的人才和不能表達(dá)的愛情一樣,都只是堆積在倉庫角落里的商品,有價值而沒有市場,因此最后只能低價出售。
戰(zhàn)國時毛遂長得其貌不揚,個子不高,在平原君門下已經(jīng)三年了,一直默默無聞。
一次,秦國大舉進(jìn)攻趙國,將邯鄲團(tuán)團(tuán)圍住,情況十分危急,趙王只好派平原君急速出使楚國,向楚國求救。
平原君到楚國去之前,決定從這千余名門客中挑選出20名能文善武足智多謀的人隨同前往。他挑來挑去最終只找到19個人,還差一人卻怎么也挑不出來了。
平原君正在懊惱,門客毛遂站了出來說:“我愿隨平原君前往楚國,哪怕是湊個數(shù)!”
平原君一看是他,委婉地說:“你到我門下已經(jīng)三年了,卻從未聽到有人在我面前稱贊過你,可見你并無什么過人之處。一個有才能的人在世上,就好像錐子裝在口袋里,錐尖子很快就會穿破口袋鉆出來,人們很快就能發(fā)現(xiàn)他。而你一直未能嶄露頭角,我去楚國行使如此重大的使命,又怎么能夠帶上您呢?”
毛遂心平氣和地說:“您說的并不全對。我之所以沒有像錐子從口袋里鉆出錐尖,是因為我從來就沒有放進(jìn)口袋里呀。如果早就將我這把錐子放進(jìn)口袋,我敢說,我不僅是錐尖子鉆出口袋的問題,整個錐子都會脫穎而出�！�
平原君覺得毛遂說得有道理,便答應(yīng)毛遂作為自己的隨員。
到了楚國,平原君立即拜見楚王,請他出兵救趙的事情。可是從早上談到了中午,沒有取得一點進(jìn)展。
隨從們都很著急,在臺下跺著腳搖頭嘆息。突然間,毛遂手按佩劍,大踏步跨到臺上,慷慨陳詞,從趙楚兩國的關(guān)系談到這次救援趙國的意義,對楚王曉之以理動之以情。
楚王對毛遂的凜然正氣深感驚嘆佩服,也被毛遂對利害關(guān)系的分析打動,終于被說服了,當(dāng)天下午便與平原君締結(jié)盟約,派軍隊支援趙國。
趙國解圍后,平原君深感愧疚地說:“毛先生真是了不起的人啊!他的三寸不爛之舌,真抵得過百萬大軍呀!可是以前我竟沒發(fā)現(xiàn)他。若不是毛先生挺身而出,我可要埋沒一個人才呢!”
毛遂自薦帶給我們的不僅是關(guān)于人才定價的思考,更是一種推銷觀念的啟示與沖擊,因為他直接顛覆了傳統(tǒng)推銷中的主客關(guān)系。
在任何一種關(guān)系中,都存在著主客兩種相對的主體。從字面上講,主是主人,客是賓客。引伸地說,主是主權(quán)者､統(tǒng)治者､支配者､主動者､先進(jìn)者和進(jìn)攻者,處于主導(dǎo)地位;客是依附者､被統(tǒng)治者､被支配者､被控制者､被動者､后隨者和防守者,處于被主導(dǎo)地位。
反客為主,是處于被主導(dǎo)地位的客,奪取主導(dǎo)地位,替代原來的主,并把原來的主放到客的位置上。它是一種換位法,兵法上說“匪我求童蒙,童蒙求我”,就是這個意思。
在現(xiàn)代社會,無論是求職也好,求財也好,都是自己找上對方的門去推銷自己。這是一種正常的主客關(guān)系。但是因為競爭激烈,一家女百家求,這種方式不自覺就把自己放在了被動的客的地位上。
如果把這種關(guān)系反過來,毛遂自薦推銷自己,將自己的實力和才能明明白白廣而告之,亮出自己的商標(biāo)和賣點,就是一種“反客為主”的推銷方法。
前不久,深圳一位姓袁的經(jīng)理在報紙上登出廣告,直接向社會推銷自己:“100萬年薪誰聘我”。此后不久,他又出新招,他準(zhǔn)備斥資10余萬,在深圳辦一個“百萬年薪夢想在中國”報告會,再次向深圳的大企業(yè)､大老板推銷自己。
他說,美國哈佛MBA畢業(yè)生市場價是年薪20萬美元,中國眼下要給職業(yè)經(jīng)理人定價不容易,但人才的價值會不斷上升,公開給自己開價不會再是新鮮事。
常規(guī)的推銷方式,雖然整天忙得焦頭爛額,但因為一個人的信息和能量有限,很難找到適合自己的舞臺而脫穎而出。有時候,雖然對方也在尋找適合自己的人,但是因為精力有限,對這種找上門的推銷并不“感冒”。
而自己主動展銷,比如說在報紙上登廣告之類,卻能夠最大限度地把潛在的合作對象吸引到自己面前,讓更多的機(jī)會自己來到面前,從而找到一個更大的空間。我們只需要準(zhǔn)備好“紅繡球”,拋給適合的對象就可以了,而且對方是有備而來,選擇起來更有針對性,也更容易聯(lián)姻。
